廣告這個東西很厲害(2)

　　3?讓外資廠家買單

　　黃光裕還說服外資家電廠家為國美的廣告買單。黃光裕找到他們說：

　　你們的形象廣告要做，但你可以削減一些量，然後支持各個商家來做。我們做的價格很低，還能直接引導消費者，告訴他們在哪兒買，我們還可以搞活動來幫你們促銷。

　　當時中國家電以進口產品為主，進口產品占了80%以上。外資廠家做廣告的費用很高，又不能直接促銷，外商登完廣告後，只是宣傳他們的產品，沒有具體的購買地點，不利於消費者購買。黃光裕試著說服外資廠家為廣告買單，這樣既能節省掉國美部分的廣告費用，又能方便消費者購買到自己想要的商品，可謂一舉兩得。試了一兩次後，效果很好，這種做法也一直被沿用到現在。

　　4?讓國内廠家幫著吆喝

　　說服外資廠家買單後，黃光裕又更進一步地遊說國内家電廠家道：

　　你們的產品擺在櫥窗裡，看得見，摸不著，作用不大。消費者也不知道有貨沒貨，還不如在我們國美這做專櫃，把產品送給我們當樣機，再做些活動，更有利於促銷。

　　可見，黃光裕在計算成本方面是很精明的。他要的效果就是事半功倍，當然他的這次遊說再次成功了。所以，每當國美開業，人們經常看到，廠家們比國美還起勁，又是做現場廣告，又是做展台，更有不少廠家還搭起台子做促銷活動，場面異常火爆。現在，家電廠家到哪兒都做展台，這都是國美開的先河。

　　為什麼廠家認可我們，消費者認可我們，在市場上站得住腳？因為我們做了不少努力。遊說這套東西就花了八九個月時間。

　　廣告提升了國美的知名度，銷售量也越來越好，規模也逐漸擴大了。國美在廠家面前也更有話語權，進而獲得了更多的優惠。

　　黃光裕一方面要求國外廠家定期給廣告費，並讓廠家幫助促銷；另一方面要求各廠家年底返利。正是這樣的精打細算為國美的早期發展提供了支持。1987年加入國美的李俊濤回憶說：“我們這些人還争著做買賣研究，都喜歡潛心研究這一塊，如何將成本省下來。那時知名度不夠，資金少，投入少，怎麼樣做到最精確，都需要研究。”

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　 二十多年來，在曾被外資力量把持的零售，通信制造、網絡等行業裡,成長和湧現出了一批優秀的本土企業家，他們帶領中國企業探索出了一條非凡的成功之路，向世界彰顯了中國企業家的強大力量和獨特智慧。本系列圖書忠實記錄並深入剖析了這些教父級的企業家創業、創新的翔實過程，為讀者提供了一場關於中國企業家智慧的饕餮盛宴，我們衷心地希望他們的膽識、眼光和境界，能成為後來者的榜樣；他們所經歷的困境、遭遇過的坎坷、付出的代價，能成為後來者的借鑒經驗。如能實現這一宗旨和目的，那便是我們這支創作團隊和編輯們最大的欣慰了。