《切割營銷》 切割營銷實現的五大功能（3）

    除了市場容量、競爭程度、人口多少、經濟水平等衆所週知的不同之外，他們這兩個市場的關鍵不同點在於：前者是單中心市場，而後者則是雙中心市場。山東是以青島、濟南為兩個中心的市場，在這兩種市場進行經銷商的佈局，他們的策略和方法應該是一樣的嗎？

    那麼江蘇又是什麼類型的市場？四川是個怎樣的市場？營銷要想有效，首先要弄明白這個市場的現狀和未來。就像農民種田，要想獲得好收成，農夫必須弄明白他們賴以生存的土地是平原、沼澤、沙漠還是山嶺。不同的土地上適合種不同的莊稼。

    分銷效率的高低，就在於你是否切割出與企業匹配的市場區域，同時找到與市場特徵相匹配的策略來啟用這塊市場。這就是市場切割的基本任務。

    第四，提升高效產出效率。

    投入了，可沒有效果！或者投入產出嚴重不合理！

    不繼續投入吧，前面的錢就打了水漂；繼續投入吧，又心裡沒底！企業往往陷入兩難的境地。

    按道理說，投入了就應該有效果。如果投入沒有效果，一定是花錢花錯了。花錯錢有兩種情況：一是在錯誤的目標上花錢，也就是說和不相幹的人說了不該說的話；二是在正確的目標上花了不相幹的錢，也就是把話說錯了或說了一大堆廢話。在營銷上，絕大多數企業常常不自覺地犯這兩種錯誤。

    營銷上絕大多數投入與產出的失效、低效或無效都是由於沒有進行人群切割造成的：沒有弄明白誰是我們該努力服務的目標人群，應該如何和他們說話，和他們怎樣說話。

    切割營銷告訴我們避免無效投入的方法，找準我們的目標，聚焦有限的資源和他們對接。

    對於資源極其有限的中國企業而言，對人群進行有效的細分，像切蛋糕一樣切一塊下來，集中公司的所有資源為他們服務，獲得他們的認可，使他們在最短的時間內接受我們的產品，用最高的頻率購買我們的產品，實現企業有效的投入產出。

    第五，快速高效率地建立品牌。

    很多企業家對我說：“我的企業還小，不能做品牌。”我就問他們：“為什麼不能做品牌呢？”

    “因為沒有錢打廣告啊！”

    我說：“誰說做品牌就一定要打廣告呀？世界上很多成功的品牌都不打廣告或極少打廣告，他們不是照樣成為了不起的品牌了嗎？”

    品牌和廣告本來是風馬牛不相及的兩件事情！

    很多理論不是教我們企業家如何從零做起，而是教我們從負數做起，甚至從很大的負數做起。

    換句話說，很多人不是教我們如何成功，而是教我們如何失敗！

    品牌運作有兩種基本方式：一是以電視廣告廣泛告知、以高速建立知名度為特徵的高成本方式。這種方法往往高速不高效，這是絕大多數中國企業品牌失敗或高成本的原因。

    另一種為不打電視廣告、通過差異性切割為運作特徵的快速高效方式。

    對於絕大多數中國企業而言，就是要學會這種快速高效率構建品牌的方式。

    所謂低成本建立品牌的方式就是：通過差異性來切割市場，強化品牌因素表現的每一環節，使消費者（顧客）在接觸產品的任一信息時被觸動或被感動，激發有效顧客，快速提升銷售，同步積累和提升品牌。

    與傳統的看法相反，這種方式的品牌建立速度一點都不慢，相反，這種方式更容易使消費者對企業產品產生信賴感，而這恰恰是品牌成長的基石。

本文摘自《贊伯營銷叢書》

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　　本書是一部講述競爭策略的書，它能說明你在營銷競爭中快速形成消費者對產品的認知。具體來說，是站在競爭的角度，運用營銷的手段將市場清晰地切割出有利於企業的人群、市場區域、新品類別、認知差異和品牌主線，讓消費者接受自己，同時又規避與對手發生正面競爭，使企業贏得難得的成長空間和時間。這些思想是作者多年營銷實踐的凝結和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質，簡單、實用，非常適合企業家、經營者以及營銷人員閱讀。