品牌的改革與產品的重組(9)

    這個時期的大部分時間山田是在美國度過的，20世紀90年代初回到了日本，負責面向國外市場的產品企劃。不久山田就恢復了與桑迪的合作關係，給桑迪1989年收購的（1993年賣給了AST）面向政府機構的專門事業部GridComputerSystems銷售筆記本電腦。於是Grid公司要求山田用鎂制的機箱制造不同的筆記本電腦。

    那時山田還不知道，由於商品化的影響，Grid公司正逐漸被趕出個人電腦市場，正向軍用規格產品的Niche(本意是指微生態環境，在這里專指蘊涵豐富市場機會但規模不大、別人不做的產品或服務市場)市場轉移。實際上，第一代的PC廠商中幸存的只有蘋果一家，而且蘋果也是費盡週折好不容易才保住的。山田最後面向Grid、桑迪、西門子德利多富（Nixdorf）、AT&T，以各公司的OEM產品的形式供給鎂制機箱的PC。

    1994年，山田領導著面向國外的市場。那時，亞特蘭大的某個鬆下產品經銷商給山田看了英國伊特羅尼克斯公司產的強化機箱個人電腦，並建議說這種產品可能面向公關事業或電話公司會賣得很好。因為這些顧客被工會所困擾，對業務自動化的要求很高，而普通的PC都耐不住嚴酷的戶外環境。山田立即調查了目標市場的員工數和產品價格（一台8000～10000美元，比普通的2000美元的筆記本電腦貴得多），發現這是一個有成長空間的收益較高的市場。

    鬆下與伊特羅尼克斯相比，不僅在技術人員的數量和資金力量方面，作為制造業的專業能力也超過了伊特羅尼克斯。山田覺得如果與當時市場的領導者IBM、康柏以及戴爾相比，也沒有太大的差距，要是以伊特羅尼克斯這樣小規模的企業為對手的話還是占絕對優勢的。可以以巨大的規模進出同一個市場，同一種產品也可以賣到5000美元。就算價格下降對鬆下來說還是可以大大獲益，可對伊特羅尼克斯來說就是沉重的打擊了。

    山田回到日本，要求制造一種即使從1米高的地方掉落，即使將一杯咖啡紅茶全灑在上面也不要緊的筆記本電腦。對已經習慣了絞盡腦汁設計市場上最輕、最薄產品的日本工程師們來說，山田的要求簡直是荒唐可笑。制造能在嚴冬堪薩斯州的移動式起重機上使用的，既大又結實的產品，這還真是一種超出常規的想法。

    但是，山田沒有被困難挫敗。1994年，山田對當時領導美國事業的中村提議說，能不能建立新的銷售公司，在美國銷售機箱經過強化的鬆下品牌的筆記本電腦。這樣一來，1995年，鬆下個人電腦公司開始發售ToughBook，但卻出師不利。伊特羅尼克斯的產品中裝有以ARDIS規格（當初是IBM和摩託羅拉的合並事業的支柱，現在也成為Blackberry系統的支柱）為基準的無線LAN功能，而鬆下的產品中沒有。要追上伊特羅尼克斯需要花2年的時間，這個過程中銷售額的增長是個問題。

    現在，ToughBook的銷售額以每年30%，每台的利潤以10%以上的速度增長著。同行業個人電腦的平均銷售價格不斷降低，但ToughBook的價格是平均價格的三倍以上。作為參考，HP（Hewlett-Packard）的PC銷售額增長率每年只有8%，利潤率也不到鬆下的一半。戴爾的成長速度也只有ToughBook的1/3，利潤率的2/3。

    鬆下從ToughBook得到的收益很大。第一，所有企業加入暴露出業績惡化的被商品化的業界，要明白應該以什麼為重點的話，就可以獲得巨大的成功；而且成長、獲得市場份額、提高利潤都將成為可能。但是，必須聚焦進行堅決的行動。鬆下多年來在個人電腦事業上受了很多苦，在做出了所有的失敗作品的最後，個人電腦事業終於收獲了成功。

    現在鬆下給以英國天然氣集團（BritishGas）、英國電信集團（BritishTelecom）、德國電信集團（DeutscheTelecom）等為首的公益事業銷售ToughBook。SBC在2005年，為旗下的無線事業Cingular的EDGE服務訂購了22000台。一個在日本以外的國家開創的全球化事業，現在已經成為像樣的專業公司之一，ToughBook也成為了V商品的原形。

    另外，要正確推進全球化事業的運作，公司必須盡快學會怎樣聚焦。

本文摘自《鬆下V字形崛起之謎》

---

　　鬆下這個日本企業對中國人來說，既不陌生又不太了解。日本在20世紀90年代的泡沫經濟崩潰後，長期處於低迷狀態。正因為如此，日本的代表企業之一——鬆下能夠重新站起來，並向國內外展示了它前進的氣勢，意義是非常重大的。目前，鬆下電器產業一年的銷售額約為720億美元，在世界各國擁有職員共計33萬4千人，除了石油與汽車外，作為制造企業在世界上排名第一。