最大的優勢是本土化(1)

　　中國零售企業應該如何面對日益激烈的競争局勢？在談及這一問題時，黃光裕說：

　　現在全球都在關註中國的市場，積極參與中國市場的競争。實力不夠強大是本土零售企業的一個困難，只要有信心去發展，完全有可能由弱變強，但要看本土零售企業有著什麼樣的生長環境。現在的確還存在一些困難，拿經營環境來說，外資或國外零售企業的優惠政策要好於本土的零售業，比如稅收上的優惠，另外部分地方對外資企業政策也有所傾斜，在對外資企業的關註度和支持度方面給予本土零售企業無法享受的優惠待遇，這種不平衡性加快了外資零售企業在中國市場的發展速度，這無疑妨礙著中國本土企業做大做強的信心。

　　不過，黃光裕同時也指出，在中國本土市場，中國零售業具有很大的本土化優勢，並有一些資源可以利用，而外資企業就不同了。

　　零售業和制造業、高科技產業等不同。零售業本身科技含量並不高，勝敗的關鍵並非技術的先進程度，而是對市場的熟悉、掌控能力。所以，在中國的市場上我們的優勢更明顯。因為沒有人能比中國人更了解自己的消費特點，我們完全有理由做自己市場的商業主宰者，中國的零售業應由中國人自己來做好。

　　中國地域廣闊、文化底蘊深厚，每個區域都有著差異化的消費環境。中國零售企業相比外資零售業能夠做到更深入了解消費者的需求，從外資零售企業的發展歷程上可以看出，他們在中國多元化的消費市場中，也正遇到了水土不服，他們的發展道路並非一帆風順。例如，在中國外資零售企業推行了近十年的郊區會員制模式並不成功，在中國不得不抛棄郊區化路線走入繁華城區，以圖進行基因重組。因此我們只要博採衆家之長、努力堅持、持之以恒地在每一個細節上，紮實做好每一點，並講求誠信，就一定能走出有中國特色的零售經營發展道路。

　　外資零售企業在中國發展順利與否，首先要過中國“本土化”這一關，他們並不是來改變中國人的消費習慣的，而是要融入到中國的消費環境中來，他們成敗與否，主要看能不能與中國社會融合起來。

　　2005年10月左右，黃光裕曾受全球最大的電器零售商百思買的邀請赴美考察。經過考察，黃光裕得出一個結論：

　　他們的模式現在不適合中國市場。他們的門店不是很大，他們很多產品都是貼牌的、包銷的、定制的，是獨有的、有差異的，和同業比較，產品重疊的不到30%，毛利率極高，實際上已經進入到一個非常成熟的消費市場，但這以消費者對價格不敏感為前提。在中國賣場，只有服務和價格的差異，產品共性達到70%。

　　他們的模式，在中國起碼十年之内是不可行的。

　　但看到他們，讓我們看到了國美10年、15年以後的銷售模式。這讓我們看得更遠，更早地知道未來。

　　百思買在北美市場的成功所依靠的策略，即舍棄毛利率低的商品，針對高消費人群組織商品，堅持平價原則，同時以較好的購物環境、服務吸引顧客，進行差異化競争。因此，黃光裕通過對百思買的研究，也提出了走高端路線，鵬潤電器就是國美對百思買模式的複制，是其對高端賣場的一次實驗，雖然被黃光裕寄予厚望，鵬潤電器的結局依然是草草收場。通過國美鵬潤電器複制百思買模式的失敗，可以看出走高端之路目前是不適合中國國情的。

　　這也就意味著，百思買要進入中國市場必須建立一套新的模式以適應中國的國情，而要做到這一點，百思買就不得不向中國家電零售老大國美學習。

　　國美與廠家的關系一直比較緊張，廠家對國美“先拿貨後付款”的方式也表示不滿。因而，百思買希望採用“先付款後拿貨”的採購方式“讨好”中國廠家，並希望改變零售商寄生式的生存方式。但是，這種變革的方向必須基於客觀現實的巨大改變：通過後台服務水平的提升來加強訂單的準確率，提高物流效率，幫助家電生產企業提高資金週轉率，從而讓家電生產企業為自己提供更多的資源，二者相榮共生。而百思買目前在中國的擴張速度還無法與國美相提並論，未能形成一定的規模優勢，因此與家電生產企業的關系也處在一種不溫不火的狀態中。這顯然並不利於百思買在中國的發展。從這一點上來說，百思買要成為國美在中國市場的對手，還有一段相當長的路要走。

　　“大公司規模將變得更大”，這是馬太效應，也是國美擴張的法則。

　　由於國美在國内的迅速擴張，規模優勢為國美贏得了更多廠家的青睞，也使其在與廠家的對話中更有話語權，進一步為國美帶來了成本優勢。零售企業欲領先於競争對手，要麼擁有成本優勢，要麼擁有差異化優勢。在成本優勢上，國美做到了。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　 二十多年來，在曾被外資力量把持的零售，通信制造、網絡等行業裡,成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實記錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的翔實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心地希望他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。如能實現這一宗旨和目的，那便是我們這支創作團隊和編輯們最大的欣慰了。