五種基本的文化標尺(9)

　　任務和人際關係

　　常識告訴我們，想順利地與他人進行業務往來，需要建立良好的人際關係。無論哪個行業，人們都想盡辦法去了解自己的客戶、消費者或商業伙伴，如果這些人來自不同的文化，那麼了解的過程就可能更困難了。

　　雖然說這是一個常識，可是我發現很多人都忽略了：有很多精明能幹的美國專業人士都對我說：“只要做好你自己，你就能和來自任何文化的人相處融洽。”（在這句話的背後，還伴隨著一個說法：“你只需要談談天氣和體育就行了，特別是英式足球，別的地方都稱它為橄榄球。”）還有人認為，只要見面寒暄一下後，就可以與國外來的業務代表建立良好的合作關係了。這的確很令人向往，希望這都是真的，但遺憾的是，真實情況並非如此。在我所提出的第四種文化標尺中，可以清楚地了解到這一點。

　　談生意的時候，是先建立良好的、相互信任的關係，還是將談生意的目的放在首位，認為人際關係只是錦上添花的東西，這兩種不同的態度正是第四種文化標尺將要分析的內容。

　　美國人談生意的時候，特別傾向於將人際關係放在一邊，因為他們認為加強人際關係是一種可以依靠直覺的“軟技巧”。可是，如果將這種模式應用於和外國人談生意的話，美國人很快就會發現，建立良好人際關係的“軟技巧”對生意會產生巨大的影響。

　　美國人是以達成任務為目標的，來自註重人際關係文化中的人常常會感受到美國人施加的壓力，總覺得他們很匆忙。典型的美國人常常計劃用數天或者一個星期的時間到國外出差，期望在這趟商旅中，能和國外的合作伙伴建立有意義的關係，然而，這種做法往往令雙方都感受到挫折。在美國人方面，他們確實希望能夠爭取到績效（比如在價格方面達成協議或簽訂合約），但卻無法於短時間內達成；同樣地，在國外合作伙伴方面，他們想先和美國人建立一種生意上的關係，可是，美國人卻顯得相當急躁，讓他們在願意相信美國人之前，就做出商業決策或協議。

　　讓我們看以下這個案例。

　　【案例四：任務╱人際關係的文化標尺】

　　夏恩是一家美國公司的工程總監。他的公司最近和一家新加坡公司合作，準備在新加坡生產一種新式的數位照相機。夏恩被派到新加坡出差，計劃待上五天的時間，和新加坡公司讨論一系列問題，其中包括軟體（比如設計出可以修复相機內受損像素的程序）和硬體（比如和設計電路闆有關的問題等）兩個方面。這次出差，夏恩有兩個任務特別希望能夠達成：第一個任務是，他接獲公司的指令，要求他在新加坡人的說明下，找到一個可以生產相機中電路闆的工廠；而第二個任務就是和新加坡方面制定一個商品量產時間表。

　　經過將近二十四小時的飛行，夏恩在當地時間晚上十點半才抵達新加坡，第一天就這麼扣掉了。不過，夏恩並沒有太大的時差問題，第二天一早即精神抖擻地出現在衆人面前。新加坡人給他高規格的款待，有人禮貌地為他開門，吃飯、開會的時候也請他坐在主位，這使他感到有些驚喜和愉快。第三天，他們的盛情讓夏恩感到有些疲勞的感覺，不過他們還是按計劃帶他去參觀兩個電路闆制造廠。雖然很累，夏恩仍然參加了一個專門為他舉行的晚宴。晚宴上，他設法談論業務方面的問題，可是，由於白天隨行的翻譯不在，雖然那些新加坡人英語不錯，可是他還是無法深談他想要談論的事情。

本文摘自《CQ理論全球第一本書》

---

　　 這是一本關於了解文化基础的讀物。我們不能忽略一個事物賴以存在的基础，就像練習柔道或國際象棋的時候，你必須從基础學起，否則，你會很容易被對手摔倒或者輸掉棋局。這個道理對於日常生活和工作中所遇到的文化問題同樣適用。如果你不重視文化問題在跨國業務中的重要性，那麼你將會“出局”。