高檔商品都應當擁有自己的專賣店(2)

　　中國現在的流通環境正在發生一些巨大的變化，在這個變化過程當中，出現了各種各樣的渠道形式，當然也有可能一些更新的模式尚未出現。對於企業來說，如何去甄別這些渠道的優劣，做一個理智的選擇，董明珠認為：

　　怎麼利用渠道對於企業來講是一門課題，企業可以很好地去管理你自己，但是你很難去管理營銷環境。大的連鎖渠道是什麼呢？大的連鎖，我感覺它是一個非常大的門戶平台，你在這個門戶平台上，主要目的是抓住主流的消費者。但是在抓這個主流消費者的過程當中，它吸引了大量的消費群，這個主流門戶正在演變成為一個媒體，一個展示企業形象的媒體平台。就是說當企業不在這個門戶平台上出現的時候，它受到的關註度就會較少;如果受關註度較少，企業的品牌也會受一定的損傷。品牌的知名度、影響力、美譽度，都有可能因為企業退出了大賣場而受到相應的影響。

　　這是董明珠對於企業脫離大渠道的一種風險分析，對於一般空調企業來說，脫離大渠道意味著產品無法有力提升品牌，但是對於格力這種品牌強度高的企業來說，這種憂慮則大可不必。董明珠進一步講道：

　　一種模式如果不能應市場的變化而變化，它就應該說是傳統的、落後的，只要它能夠應市場變化而改變自己，它就是先進的。但格力這種模式並不是傳統的，所謂的將某一個經銷商的合作變成一個傳統的模式，而把大賣場鎖定在一個先進的模式裡面，實際上我認為是不完全正確的。關鍵是取決於我們消費者需要什麼，格力需要的是持續的、長久的、永遠的發展，不是短期利益。所以，我們選擇自己建立一個渠道，並不是說我想占領這個渠道，而是我希望通過這樣的一個努力，改變渠道的經營思想，使他們真正認識到企業是為消費者服務的。如果把這個核心抓住了，無論大賣場也好，小賣場也好，決定成敗的關鍵是理念。

　　我們稍作留意就會發現，持這種觀點的並非董明珠一個人。從2005年開始，一些家電生產商紛紛試圖進行渠道變革。除了格力之外，奧克斯率先發動渠道變革，推動渠道扁平化進程；美的則全面啟動“鄉鎮空調普及革命”，宣稱將投資1億元在全國數萬個鄉鎮建立起至少1萬家經銷商網絡，全力攻占三四級市場；而TCL電器也正在緊鑼密鼓地建設其“幸福樹”電器連鎖賣場網絡，希望這樣可以“農村包圍城市”，在三四級市場取得自主銷售的權利。

　　無論是格力專賣店也好，還是TCL幸福樹也好，暫不說這些營銷方式的優劣，但至少說明一個問題，伴隨企業的發展，企業應當擁有自主選擇的權力，市場競争應當建立在公平的原則上，只有那些最符合企業發展實際的模式才是最合理的；只有那些最適合企業市場營銷要求的，才是最好的。

　　格力的區域銷售模式，經過多次的調整與改進，現已成為格力制勝市場的一個法寶。格力電器新聞發言人在接受《成功營銷》雜志記者採訪時說，格力取得快速增長的原動力，是格力獨創的營銷模式——區域銷售公司和專賣店形式。銷售公司貫徹落實了格力電器獨有的“三個代表”（代表經銷商的利益，代表消費者的利益，代表格力的利益）思想。經銷商對格力的向心力和凝聚力不斷增強，有效避免了市場競争無序對格力造成的沖擊。

　　格力與國美發生争端之後，關於格力渠道收窄的問題一度在所有人的腦海畫了一個大問號，但是不久，隨著格力第一家專賣店的開張，人們終於明白這種決定絕對不是出於一時沖動，而是經過深思熟慮的。2004年3月，“格力空調園”作為格力在江蘇地區開設的第一家品牌專賣店，在南京新街口閃亮登場。雖然這家專賣店只有區區180平方米，但是格力電器總裁董明珠親自到場出席了剪彩，並在儀式上表示：能夠很好銷售格力空調的渠道就是好渠道，格力願意與任何經銷商共擔風險，共享利益。此後，格力專賣店的開設呈現出全面開花之勢，到2007年底，格力專賣店數量已經達到5000家，並在格力銷售體系中發揮了中流砥柱的作用。

　　顯然，格力電器在今後的營銷當中，還會堅持和完善目前的渠道策略，格力並不排斥任何堅持平等、真誠、互惠互利經營原則的銷售渠道。連鎖渠道也是格力經銷商的一部分，並且其也有很多合作夥伴可供格力選擇。但是在目前，專賣店和專營店還是格力銷售渠道的主流。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。