偉大的悖論——“真實世界”的給予與索取

    還記得關係營銷的黃金法則嗎？

    同等條件下，人們將與他們認識、喜歡並且信任的人做生意，並且介紹生意給那樣的人。

    當我們介紹生意給別人(或為別人做事)時，我們就向著獲得對方的“認識、喜歡並且信任”邁出了重要的一步。就像前面提到的那樣，獲得生意和別人推薦的客戶的最好方式就是給別人生意和介紹生意給別人。為什麼？因為當人們知道你關心他們關心到足夠介紹生意給他們的地步時，他們很容易就會對你有好感。

    事實上，他們對你的感覺好極了。這就使他們自然產生了想回報你的渴望。他們也懂得了：與你建立一種互惠互利、有舍有得、雙贏的關係是最符合他們自身利益的做法。

    當然，你不必真的給生意。你給的可以是信息，對他們的生意會有說明的信息，對他們的個人生活、社會生活、娛樂生活，或者其他任何他們感興趣的領域有說明的信息都可以。也許你推薦了一本對他們真正有價值的書(或者給他們寄了一本)。也許你知道他們的兒子或女兒正想去某公司工作，而你認識一個人，他認識那里的人力資源主管，你可以打個電話，為保證能夠錄取說幾句好話。

    重要的是記住要給予，不是懷著你給了以後對方一定要有所償還的心情，而是純粹出於為使別人的生活更加美好的心願去給予。

    這就是偉大的給予和索取的悖論：當你純粹快樂地給予時，你就不由自主地收獲了。而當你給予只是為了索取時，它卻幾乎不起任何作用了！

    原因之一是人們會根據你的目的調整自身行為，這是人性。當你給予是為了獲取時，對於對方來說也一樣。大多數時候，人們都能區分出這種不同。一些人會比其他人更有竅門回避這種人性，但是最後它仍然會回來纏著你。

    當你給予是因為你渴望這樣做，並且毫無獲得直接回報的動機時，你會發現因果法則在你身上起到驚人的作用，可能是其他一般的生意人從來無法想象的。

    託馬斯·鲍爾斯是網上關係網Ecademy的創始人和《為人生營建關係網》一書的作者，他精辟地說道：“能量來自於主動懸置自身利益。”

    我喜歡這句話的原因之一是它貼切地描繪了那些我稱為“關係營銷超級明星”的人。那些人不斷地問自己，他們怎樣才能夠為他人的人生和事業增值，而不是問自己能夠從他人那里得到什麼。

    請理解，這並非他們不希望獲得。事實上，他們知道他們會獲得，而且會獲得很多。但是他們沒有懷著要從對方那里直接獲得回報的心情去做這些事。這樣，他們就可以完全專注於作為一個成功的關係營銷家應該給予的那部分工作。他們知道他們給予得越多，他們最終得到的也就越多。是的，這條原則的確是這樣起作用的。

    讓我們來仔細看看什麼是我說的關係營銷超級明星。

本文摘自《關係營銷》

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　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。