《切割營銷》 切割營銷實現的五大功能（2）

    我比你有錢，我拼命打廣告，我高薪招聘素質高的人才，有足夠的錢來支撐持續的投入，當然能成功。正所謂“有實力當然有魅力”。

    這種方法對絕大多數中國企業家而言顯然是不適用的，因為我們與跨國企業相比，物資資源和資金資源都處於弱勢。

    第二種方法是靠時間。

    時間也是最重要的資源之一，所謂用時間換空間。

    時間會改變很多東西。比如失戀，一方很痛苦，解決失戀痛苦的最好的方法就是給他足夠的時間。時間會逐步撫平被對方抛棄的傷痛，也許5年之後那個失戀的男孩早就忘掉了那個讓他痛不欲生的女孩。

    競爭雙方的優勢和劣勢關係會隨著時間的推移而發生變化，此消彼長。這也就是抗日戰爭時期毛澤東提出“持久戰”思想的光芒之處。敵我雙方的力量會隨著時間的推移發生轉變，原來的弱勢會變為強勢，而強勢資源有可能會被時間逐漸削弱掉。

    這種靠時間拖延的方法對於中國企業家而言也明顯不合適。隨著市場競爭的加劇，隨著跨國企業對各個行業的不斷深入，隨著跨國企業的運作越來越本土化，中國企業再也沒有多少時間可以耽擱了。

    中國企業耽誤一天所付出的代價將是以前的10倍甚至更多。

    第三種方法就是要用智慧。

    切割營銷說明中國的企業家找到以弱擊強的方法，這就是品類切割。

    所謂品類切割就是從競爭的角度出發，在消費者心智中強力劃出能被消費者接受同時又規避競爭對手的新品類，實現難得的成長空間和時間。這就是資源弱勢的一方面對強大競爭對手時最有效的競爭方式。

    也許你會問，逃避和規避有什麼不同呢？

    逃避是消極被動的，是沒有前途的；而規避則是積極主動的。規避競爭就是找到不與強大對手正面競爭的方法，是迂回地把握機會。

    對於中國企業家而言兩點之間的距離絕對不是直線最短！

    這就猶如種菜，你首先擔心雞來吃你的種子和幼苗，只要雞進來吃，這棵菜就沒有活下來的機會了，在它剛剛萌芽或將要萌芽的時候已經被消滅掉了，也就根本沒有機會來成長。所以你要先佈置上一道竹籬笆，讓外面的雞進不來，竹籬笆裡面的菜才能獲得一個難得的成長時間。這就是規避競爭，給對手設定一個競爭的門檻。

    同時，你還要考慮你竹籬笆所圈的這片土地是有水分有營養的，能確保你撒下的種子能生根發芽，上面有陽光、空氣，這樣就能獲得一個成長的空間。

    從營銷角度而言，你在消費者心智中切割出來的空間必須是有消費潛力的，並能將之激發為現實需求的。消費者能接受我們，我們的營銷才有根，才能長大。

    規避競爭使我們獲得成長的時間，符合消費者需求使我們獲得成長的空間。任何成功，都必須具有時空兩個架構。

    第三，實現有效分銷。

    有很多企業老闆對我說：“路老師，我同樣的政策，為什麼在某些市場做得好，而某些市場做得很差？”我說：“是因為你沒有進行市場切割。”

    市場切割說明我們在有限資源的情況下實現有效分銷，所謂有效分銷是指具有獲利能力的分銷。

    低效、無效的分銷比比皆是。

    所謂低效和無效的分銷是指產品分銷的成本太大，以致獲利甚微，沒有利潤，甚至虧損。

    將龐大、複雜的中國市場用同樣一個分銷策略和促銷政策同等對待，就是沒有對中國的市場進行有效的切割，沒有能根據企業現實資源條件制定出與市場特徵對接的分銷方法。

    比如，北京市場和山東市場到底有什麼不同？

本文摘自《贊伯營銷叢書》

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　　本書是一部講述競爭策略的書，它能說明你在營銷競爭中快速形成消費者對產品的認知。具體來說，是站在競爭的角度，運用營銷的手段將市場清晰地切割出有利於企業的人群、市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，讓消費者接受自己，同時又規避與對手發生正面競爭，使企業贏得難得的成長空間和時間。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質，簡單、實用，非常適合企業家、經營者以及營銷人員閱讀。