合作的目的是雙贏(1)

　　任何一個大賣場和我們達成共識，都可以合作。我們觀點要一致，營造一個市場，而不是簡單的交易、銷售的市場。所以，格力在跟國美的博弈過程當中，我希望能夠實現多贏，而不是一家獨贏。我們有100個億左右的銷售額是在專賣店實現的，還有幾十個億是在專營店實現的，大賣場裡面很少，所以我們會堅持專業化的道路，給消費者帶去更多的實惠，但不排除與所有的志同道合者進行合作。

　　格力和國美合作分裂之後，曾有業内人士分析認為，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，商業社會在向著和諧有序的方向發展，在市場利益的驅動下，兩者最終還是會走到一起。況且格力和國美最初反目，並不是因為誰對誰錯，而是因為雙方有著迥然不同的銷售理念。伴隨市場環境的不斷淨化，格力這樣的大制造商和國美這樣的大渠道商，最終會意識到友好合作的重要性，為謀求更大的市場份額和利潤，他們最終會選擇互相妥協。

　　這些專業人士的分析不無道理，畢竟，作為一個企業，最大限度地獲得經濟利益是必須要面對的問題，企業不是一個可以獨立存在的個體，只有合作才能夠取得更大的發展。

　　我們都在尋找共同的遊戲規則，博弈不是你吃掉我，也不是我吃掉你。棋行天下，並非統一天下，而是和所有人一起走下去！

　　董明珠喜歡用“一盤永遠也下不完的棋”，來形容格力與經銷商之間的關系。對於流通渠道的強權，董明珠暫時採取了一種不合作的態度，但並不說明她辨不清局勢。對於競争與合作，她有著深遠的考慮，只不過在目前，需要時間來撫平傷痕，需要創造一個機會讓大家坐下來，平心靜氣地進行溝通。但即便能夠坐下來談合作，我們仍然相信，董明珠將不會放棄自己的一些原則和立場。就在前不久，作為全國人大代表的董明珠在參加2007年的“兩會”期間，再一次對家電大連鎖渠道的霸權進行了抨擊，但是董明珠在說這番話的時候，已沒有了先前的嚴厲。

　　誠如董明珠所言，市場這盤棋是永遠都下不完的，而且瞬息萬變。就在2007年3月，國美和格力之間的這場所謂的對抗，已經發生了微妙的變化。此前，在國美3月6日公佈的150億元空調採購單上，包括松下、LG、三菱、美的、海爾、志高、長虹、海信、TCL等幾乎所有知名空調品牌，但還是沒有格力的名字。但一週過後的3月14日上午，廣州國美電器總經理高集群與廣州格力總經理王韋權的兩雙手就握在了一起，一份2億元的採購協議由兩人正式簽署。“在商言利”，高集群的話一語中的，道出了雙方和解的原因。由此，與國美闊別3年後，格力空調再次進入廣州國美的33家門店。

　　“國美要做以消費者為導向的企業”，國美電器新聞發言人何陽青稱。在與格力交惡的3年裡，不少消費者在選購空調時會發現國美店内的空調品類不全——至少沒有空調老大格力的產品，這也讓不少消費者對國美電器心生失望。此番再度合作，可望成為一些格力忠實消費者的福音。其實，之前兩年，部分國美門店已經開始有格力產品在上架銷售。據格力方面解釋，這是部分格力代理商私下跟國美門店簽署的銷售協議，不代表格力公司的意志。但是此次完全不同，廣州國美和廣州格力這樣的區域性合作，代表著近幾年來雙方邁出的最關鍵的一大步。截至目前，國美在京津地區的數十幾家門店也能發現格力空調的影蹤，但數量相對有限。

　　對於此次合作，格力仍然保持以往的審慎態度。格力方面表示：格力沒有變，變的是國美。格力的渠道模式不會變，格力自建渠道的努力經過媒體讨論，又經過實踐檢驗，也是不會變的，而且，在平等合作、互惠互利的原則下，格力從不排斥與大連鎖已中斷的合作。

　　雙方發言人的言語都表現出了很大的靈活性和彈性，這讓很多人看到了家電廠商與渠道關系趨和的希望。不過，也有分析人士認為，這只是代表局部地區的緩和，尚不能視作家電廠商與渠道商關系根本緩和的標志。因為，家電廠商與渠道商的矛盾本質沒有變——中國生產同類產品的家電廠商有成百上千家，而全國性的家電連鎖網絡只有區區數家，只要大渠道作為稀缺資源的格局一天不變，渠道商的強勢地位就一天不會改變。

　　但是，即便是因為一絲曙光出現，我們也有理由認為，事情是在向著好的方向發展。

本文摘自《董明珠談營銷》

---

　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。