模範關係營銷超級明星

2014-03-05 08:13:21

我的朋友比·薩拉比絕對是給予者的成功典範。比擁有一家本地抵押貸款公司名叫掌上借貸。後來她來到鎮上，成立了一家新的抵押貸款經紀公司，這家公司包括比和另一名合伙人。一年後，比擁有了三個營利的辦事處和超過30人的員工隊伍。又是一個偉大的成功故事。

比總是說明她能說明的每個人，從贊助有八個孩子的家庭，到為當地的人類栖息地組織的董事會服務，有一年夏天甚至組織1500名當地貧窮的孩子去看電影。請不要認為她做這些是為了獲得生意。她不是(盡管奇怪的是，事情仿佛總是那樣發生的)。

另一方面，她還為她的準客戶和客戶舉辦盛大的聚會。她清楚地知道她最終會從聚會獲得生意。她盡其所能地提供豐盛的美食、按摩師，娛樂活動和很多其他好處。雖然這是她公共關係工作的一部分，但這也顯示出她是那種一給予就傾盡全力的人。這只是她的一種本性。

我發現人們極少會同時有很成功的商業性格和完全不同的、獨立的非商業性格。比顯然就是個例子。無論是商業、慈善，還是朋友，她都以高姿態在給予。對比來說，都是“為了朋友”！

這里有一個比的故事(類似這樣的故事我可以舉出一堆)，是關於純粹給予的行為如何迎來多倍於它回報的故事。

當地的一位女士要把她的房子取消抵押品贖回權。一對夫婦通過教堂(這位女士也去同一所教堂)知道了這件事。他們找到比，說想把房子買下來，防止它被抵押掉。他們說，他們想把房子買下，直至那位女士有能力時，再從他們那里把房子買回去。

比免費為他們辦了手續，沒有收取一分錢費用。然而，她這種給予的結果是，她獲得了無數的推薦，最後的結果——你準備好了嗎？——超過25宗交易。而在這些交易中，她的確掙到了佣金。

這是怎樣發生的？顯然，這對夫婦是真正的影響力中心，因為他們強烈地感到比的工作不應當沒有回報，於是他們開始為她樹口碑。這就是發生在成功的給予者身上的故事。

像比一樣，其他所有超乎尋常地成功的關係營銷者都知道要想獲得豐厚回報的前提就是做一個給予者和聯絡者，而且堅持一個主要的原則，那就是說明你的關係網中的人。持之以恒地做下去，不斷地擴大你的關係網，你將會像一個正確使用的水泵那樣，你將獲得穩定的、源源不斷的推介的客戶。

本文摘自《關係營銷》

　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。