高檔商品都應當擁有自己的專賣店(3)

　　我們也註意到，格力專賣這樣一種模式，和國美等大家電連鎖從本質上來說是有一定的相似性的。格力在各地有很多專賣店，如果我們把這些專賣店看成是一個連鎖店，那它們連接起來就成為類似國美那樣的家電連鎖店。而區別在於，格力專賣店只賣格力的空調產品，而國美什麼都賣;格力專賣是小而專，國美是大而全。同時，從體量上來比，格力專賣的形式也許並不足以吸引足夠的消費群體，相對於大家電連鎖的商品多樣化來說，無論從選擇的餘地還是購物的環境上，格力專賣店還處於相對弱勢。所以，格力專賣店針對國美連鎖的局部強勢還是做了一些規避的動作，以展開差異化和區域化的競争。

　　目前，國美、蘇甯等大家電賣場主要佈局在一級市場，尚未將網絡延伸、佈局到中國廣闊的二三級市場，而一個毋庸置疑的事實是，二三級市場的銷售增幅遠遠高於中心城市。據了解，目前國内一二級市場的空調產品飽和率已經達到65%，而三四級市場由於地域差異化原因，還處於極不平衡和有待挖掘的成長期。這使得格力的區域銷售模式在今後相當長一段時間裡還大有用武之地。

　　如果說走進賣場是中國制造企業的一種宿命的話，那麼董明珠對於自建營銷渠道所進行的一切努力，其實也是為了打破這種宿命而不斷進行的探索行為，這種探索行為雖然有一定的積極意義，但是收效不甚理想。據格力内部資深人士透露，目前格力電器自建的渠道對於公司銷售所作出的貢獻並不是很大，基於這種原因，格力對於大連鎖渠道始終是放而未棄。商場上沒有永遠的朋友，只有永恒的利益，在共同的利益面前，格力也在以更開闊的胸襟，尋取更深層意義上的合作。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。