不拿消費者當試驗品(2)

　　所以，當大家都把格力成功的原因歸結為其獨特的“格力銷售模式”時，董明珠卻清醒地意識到，格力過硬的產品質量才是其制勝的關鍵。格力要想成就百年偉業，就必須靠規範的管理和過硬的產品質量來取得勝利。

　　從廣義上來理解，組合營銷是包含產品這個環節的。在營銷當中，產品發揮著決定性的作用。好的質量是一個產品動銷的前提，任何一個產品，只有具備了良好的質量，才有可能擁有大的消費群體，並在市場上賣個好價格。

　　在市場營銷方面，格力本沒有太多經驗和成文的規定，他們的銷售人員有時完全是憑著一種直覺在走。隨著專業代理時代的到來，在選擇銷售夥伴方面，格力採取的做法是放棄知名大家電連鎖企業，把產品主要放在專賣店裡進行銷售。但是，董明珠始終有個觀點：

　　空調器是半成品，完全意義的空調器應包括生產、安裝、養護和服務，只要在後期服務上做到位，還是有可能增強格力空調的口碑的。

　　而且，相對說來，大家電賣場容易滋生“店大欺客”的毛病，他們對廠家和消費者漫不經心，也不可能建立一支高水平的空調維修隊伍；而專賣店以銷售、售中和售後服務為主，一邊必須讨好廠家，一邊必須讨好用戶，有做好服務的主觀可能性。當然也不排除當市場競争加劇、空調價格太低的時候，專賣店為保證自身贏利，有時不得不以犧牲安裝維修質量作為代價。一旦發現這個問題，格力就退而求其次：在難以保證安裝質量和售後服務質量的地區，格力甯願讓出市場，也不允許降低服務水準，這是格力的一項基本原則。

　　正是因為擁有這樣一種對消費者完全負責任的態度，格力才會有“不拿消費者當試驗品”的企業文化和信條。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。