銷售是所有成功人士的基本功

    世界級的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領導等於銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術、發明，這個世界上各行各業所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業成功人士的基本功。

    李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老闆提拔為業務經理；20歲的時候，老闆提拔他當總經理。20歲就當上公司總經理，這在任何行業里都是極少見的。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創業當總經理，而是別人提拔他當公司的總經理。可見他的銷售技能已經幫公司創造了龐大的業績和利潤，公司才會對他有這麼大的信任。在這家公司做了兩年的管理後，他正式創辦長江實業公司。在22歲創業之後，奮鬥了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什麼，李嘉誠說是因為當他十幾歲的時候學會了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實上，一個人如果把東西賣出去，他就已經具備了所有成功人物必備的素質了，這裡面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關係，要有口才和說服力，要有心理素質……這些並不是一朝一夕能學會，更不是用錢能買到，是要一點一滴積累學習的。

    所以有非常多的企業家在創業的初期都是自己親自做銷售。當他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經有了一個很大的生存空間或者說成長環境，對於這一點很多著名的企業家、總裁都是很清楚的。正因為他們當初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時候特別會觀察哪一個員工對於銷售特別有貢獻，特別擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領導人的位子。因此很多企業家在子女學成歸國之後，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起，當他們了解市場之後，再讓其來管理企業，這樣才能使企業健康發展。畢竟一個企業的銷售部門，是帶來現金收入、帶來血液循環的一個重要的部門。

    連日本的經營之神鬆下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾?蓋茨大學二年級就休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起來推銷他的軟體，來跟客戶簽合同。世界上的各行各業，幾乎每一個最有成就的人都是從銷售做起的。

    創業成功最重要的技術之一是銷售技術（銷售技術成功的獨門武器）。銷售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正產生收入的關健。大多數售貨員或者是銷售人員都花了很多時間在拜訪客戶、整理名單打電話， 他們花了很多時間去跟客戶交流，他們的目的只有一個：成交。但很多人忘記了這個動作或者是不擅長這個動作，他們做了很多事情都白做，白做之後造成了很大的浪費。

    世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：除了創新和行銷，其他的一切都是成本。創新就是創造了一個新的趨勢、新的潮流，創新是改革過去舊的產品，所以創新能帶來一個企業的騰飛。而行銷當然也包含了銷售，銷售最重要的關鍵當然就是成交。一個企業花了很多的時間在成本上面，費了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財務控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現在管好維持你這個企業生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術。這才是關鍵中的關鍵。

    有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特?清崎的演講，他在世界上推出了財商教育之後，他告訴每一個人，想要賺大錢成為億萬富翁獲得財務自由，必須有財務知識。所以他開發了一套現金流的遊戲，創造了一個財商的網站，出了一系列財商的書籍。他在演講的時候，特別強調一句話：銷售等於收入。

    他就這麼直截了當地告訴你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他一生當中有兩個爸爸：一個叫做他的親生父親窮爸爸，是一個政府公務員。另外一個是他朋友的父親，是夏威夷當地的一名富翁。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常跟他同學的父親請教如何致富做生意創業賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創業成功的富翁的話， 你必須先去從軍。他問為什麼你要我去當軍人呢？富爸爸說因為一個創業成功的企業家，必須擅長領導力，假如你能在軍隊裡面磨煉幾年回來，你會學會真正的領導力。因為在軍隊中的領導力相當重要，你必須讓每一個士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當中，你必須在天空中開戰鬥機的時候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領導力。軍隊是最好磨煉你的地方，而學校教不了領導力，學校最多只能教你管理的知識，領導力你要去戰場上來獲得。於是他聽從了富爸爸的建議。

    去當了幾年的兵之後，他認為他已經學會了一定的領導能力。於是回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業，當一名推銷員。他說我要當老闆的，你為什麼又要叫我去當推銷員？富爸爸說如果你願意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老闆。於是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務機器也就是复印機之類的企業。剛開始的時候，他曾經在一整年當中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老闆是不夠資格的。於是他在三四年之後，終於成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之後，他就立刻辞職了。

    他又去問富爸爸：“當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現在成為銷售冠軍了，我可以開始創業了嗎？”

    “沒問題，你可以開始創業了。”

    在創業過程中，他發現，領導能力跟銷售技巧是帶給他創業成功最重要的兩門技術。

本文摘自《絕對成交》

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