32 化敵為友的藝術(1)(圖)

　　即使是在成功的夥伴之間進行激烈的協商，一些細節也會起著重要作用。十億分之一有時可能比百分之一更多。但絕不要低估一些小事。高層次的協商固然可能非常艱難，但艱難也不應該把靈活性排除掉。敞開心胸意味著，我總是能找到新的選擇，我總是處於對話中並且準備好接受理由和解決意見。“愛它或是離開它”這個處理方式，除了成功或者失敗外不存在其他解決方法，它不可能形成一種有效的合作。誰若是一意孤行，他只需拿著槍指著對方，此時他既不需要看我的書，也不需要自我奮鬥。今天我們知道，團隊合作會產生更多的能量，這會擴大市場，增加我們的機會。以前我們相互鬥争，今天我們嘗試著相互合作，化敵為友，握手言和。在那些最初看來毫不相關的領域和層面上進行相互合作，出人意料地增加了同伴個人的成功機會。它以這種方式在所有不同層面的機會之間架起了橋梁，而在此之前人們認為這根本不可能，比如書店和咖啡店，加油站和超市。通往成功的正確道路看起來正是如此，它存在於機會之中，而不是迫於壓力勉強為之。艱難的協商可能是必要的，但表現出整體性確實是更為了不起的技巧，也是更為現代的途徑。

　　如果我有充分的理由而無法接受一個策略，那麼我會堅持己見，但同時歡迎來自其他方面的新建議，或者我自己想出一個更好的主意。通過更易於接納的向後靠著，通過自我開放或者用自己的建議來迎合他人，我可以冷靜地用這個姿勢來表達，這遠遠優於冰冷而僵硬的姿勢。

　　基本而言，這適用於每一次買賣交易。賣方希望賣個好價錢，而買方要求價廉物美。問題是我們如何能夠找到一個平衡點，我們如何考慮到讓雙方都能夠生存下去。我們經常面臨的處境是大公司與小企業之間的交易：大公司開價非常苛刻。它想要提取那部分最後的利潤。小企業害怕如果不屈服就會失去這個對他而言比較大的訂單，於是不得不接受這一差不多只能賺取蠅頭小利的條件。大公司享受著這次成功帶來的優越感，而小企業則自己走起了鋼絲，它贏得了訂單，卻付出了要在經濟上走鋼絲的代價。如果它失敗了，沒有能夠完成訂單，結果倒閉了，那又如何呢？此時大公司也會陷入困境。

　　

　　湯姆在和索菲說話的時候身體向前傾斜。這種接近改變了我們之間的相互關系，現在我一下子被孤立起來，一個人拿著材料。只有索菲和湯姆在進行談話。

　　

　　小的手勢，沒有給自己留下空間，手肘緊緊貼著身體兩側，自己形成了一座語言孤島，也沒有給別人留出空間。我把自己隔離起來，我的左手臂把湯姆隔開。湯姆看著我，索菲歪著頭微笑，雙手合在一起，盡管她的手表現出一定程度的放松，但這幅畫面所形成的主要印象是，我是一個完全受到約束並且感到孤立的人，就像一座孤島。一些小手勢並非總能創造更多空間。

　　

　　如果在桌邊選擇正確的坐姿，用一個開放的手勢來代表對於空間的要求，可以為所有人創造更多空間。同樣，其他兩個人在相互交流時也會更坦誠。沒有人被孤立。大的舉動不一定必然掠奪空間，它同樣可以開放空間。

　　

　　我的雙手似乎是開放的，但手肘貼近身體，我坐得離桌子很近。我並沒有給這次談話提供很多空間，靠近桌子也許正符合我對争論的節制。所謂開放的雙手（特別是左手）把湯姆排除在談話之外。可以從湯姆的表情上看出，盡管他前面放著文件，但他感到了“被排除在外”。

本文摘自《身體語言使用手冊》

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　　 美國著名心理學家艾伯特R26;赫拉別恩曾提出過一個公式：信息交流的效果=7%的語言+38%的語調語速+55%的表情和動作。而表情和動作則是構成人們身體語言的重要組成部分。
　　如何才能獲得成功，人們總會想到天賦、能力和性格，卻很少提及一個人的行為舉止和身體語言。身體語言?人們内心願望所發出的信號，每一個看似無足輕重的表情、眼神、手勢和體態，都透露著人的情感、智慧、修養和心思。
　　點頭、搖頭、聳肩、擺手、揚眉、撅嘴，每一樣表情都充滿意味；眉毛、眼睛、脖子、肩膀、髋部、雙腳，每一個部位都在與對方傾心交談。破解這些欲言又止、意在言外的信息，看穿對手僞裝的手勢，領悟他人微妙的感情，如果你能做到這些，成功也許就離你不遠了。
　　身體語言大師賽彌R26;莫爾肖，不僅對如何改善我們的身體語言給予了行之有效的指導，而且深入探讨了身體語言與人生成功的本質關系，使本書不僅具有很強的實用性，還是一本指引我們邁向成功人生的心靈讀本。