《魔鬼營銷人》六(1)

　　通常一家企業沒有退路地在向前沖殺，我們經銷商跟著它就有出路；而如果這家企業看一步走一步始終給自己留條退路的話，我們經銷商跟著它就死路一條！

　　一個月以後，我通過各種關係，聯絡到六大財經媒體的主要負責人和重量級記者，同時邀請了行業協會的相關領導，通過廣告我又有意識地邀請了一些潛在的經銷商代表來參加這個在西湖廣場舉辦的新聞發佈會。我在發佈會上針對行業內大部分保健品吃不死人，卻沒有任何滋補作用，有的甚至是純粹的概念炒作，這種不負責任甚至是惡意坑害消費者的惡行必須禁止，金聖公司從自我做起，追求社會責任感，我們向全國人民保證，我們金聖公司的每個產品的每一種原料，都是貨真價實，並且無論在食品安全、GMP標準以及營養成分上，經得起任何部門機構的檢測。隨後由金聖負責技術研發的任賢達工程師公開產品配方和投料比例，以及如何攻克技術難關，完成阿膠鐵產品的全過程。

　　新聞發佈會非常成功，因為記者們不負衆望，紛紛在各自的媒體發表了言辞激烈和充滿贊許意味的文章。這都是我按照預先準備，給每位參會的記者發了一份經過我編輯好的新聞通稿和車馬費。

　　一週以後，我自己的寫作班子也在幾個日夜奮戰後，完成了28篇各種類型的攻擊性軟文。一時同媒體的記者們一起，在全國範圍的媒體上產生了“原子彈”效應。

　　我們的軟文主要針對的是市場上現有補血產品的概念成風卻起不了任何作用的事實，然後實際地道出金聖阿膠鐵為什麼能產生生血養血的奇異功效，甚至我們還在媒體亮出了針對行業霸主東山阿膠口服液決鬥劍：“不清毒，何以能補血？”明確指出東山阿膠口服液僅僅只是純粹的保健食品，別說不具有真正的補血功能，即便有，因為沒有解決女性根本問題而補的作用等於零，同時暗示了金聖阿膠鐵的“EDTA-鐵鈉元素”可以有效清除血管內的“垃圾”使補血更有效更健康。這一招十分靈驗，在終端，有很多消費者會跟我們的營業員進行比較式詢問，營業員都以我們預先培訓好的統一規範說辞給予解釋，收到了非常好的效果。

　　為了確保策劃成功，我抓緊做好地面跟進工作。我畢竟是銷售出身，喜歡滾打在市場上，當我們在媒體上連篇累牍地投放軟文的時候，我也常住在樣闆市場重慶經銷商的辦公室里，在現場指揮戰鬥。經銷商的銷售人員是我培訓的，經銷商下屬的二批商也是我去遊說的，我甚至跟很多終端的營業員講授如何在導購推薦中唆使顧客採取行動。經銷商是個醫藥保健品行業的老江湖，非常霸氣，連當初匯仁腎寶的區域經理和營銷老總都不放在眼里，我開始跟他接觸的時候，他也沒對我太熱心，但一個月下來，這家伙就感覺到我是個有料之人，開始邀請我吃飯喝酒，我卻沒理他，只是讓他配合我佈置人手，其他的事全部由我處理。我沒別的意思，只是想把這個樣闆市場做好，同時也讓這個經銷商開開眼界，我們做市場策劃的人，做起銷售來照樣不含糊。後來我聽重慶的區域經理告訴我說，經銷商在背後直誇我，說我是個銷售行家。算他聪明，我嘿嘿笑了笑。

　　我把150萬中的80萬全部用於重慶樣闆市場的推廣上，從電視、報紙、廣播到戶外、車體以及店招牌無一有漏，我相信一個真理：一對一打不過對手，二對一或者三對一，哪怕對手再強我們也能把他們打得哇哇叫，這在營銷學中叫中聚焦戰略，或者ARS戰略，就是把資源集中在一個點上發力，成功率就會高，這也是我從書上學來的理論。

　　狂轟濫炸加上地面攻擊戰，僅僅一個半月，市場就出現了奇迹：一個醫藥單店，一個月竟然銷售了200多盒，平均每天銷售7盒，這真令我既感到意外又感到興奮，意外的是，我一直擔心我們在辦公室里想出來的創意，能不能在市場起到真正的作用，而這個策劃方案如果失敗，我市場總監的位置會很尴尬，老劉盡管知道我有些能耐，但畢竟幹這個系統的市場策劃我還是第一次，所以，想必他老人家也對我很是擔心，因為在我們加班加點緊張策劃的時候，他有幾次提醒我，需要什麼說明請盡管說；而興奮那就更不用說，這是我做市場總監後的第一個策劃活動，最興奮的人非我莫屬。

本文摘自《自傳式營銷創意小說第一書》

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　　 從某種意義上說，在營銷這個行業里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顧。做不了魔鬼，就不能成為一個成功的營銷人。
　　小說的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做營銷當成自己熱愛的事業，以無比的熱情投入到營銷中去，用自己堅韌的鑽研精神，完美演繹出一出精彩的營銷小說，故事跌宕起伏，小說中的人物在現實中隨處可見。
　　無論是從事最基層的銷售工作，還是已經在營銷之路上成長為大區經理，甚至是營銷總監，都能從中吸取足夠多的商業智慧和實際操作中的技巧。