我追求一種和諧的境界(1)

　　剛到格力的時候，我說我可能這輩子都搞營銷，我根本沒想過會去做經營部部長，更沒想過今天能坐到總經理的位置上。但我覺得一個人無論在哪裡，你一定要把現有的工作做到極致、做到最好，所以很多人說董明珠老是追求完美。因為你追求完美，你才可能覺得不足。如果我覺得我做得很好，那我就不會上進，不會去努力，也不要去學習，因為你覺得滿足了。但是，我總是覺得自己做得不夠，總會找出自己不足的地方。對於商業，我追求的是一種和諧的境界。

　　著名楚辭學家文懷沙說過一句話，做人要講“正、清、和”。所謂“孔子尚正氣，老子尚清氣，釋迦尚和氣。東方大道，其在貫通並弘揚斯三氣也”。這三個字融會了中國儒道佛學的核心思想。

　　“正”是孔子修養的第一要素，指問心無愧，不做讓自己後悔的事，精神健康，一身正氣。

　　“清”，清潔、清靜。清靜無為，人不掉到名利場上，要超凡脫俗一點。

　　“和”，指和諧、和善。釋迦是佛家，推崇的是一個“和”字，其實儒家、道家也講“和”。在痛苦中感受幸福，在幸福中感受痛苦，一切都會過去，這也是“和”。“和”是一種修養的高度，是一種生活的絢爛，也是一種藝術的境界。“和”就是和善，與人為善，包括語善、視善、行善，就是要成人之美，成人之善。善待他人，善待週圍的所有事物，當然，最後受益的還是自己，也就是善有善報。

　　崇尚“正、清、和”，就是需要把生命擺得更正一點，更清一點，更和一點，更自在一點。

　　其實，這三個字也是適應商業社會的，只不過，由於追名逐利的思想在作祟，現代商業社會仍崇尚這三字原則的人已經不多了。

　　自1997年由董明珠創立第一家格力濱江銷售公司，開創了中國嶄新的營銷模式以來，格力較好地處理了空調市場價格混亂的局面，使空調銷售得以快速、健康地發展，並迅速在全國範圍内建立了格力的品牌形象。但好景不長，這種快速而有序的發展僅僅維持了4年，到了2001年的，格力陸續發生了所謂的“武漢事件”、“安徽事件”等，在一些媒體的渲染和炒作下，一時間鬧得沸沸揚揚，來勢之猛，大有不搞垮格力誓不罷休之勢。本著為所有經銷商根本利益考慮的董明珠，無論是在罷免高管梁君的争鬥中，還是在處置武漢的分歧當中，處處堅持原則，充分顯示了她的一身正氣。董明珠說：

　　如果用我這條命，能換得經銷商的利益，也很值！一個企業如果在“揚善懲惡”方面做得好，就能樹立正氣，使企業有一個健康的肌體，揚善就不會有更多的人變惡，而不懲惡就會有更多的人變惡。

　　事後，在總結“武漢事件”時，董明珠覺得應該吸取的最大教訓就是如何用人，以及如何管理人的謀事之道。她說：

　　“君子喻以義，小人喻以利”，儒家文化知行不一，一方面心裡渴望財富，一方面嘴裡恥於言利。這就產生了某些中國人特有的虛僞，造成了君子恥言利，進而恥言商，正統的商業反而成了“小人”的世襲領地。兩千多年來，商人即小人，“無奸不商”竟然被人們認為理所當然，而商人即便幹了蠅營狗苟的事也並不覺得自己特別可恥。

　　除了對與格力合作的經銷商進行嚴格約束以外，董明珠並不強求所有經銷商認同自己的營銷理念。求同存異，對於不願意走格力專營路線的商家，董明珠並不一味逼迫。為了捆綁代理商的利益，規範代理商的銷售行為，董明珠提出聯合代理模式的營銷戰略。所謂聯合代理模式，也稱區域銷售公司模式。核心内容就是以資產為紐帶，品牌為旗幟，把一個區域内多家大戶捏合在一起，從而達到利益的空前一致，避免格力銷售系統的内部競争，提升原有的網絡質量，從而擴大銷售業績。

　　然而人心難測，在利益面前，雖然有了事先的種種約定，銷售大戶們仍抑制不住自己的浮躁心情，急於斂財，這嚴重侵害了各地二級代理商的既得利益。董明珠果斷頒佈禁令，“絕不允許批零倒挂”，贏得了中小經銷商的滿堂喝彩。

　　在企業内部管理中，董明珠嚴格規定考勤管理制度，遲到一分鐘也是遲到；上班時間不許吃東西，一經發現，第一次罰50元，第二次罰100元，第三次走人。董明珠認為，只要違反原則，再小的事，都是大事，都要管到底。

　　這種嚴格的精神不僅體現在公司的内部管理中，而且也體現在與公司有關聯的上下遊企業的關系處理上。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。