我追求一種和諧的境界(2)

　　衆所週知，拖欠貨款是零售批發行業普遍存在的現象，為了追讨貨款，業務員展開長期的拉鋸戰。為了防止這種情況一再發生，過多牽扯業務員的精力，董明珠對於經銷商的一貫原則，就是堅持“先款後貨”。通過對公司内部倉儲管理、財務運營的妥善安排，以及借助現代化物流渠道的打造，董明珠在短短一年内，就實現了她的承諾。其實，要實現先款後貨的做法也很簡單，那就是要狠下心來，凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，待補足款後，再提貨。這樣做，自然難免會得罪一批習慣不好的經銷商，甚至還有經銷商宣稱：“有她沒我。”但性格倔強的董明珠也針鋒相對：“有我沒他。”在她的堅持下，不劃款，經銷商拿不到一件貨，而貨款一旦到位，她也會嚴守信用，從不欠貨。

　　董明珠的鬥争哲學充分顯示了她的一身正氣。一個人要成就一番事業，可能會遇到來自各方面的阻力，要克服這些阻力，就有可能妨礙某些人的既得利益，那麼鬥争也就是難免的。

　　常言道：“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。”作為一名企業家，當然也可以選擇同流合污，你好我好大家好，但是這就不是負責任的作為，同流合污的最終結局是世風日下，道德淪喪。商業社會缺乏的就是敢於堅持原則、一身正氣的企業家。由於這樣一些企業家的努力，人們才會覺得中國商業尚有一線希望。

　　格力空調能擁有現在的品牌知名度，最重要的是因為堅持走專業化道路。走專業化道路對企業來講，有一定的難度，但正是格力的專業化思想奠定了格力勇往直前的基礎，不管市場多麼艱難、多麼不規範，格力也會走自己的路。董明珠說：

　　格力要有出淤泥而不染的荷花精神，戰勝了自己就一定能戰勝市場。

　　董明珠認為，做企業需要一種不怕吃虧的工業精神，這種精神的培養需要企業克服純功利的思想，把業務的中心放到為客戶提供利益和便利上來。只有這樣，企業才是有前途的。

　　企業各項業務的開展都需要這種吃虧精神，或者說是一種換位思考的方法。當你站在客戶的角度、競争者的角度、消費者的角度、一線工人的角度去思考問題時，總會有合理合情的辦法讓一切問題迎刃而解。

　　創新也是一樣。準確地說，創新不是一個點子，它是把企業的業務流程、組織架構進行有機再造。創新的實質是挖掘員工的潛能，使員工的績效和能力完全地釋放出來。格力規定所有招聘的大學生必須有3個月在車間裝配線上工作，以熟悉制造流程和吸取企業文化，同時這種鍛煉能讓他們體會到一線員工的艱辛，從而在設計產品時能更多為一線員工考慮。

　　董明珠比較認同美國企業家比姆R26;佈萊克的一個觀點：人們並不反感自己的工作，只要幫助他們理解共同的目標，他們就會作出充分的努力，創造驚人業績。而這其間，需要我們不斷拓展思維，進行管理和觀念的創新。

　　董明珠認為，一個受人尊敬的企業家必須具備以下7項素質：勇敢、果斷、公平、真誠、激情、忠誠、坦率。對於她來說，這是一個企業家的修養問題。企業家的個人修養之所以重要，是因為這往往決定了一個企業的未來。

　　最後，商業當中難免會發生競争，董明珠從來不畏懼競争，也從不回避競争。但是有一點原則她從不改變，格力的競争建立在合理、合法的基礎上，既維護了自己的利益，又不損害別人。

　　面對市場這盤棋，應該考慮如何在一個必須力求走和的棋局裡，以步步高招實現正和博弈——不是相克而是雙贏。棋行天下，並非一統天下，而是和所有人一起走下去。

　　和氣也分幾個層面:同事、同道和同業。在工作中，董明珠沒有任何柔情可言，女性領導不是靠親和力來解決問題，一團和氣解決不了任何問題，特別是原則性問題。制度面前人人平等，就好像部隊打仗一樣，在戰場上唯一能派上用途的是紀律。而目標也必須依靠嚴格的制度和紀律來完成，因此，你很難在工作中看到董明珠對下屬慢條斯理、輕言細語，她經常在部下面前表現得威風八面，張牙舞爪，背後又忍不住慈悲豆腐心去撫慰對方。這種“和”，其實代表一種更高境界的管理態度。董明珠說：

　　其實到現在為止，很多人都不了解我，說董明珠這個人好像是很厲害的。嚴格地說，我是很不厲害的人，也比較隨和，不太斤斤計較，但是，工作當中你必須去講原則。隨和與原則這是兩個不同的概念。隨和是當個人利益受到一點傷害的時候，你不去斤斤計較；但是企業的利益不是你個人的利益，是大家的，你就要講原則，你不能喪失原則，拿企業的利益做交易，或者是自己做好人把企業利益拿出來供人踐踏。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。