《魔鬼營銷人》七(1)

　　我見過形形色色的銷售人員，有啞巴賣刀的，江湖賣藥的，也有在酒樓夜市賣唱的，但在酒吧里，一個賣雪茄的女人卻給了我一種全新的營銷啟示。

　　這次的策劃活動，使我開始重新思考銷售與市場策劃的相互關係，以前我總是輕視市場策劃部，總覺得這個部門的人只會玩創意做概念，作出來的方案也是不痛不癢的，而現在自己做了這個部門的負責人，有了親身的感受，尤其是連續幾次成功的促銷活動的策劃以後，我對市場策劃這個職業有了更深的感觸，而真正引起我對營銷的重新思考的，卻是與老劉一起在上海大廈酒吧里的一次不尋常遭遇。

　　那天，我和老劉，還有一個上海的準經銷商，三人要詳細談雙方的合作。在外白度橋的海霸金閣大酒樓吃過飯，我們還有幾個問題沒談妥，那個經銷商就帶我們進入這個外國人經營的酒吧。

　　酒吧里的裝飾很典雅，背景音樂是舒緩的美國鄉村音樂，酒吧里客人不多，三三兩兩的老外零星地坐在偌大的大廳里，喝著威士忌和白蘭地。我們三人坐進了一個面對面的包廂里，帥氣的服務生就上來幫我在桌子上點了一支蠟燭，並遞上酒水牌。我剛坐下，就發現前面不遠處有一個金發碧眼、穿著超短裙的外國女人，在向客人兜售雪茄，我還沒跟外國女人打過交道，尤其是穿著超短裙的美女。我向她招了一下手，那個女人就過來了，她一路微笑著走到我面前，我還沒說出哈羅，她卻突然撲通一聲，雙膝跪倒在地，隨即打開她胸前的煙木盒，裡面三格一排，陳列著精致的雪茄。

　　“三位先生，你們好！”沒想到金發碧眼的這個女人卻說出一口流利的普通話。

　　“這種雪茄叫Alsig，在我們古巴，是下等漁民和販夫走卒抽的，每一支售價180元。”她纖細的手指指著第一排雪茄格說。

　　“這第二種雪茄呢叫Hogbe，在我們古巴，是公司老總和政府官員們抽的，每一支售價388元。”她的手繼續在往第三排雪茄移動……

　　“這第三種雪茄叫Basha，在我們古巴，是王公貴孫抽的，每一支售價688元。”

　　她停頓了一下，微笑著，目光從我們三個男人的臉上緩緩掃過。

　　“請問三位先生，你們選哪一種牌子呢？”細聲細氣的美女聲音，繼續在我們的心中蛇一般地遊動。

　　我看了看身邊的老劉，又看了看對面的經銷商朋友，發現他們跟我一樣，都傻傻地愣在那里，不知道該怎麼做。

　　我剛想說什麼，老劉就從身邊的那個小包里抽出12張百元大钞，遞給了這個鬼知道是不是真的來自古巴的洋妞。

　　我們每人抽了一支Hogbe雪茄，盡管我抽煙不多，但還是一口一口地跟老劉他們像模像樣地抽著雪茄。

　　“這個女人真厲害！”老劉說。

　　我問怎麼了。

　　“你看，”老劉比畫著手指說，“她把我們男人的心理摸透了！”

　　“第一，她知道男人都是色鬼，所以穿著超短裙和低胸裝，以引起男人們的註意；第二，她知道男人們再怎麼樣也都是憐香惜玉的，所以，她一走到你面前就撲通一聲跪下，一下子讓你不自然，甚至心慌，憐惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手讓她過來，大部分是想跟她說說話調調情，或者隨便買一支算打發她，所以，她幹脆給我們一個明確的身份定位，按照她三種雪茄的身份和價格定位，你最差也得買下一支販夫走卒抽的，但男人通常都不會在女人面前自我掉價，所以，能進入這里消費的男人，都不會自甘堕落為下等漁民和販夫走卒，所以，大部分人會選擇第二種雪茄，價格不上不下。面子保住了，而這樣一來，我們三個人不知不覺就走進了她預先設計好的銷售陷阱里，1000多元錢轉眼就沒了……”

　　我恍然大悟，隨即暗暗稱奇！奇的是，這個女人竟然如此厲害，把雪茄的銷售步驟設計得天衣無縫，無人能逃脫她所設定的銷售範圍，除非你厚顔無耻！

本文摘自《自傳式營銷創意小說第一書》

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　　 從某種意義上說，在營銷這個行業里，魔鬼比人更能受到上帝的眷顧。做不了魔鬼，就不能成為一個成功的營銷人。
　　小說的主人主是“我”，“我”不是神也不是魔鬼，但“我”把做營銷當成自己熱愛的事業，以無比的熱情投入到營銷中去，用自己堅韌的鑽研精神，完美演繹出一出精彩的營銷小說，故事跌宕起伏，小說中的人物在現實中隨處可見。
　　無論是從事最基層的銷售工作，還是已經在營銷之路上成長為大區經理，甚至是營銷總監，都能從中吸取足夠多的商業智慧和實際操作中的技巧。