首先要給予:一項個人經驗

2014-03-05 08:47:03

    我想與你分享我自己商業經歷中的一個故事來說明這一點。

    幾年前,在我開始做職業演講人以後,我想取得一家企業客戶(這家企業有很多分部)。我不僅沒有門路,我甚至連門在哪兒也摸不清。那些人仿佛隐身了一般。

    正在此時,在一次全國演講家協會的聚會上,我碰巧遇到了一位做專職演說家很久的人。我和他以及他的家人建立了友誼,開始在衆多場合與他們見面。在此期間,雖然我知道他很成功,但是我從未詢問過他任何事情,而是盡我最大能力去說明他。

    好幾次,當我因為日子已經預約滿了而無法接下某次演講時,我就把他介紹給打電話約我的公司。他常常在雜志上發表一些不錯的文章,我就把他作為作者人選推薦給編輯。他們當然都很感謝我,而我也並沒有損失什麼(這是給予最棒的地方:說明別人,而不傷害任何人)。

    與這位男士認識幾年後,我發現我四處碰壁的這家企業客戶正是他的一個主要客戶。現在,我可能會直接去找他,向他尋求說明,但是我覺得那不是很合適。我不想讓他覺得因為我為他做了很多額外的事,讓他感覺欠我很多。但是我的確想請教他如何才能獲得這個客戶。

    我說:“我知道這是您的一個大客戶,我決不是要請您幫我建立新聯繫的意思。但是我想向您請教,我最好應該怎樣做,去聯繫合適的人,那樣我至少能夠獲得與他們建立和發展關係的機會。”

    他不願意那樣做。他說,“我叫他們公司和我聯繫的人打電話給你吧。”他那樣做了。從那以後,很多年過去了,那次爭取到的客戶加上在那家公司順藤摸瓜獲得的其他客戶,已經價值幾百萬美元。

    這不是第一次,當然也不是唯一一次,你先給予他人必將會為你帶來豐厚的回報。這就是我做生意的方式,也是我為人的方式。己欲取之,必先予之。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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