不拿消費者當試驗品(1)

　　在工業精神的指導下，每一款格力空調在設計前都必須經過長期、缜密的市場調查，設計時站在用戶的角度，盡最大努力滿足用戶實際和潛在的全方位需求。而每一台格力空調在出廠前，必須在170餘個具有國際領先水平的實驗室裡過五關斬六將，經歷惡劣情況下的長期運轉試驗，環境與老化測試，鹽霧試驗，潮態，噪音測試，高低電壓啟動測試，長途颠簸試驗……從方方面面確保送到用戶家中的產品具有普通品牌難以比擬的優異品質。在内控標準中，格力人將自己產品的最低保質期鎖定在8年，產品售出後，維修人員8年不與用戶見面。

　　在產品制造上，格力有一個著名的設計理念——不拿消費者當試驗品。在設計過程中，格力會堅持服務於消費者的原則，以翔實、缜密的市場數據為準繩設計產品，站在用戶的角度，最大限度地滿足用戶實際需求。等新產品設計出來以後，也必須經過試生產、長期運轉實驗、重新設計等流程，經過長時間的試驗過程，只有等產品質量真正過關之後，才可以正式投入生產銷售。

　　1996年，格力“冷靜王”分體式空調投入研發階段，該款產品的能效比達到3.35，噪聲僅34.2分貝，一旦問世，就將成為當時國内噪聲最小、制冷效果最好的空調。當時一石激起千層浪，得知此消息，其他廠商紛紛開始推出變頻空調，為了抓住“機遇”，搶得第一桶金，他們紛紛將自己不成熟的產品投放市場，結果可想而知，很多產品出現了“死機”現象。

　　就在衆人都在搶抓“機遇”的時候，董明珠卻下令把“冷靜王”雪藏起來，靜下心來努力提高產品質量。同樣是一片風葉，格力電器是在研究如何使它的風量更大，噪聲更低；同等輸入功率的前提下，格力空調的制冷量力争要比同行多輸出哪怕是0.1瓦，通過這樣一些舉措以增加格力空調的能效比。按照國家相關標準，電器電容表面溫度只要達到70℃，能正常運行600小時就可以判定為合格。但在格力，電容必須在此條件下運行1000小時才被認定是合格的。在銅管等一些輔材的使用上，格力電器多年來堅持採用全球最大的銅管制造商制造的銅管，因為其質量是行業内公認最好的，當然，價格也比其他銅管價格高5%以上。通過這樣一系列嚴格的檢驗和質量控制，格力在推出自己的“冷靜王”時就做到了胸有成竹，產品在市場上一炮打響也就不難理解了。

　　1997年，格力尚處於試用階段的變頻空調沒有銷往市場，而是先在格力駐各地辦事處開始試用，很多經銷商見到後愛不釋手，紛紛向格力方面要貨。但格力卻本著“不拿消費者當試驗品”的信條，堅決不將不成熟的產品推向市場，拒絕了衆多經銷商的要求。為此，有經銷商說格力太傻，痛失市場良機。但格力認為當時所掌握的變頻技術尚不成熟，需要經過反複研究測試才能下最終結論。這一測試就是4年，等到最後結論出來，決定大量投入市場的時候，時間已經到了2000年。雖然從時間上來說慢了一拍，但正是格力變頻空調卓越的性能和質量一舉獲得了消費者的普遍贊譽，消費者也由此看出了格力對待產品負責任的態度。

　　2006年夏天，重慶地區出現了50年一遇的高溫——44.5℃，並且連續96天大旱。酷熱的室外溫度，使很多品牌的空調紛紛怠工趴下。而曾獲得“沙漠空調”美譽的格力空調卻依然活蹦亂跳地堅守在崗位上，為重慶人民送去了難得的一片清涼。原來，按照國家標準和國際標準，一般空調普遍是針對於常年最高氣溫在43℃的溫帶氣候而設計的，而格力空調的設計標準則在常年最高溫度52℃的高溫氣候環境下也能正常使用。新疆吐魯番地區以天氣炎熱著稱，國内一些廠家的空調送過去根本無法工作，機器燙得可以攤煎餅。格力電器銷售人員成竹在胸，將專門出口沙特阿拉伯的沙漠空調送過去，很快占領了整個吐魯番市場。格力空調在這些市場上的優異表現，都是源於公司對於產品的高標準設計和嚴格的檢驗測試。

　　十多年來，衆多空調品牌相繼在激烈的市場競争中倒了下去，格力卻像一個身強體壯的孩子，不斷地成長壯大，最終成為空調行業的龍頭老大。可以說，這一方面是因為格力電器堅持自己做高品質產品的信念，使自己越來越堅定和強大；另一方面，則是因為這些企業的產品質量不過硬、服務不到位等原因造成的。由於這些企業不願意花費精力去改善自己的產品質量、提高服務質量，即便在價格上便宜一些，但消費水平越來越高、消費越來越理性的消費者，最終還是會作出理智的購買選擇。

　　隨著市場競争的加劇，格力創造性地提出了一個“整機6年免費保修”的口號，之所以提出6年而不是一年兩年，是因為格力對自己的空調質量有著充分的信心——格力空調在6年之内基本上不需要維修。

本文摘自《董明珠談營銷》

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　　 《董明珠談營銷》首次清晰地梳理了董明珠對格力名牌戰略、專業化戰略、獨創的專營銷售模式、渠道創新、質量管理等等的思索和實踐，揭示了格力品牌暢銷的董式營銷奧秘，解秘了董明珠的鬥争哲學、為商之道和獨特的人格魅力，真實披露了董明珠作為一名女性企業家領導格力在激烈商戰中的心路歷程。這是一本全面解讀“中國制造”代表人物、格力電器總裁董明珠管理思想的作品。