《切割營銷》 這種力量使產品與衆不同！(1)

    第4章

    灌註感性引發差異賦予產品以感性的力量，這種力量使產品與衆不同！這就是感性切割。

    感性力量啟用了產品，使產品具備了被接受的廣泛的、基本的支撐點。

    如果你的產品和競爭對手的產品相比有一些明顯的不同，比如，功能不同，工藝不同，用法不同，原材料不同，服務不同，顔色不同，形狀不同，等等，那麼就很容易賣出不同了。

    如果實在沒有不同，那怎麼辦呢？那就要學會感性切割，將人類的某一種感性灌註到產品上，用感性中的千差萬別來引導消費者對產品進行認知。

    比如一塊石頭，一種二氧化矽的結合體，人們把它叫做玉。絕大多數普通的玉石的成本也就是開採和打磨的工本費，是較低的。如果你就二氧化矽本身賣二氧化矽，你就不可能賣出多少價錢，我們來看看人類社會上千年來都是怎麼賣這種石頭的。

    我曾帶著7歲的小女兒到雲南的西雙版納旅遊。雲南是產玉的地方，在一個旅遊商場的櫃台前，導購員指著一塊普通的玉說：“這塊玉9 000元，她生長在西雙版納山底800萬年，汲取了天地和大山的精華，是一塊有靈氣的玉，如果誰能把這塊玉買去送給他最愛的人，這個人一生都會快樂健康，富裕和幸福。”

    這是什麼語言呢？我一聽就是促銷語。

    我準備擡腳離開，可是，我要離開，我的小女兒不離開，她拉著我的手，瞪著大眼睛對我說：“我是不是你最愛的人呢？”我說：“是啊。”她指著那塊玉說：“那你就應該把那塊玉買來送給我，否則我就不是你最愛的人！”

    我哪里能夠在短時間內跟這個小家伙解釋清楚這裡面的營銷問題呢？

    我望了望那塊玉，跟導購員說：“你這塊玉也太貴了，能不能打點折啊？”

    導購員眼睛一瞪，當著我女兒的面狠狠地批評了我：“你這位做爸爸的，你對女兒的愛怎麼能打折呢？”

    第4章灌註感性引發差異切割營銷切割營銷第2篇感性切割——將同樣的產品賣出不同一塊玉由於加入了人類的親情，就可以賣9 000元。

    同樣是這塊玉，如果在上面刻上“200”的字樣，告訴消費者，這是一塊長壽玉，如果你買回去，送給老人挂在脖子上，就能活200歲，怎麼樣？賣5　000元也有人買吧！

    還是這塊玉，如果在上面刻上“平安”兩個字，把它訴求成一塊平安玉，買回去懸挂在你的車上，預示著不太可能出車禍，即使出了車禍也不會有生命危險，賣3 000元，也會有人買吧。

    如果我再做出一塊形狀和它差不多的玉，把它們捆綁到一起賣，說是一塊情侶玉，上面刻上兩行字：“玉石恒久遠，兩片永留傳！”怎麼樣，標價20 000元，也會有人買。

    同樣是一塊石頭，賦予人類不同的感情，在消費者看來，就有很大的不同。

    世界上絕大多數同行業產品，只要不摻假，本質上都是相同的。比如，水和水之間真的有什麼本質上的不同嗎？奶粉和奶粉之間，真的有什麼本質上的差異嗎？服裝之間、洗發水之間、轎車之間、漢堡包之間、酒之間並沒有本質上的差異。

    一些產品之所以成功，就是他們將同樣的產品賣出不同來，可口可樂如此，麥當勞如此，雀巢產品如此，寶潔公司的產品也如此。

    將同樣的產品賦予不同的感性，就可以獲得消費者對產品的不同感受，實現將同樣的產品賣出不同來，這就是感性切割。

本文摘自《贊伯營銷叢書》

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　　本書是一部講述競爭策略的書，它能說明你在營銷競爭中快速形成消費者對產品的認知。具體來說，是站在競爭的角度，運用營銷的手段將市場清晰地切割出有利於企業的人群、市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，讓消費者接受自己，同時又規避與對手發生正面競爭，使企業贏得難得的成長空間和時間。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質，簡單、實用，非常適合企業家、經營者以及營銷人員閱讀。