高檔商品都應當擁有自己的專賣店(1)

　　也許有人認為以後連鎖是一種趨勢，我也不反對。但是你註意看，高檔的商品，它絕對有自己的專賣店，國際上也是這種趨勢。其他大路貨、低質產品可能會在大賣場裡更多一點。我覺得格力賣的是品位、是品質，格力要打造成世界級的品牌，成為一個國際精品，那我們就應該走自己的道路。我相信我有能力做到這一點。當然格力是一個上市公司，我不能隨便承諾別人，但是我們内部有個目標，未來的幾年，格力的目標就是成為銷售500億元的專業化空調企業。

　　2006年3月，國美、蘇甯兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年高達幾十億元的空調採購計劃。國美電器稱，首先將拿出50億元現金簽約空調主流品牌，採購量達到2006年整體市場份額的40%以上。在國美電器的訂貨會上，衆多大空調廠家營銷一把手悉數到場，除了董明珠。對於即將開始的空調年度盛宴，誰都不想放過，如果能夠拿下這筆大訂單，企業的任務也就基本可以確保無憂了。實際上，很多空調生產廠家的生產計劃，就是圍繞著這兩大銷售巨頭的訂單而制定的。無疑，40%的空調銷售量，對於任何一家空調企業來說都不是一個小數目。可是，這裡面有一個特例，國美再次在董明珠面前吃了閉門羹。董明珠保持其一貫的態度，格力要自己定一個合理的價位，並用這個價格進行銷售，國美不銷我可以到別的地方去賣。

　　董明珠的決策，顯然有些出乎國美董事局主席黃光裕的意料。通常來說，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個客觀規律。盡管黃光裕很佩服董明珠脫離連鎖賣場自建渠道的勇氣，但他還是認為制造企業應該更多地把註意力放到生產技術而非銷售上面。他舉了一個例子，松下當初在日本建立了很多自由的營銷途徑，但到現在看來，幾乎都已經不存在了。因此，從這個角度來說，黃光裕認為國美這樣的專業店是銷售途徑之一，而且應該是衆望所歸的，代表一個必然的趨勢。至於個別企業自建渠道的行為，黃光裕認為只能作為銷售方式的一個補充，不可能成為長久之計。對此，董明珠說：

　　我不同意這種觀點。格力這個品牌，我們很自豪地說，我認為它是中國的一個品牌，甚至在世界上來說，今年我們銷量已經是全球第一了。我覺得能得這個全球第一，一定是有原因的，就是你的產品質量和你的技術是不是領先。格力電器追求的目標並不是售後服務好，售後服務到現階段已經是你企業必須承擔的一個責任、一個義務，所以你更應該註重的是我的產品不需要修，那才是好產品。我現在告訴消費者6年免費維修，實際上，對行業内震動也很大，為什麼呢？因為大家知道6年免費維修，背後支撐它的經濟力量是很大的。我提出6年免費維修，就是說，我預計我的產品6年内是不需要維修的。有這樣質量的好產品，品牌效應如此強大，我們應當考慮通過專賣店的形式進行銷售，而不是簡單依靠大渠道連鎖企業。

　　董明珠之所以持這種態度，是因為她早就開始質疑現有的大連鎖渠道的銷售模式。自從格力空調產品退出國美後，董明珠就更積極地嘗試自建銷售渠道，通過前期的實踐，她更堅定了信心，認為這是一種可控的連鎖銷售模式，必將在格力未來的經營中發揮更大的作用。還有一個原因，是她不只是在關心格力公司的發展，她還在關心整個行業的健康發展，由於惡性競争造成的行業衰退，她不希望在空調行業中重現。

　　近年來衆多家電企業倒下，比如說2000年彩電業全線虧損，導致國家損失幾百個億，有些是自身的因素，外部流通領域的因素也不少。產業的惡性競争使得很多員工失業，很多國家和社會的資產白白流失。空調業不能走這樣的老路，格力要起到中流砥柱的作用。

　　對於渠道，中國廣大的制造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因為離開了它不行，畢竟大渠道賣場每年可以產生很大的走貨量；而恨的原因，則因為來自渠道的壓力實在是太大了，有的時候甚至大到了讓自己無利可圖的地步。但是不管怎麼說，擺在中國制造企業面前的選擇無非是兩種：一個選擇是像很多制造企業那樣，直接走進大賣場，依靠薄利多銷來賺取一些微薄的利潤；而另一個選擇，則是自建渠道。依靠自有渠道的建立，脫離他人的控制，實現企業利潤的最大化。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。