我追求一種和諧的境界(3)

　　董明珠在擔任經營部部長期間，只管區區23名業務員，但這23名業務員個個以一頂百，發揮了其他廠家上千名業務員能起到的作用。為避免這些精兵強將來自内心的自我膨脹，董明珠制定了一些措施限制業務員的權力。

　　格力空調的暢銷，有工人的功勞，也有科研開發者的功勞，一個成熟的產品，是集體智慧的結晶，單單營銷業務員拿這麼大比例的獎金是不合理的。格力考核營銷業務員不是以銷售額衡量，而是看與經銷商溝通的工作量、市場調研、價格監督的工作量。

　　通過這些措施，董明珠抑制了一些業務人員的驕傲和焦躁情緒，又同時贏得了更多員工的支持，由此，格力公司内部的和諧逐漸開始建立起來。

　　那麼，如何與同道保持和氣？這可能需要先尋找一些志同道合者。企業與企業之間能不能合作，最基本的應該看彼此之間能否達成共識。而這個共識是需要前提的，比如說彼此間的經營理念和價值觀是否相同，否則那就很難談得上合作。忽視了這一點，即便實現了合作，也很難保持和睦。

　　“道不同不相為謀。”董明珠在剛剛就任經營部部長的時候，就敢於“開除”那些傲慢、不守規矩的大經銷商。她要求其實不高，所有經銷商必須先付款後發貨，違反了這一條，是天王老子都要下課。一旦認清了“誰是我們的朋友，誰不是我們的朋友”，那麼，問題就好解決了。

　　我覺得大家都應該像維護自己的利益一樣來維護對方的利益。如果不能維護對方利益，彼此之間的合作也就無從談起。廠家有廠家的自尊，商家有商家的自尊，都需要互相尊重。

　　因此，格力的贏利模式最終被定義為“只有讓經銷商經銷格力空調賺錢，才能長治久安”。從某種意義上說，這個合作原則直接衍生為後來格力股份制區域銷售公司的“三個代表”——代表經銷商的利益，代表消費者的利益，代表廠家的利益。在“三個代表”面前，只要誰敢逾越雷池半步，董明珠就敢跟誰翻臉；而只要上了同一條船，就要“生死與共”。

　　沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。盡管對選擇商業夥伴慎之又慎，董明珠對商業社會的人性還是有著深深的敬畏之情。她將緊俏空調品種平均分配，避免大經銷商壟斷貨源，擾亂市場。商業策略的制定，總是綜合權衡各方的利益後才作出。友情操作，也需要原則變通。

　　最後，對於同行業的競争對手，盡管格力一直被視作對方最大的敵人，董明珠總是告誡部下：“心胸有多大，事業就有多大。”她要求部下與經銷商們冷靜對待商業競争的殘酷，體諒對方的難處，畢竟生存在這個世界上，大家都不容易。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。