一些閃光的例子

    我的人際關係網路里都是上面描述的那類人。我們一直都在相互關心，經常會提供一些建議，提供聯繫方式，是的，就是很多的推薦人。這些人包括了我的好朋友，網路明星特里默菲。

    雖然我們不是經常讨論這方面的話題，但是在我想讓她把我介紹給某些人時，特里總會很高興地去做。當然，我也總是義不容辞地幫她做同樣的事情，因為我要努力地向她看齊。你知道這是為什麼嗎？也許是義務所在，即使是這樣，這也是我喜歡的義務，因為她在過去的幾年里給了我那麼多的說明。

    在這本書的上一個版本里，我把特里稱為“14個百萬英鎊的女強人”，這是因為在她是一個房地產經紀人時，無論市場好與壞，她的每年銷售額都是這麼多(而1400萬美元在當時來說可是很少人能取得的業績。正如特里以一種半開玩笑的語氣說的那樣：“那時1400萬美元可是很多錢！”)。特里的成就大部分是在發展她的寫作和演說職業生涯的時候以兼職的方式獲得的(她那時已經從不動產全職銷售脫身，專職從事寫作和演說)。只要你見過她，哪怕一分鐘，你就能立刻明白是為什麼。

    一次，我在她居住的城市附近演說時，我拜訪了她，想去看她是如何取得這項成就的。當我在她居住的鎮上走訪時，我感到我仿佛是去訪問一位好萊塢名人。人們熱愛她，他們崇拜她。為什麼？因為她不僅看起來像個關心別人的冷暖的人，事實上她就是一個非常關心他人的人。

    而且，她的工作全系於此。特里試圖說明與之建立聯繫的每個人。她把人們以互惠互利的方式結合在一起。結果人們都對她充滿好感。他們認識她、喜歡她並且信任她。

    特里現在已經把她做地方房地產經紀人的巨大成功轉移成了作為一位房地產經紀和交際技巧方面的國際權威的巨大成功。她的書包括《清單和銷售秘訣》《電子銷售秘訣》《負起責任！——領導力課程》和《房地產投資簡易指南》。時至今日，在她的新職業領域，她應用同樣的給予和聯繫的基本原則，已經為自己帶來了令人矚目的成功。

    我是通過一位好朋友斯黛芬妮·艾倫的介紹認識我的朋友肖·伍德拉夫的，我們有時是合資公司伙伴。而斯黛芬妮是一位真正的給予者和出類拔萃的聯絡者。

    在我們友誼的早期，我曾經在斯黛芬妮從事的一個專案上說明過她。肖恩也給過一些專業指導。斯黛芬妮對此非常感激，她覺得我和肖恩可能會在一些專案上有合作，她於是介紹我們認識。我馬上對肖恩有了深刻印象，很明顯，他也有那種給予的精神。肖恩後來說他也感到了我有同樣的精神。

    不久，肖恩和我在幾個營利的合資專案上合作了。而且，斯黛芬妮和我，肖恩和斯黛芬妮，以及肖恩和我之間的友誼都是通過因特網建立的，我們還沒有見面就已經建立起很好的關係。時至今日，到我寫作本書的時候，雖然我旅行的時候親自去分別見過斯黛夫妮和肖恩，但是他們互相還沒有碰過面。

    事實上，他們也沒有在電話上交流過。

    是的，這些原則在因特網上同樣很好用！

    另外一個很棒的關係是與克里斯·瓦迪納建立的，他是《內心的天使》一書的作者以及《終極成功系列》的創始人。我們是經合作伙伴凱勒·威爾森的介紹而在電話上認識。凱勒是吉姆·羅恩國際的總裁，當時克里斯在為一個組織作培訓專案，凱勒建議他來與我見面。

    那次會面後，當我們讨論到一些各自的商業目標時，他想到一個人可能會對我有說明。他不僅給了我這個人的名字和聯繫方式，而且還特意打電話給對方，為我向那人打電話做好了鋪墊。雖然這次聯繫沒有像克里斯和我期望的那樣產生很好的結果，但是這件事很肯定地告訴了我克里斯的為人和他的給予精神。他和我繼續讨論各自的想法，我們也給對方互相介紹了幾位很有價值的聯繫人，我們繼續合作，一有機會就互相推薦生意。

    正如我的朋友伊凡·米斯納說的那樣：“給予的人獲得。”是的，就是這麼簡單。他是BNI(商業網路國際，我們在本書稍後會談到的推薦人交換組織)的創始人，也是畅銷書《關係營銷大師》的作者。

    我說過，“成功的給予者”尋找並且似乎吸引著其他成功的給予者。這使我想起吉姆·柯靈斯在他的大作《從優秀到卓越——公司發展之道》一書中提到的為什麼有的公司能發展迅速而有的發展緩慢的原因。

    雖然柯靈斯的書著眼點是那些大公司(分析為什麼一些公司能夠取得跨越式飛速發展，而另一些依然在原地踏步或岌岌可危)，但是得到的經驗教訓，每一條卻都適用於今天的從事較小生意的人士。

    在他書的第三章，柯靈斯談到“拉合適的人上車”(不能者止)的概念。換言之，比你的方向，以及你的產品和服務更重要的是，你必須要選擇合適的人合作。

    柯靈斯為出這本書，進行了研究，他發現，只要公司選對了人，就總能興旺發達。而當人不合適時，其他因素都不起作用，公司只會原地踏步或岌岌可危。這起初使作者和他的研究團隊很驚訝，但是其實也能想得通，對嗎？

    畢竟，如果我們從這本書中只學到一點，那麼這點就是人們與他們認識、喜歡並且信任的人做生意，並把生意介紹給這樣的人。“人”是關鍵字，而不是產品、服務、方向或其他理念。當然，所有這些也都必須是好的，有價值的，但是是人以及人與人之間的關係才是使你脫穎而出，獲得成功的關鍵。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。