格美之争的焦點是定價權問題(3)

　　在產品短缺的賣方市場裡，制造商曾經掌握了絕對的“話語權”，渠道商為了争得代理權，從制造商那裡拿到貨，就不得不仰其鼻息,俯首帖耳。但隨著商品的極大豐富，買方市場到來之後，渠道商逐漸壯大並掌握了市場的主導權，廠商之間的關系也發生了微妙的變化。現在的廠商關系，既不是以往的廠家做主、相互競争，也不是工商分離、相互合作的關系，而更多地表現為一種競争與合作的關系。也就是說，雙方既有合作，也有競争，屬於一種辯證的矛盾關系。

　　作為企業家，總是盼望企業在一個良好的市場發展環境中健康成長。對於銷售領域的紛争，格力和董明珠的態度一直比較明確。

　　格力通過規模化生產，降低成本，給消費者真正帶去價格更實惠、品質更放心的產品。格力會當個好學生，用自己的行動去感化目標不明、動機不純的廠商。

　　董明珠進一步指出，為什麼很多企業雖然對格力的做法拍手叫好，卻不敢像格力一樣勇敢地選擇退出賣場，原因在於：

　　格力敢這樣做，是因為產品有好品質，你不賣我的，老百姓要我的。只要有消費者捧場，就不怕沒有出路。

　　而且，所謂交易是雙方達成的合約，只要大家互相認可就可以執行，如果有一方不滿意可以退出。關鍵的問題是，只要企業產品品質好，就不會受制於人。而董明珠也確實不擔心跟國美合作的破裂，就在國美清場格力後不久，大中電器就聞聲找上門來，並與格力簽下了一份包銷1.8億元空調產品的年度協議，預計總銷量在8萬台左右。而上一年度，格力在大中電器的銷售額僅有1000多萬元，在國美一年的銷售也不過1億元。

本文摘自《董明珠談營銷》

---

　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。