介紹生意

2014-03-05 09:29:20

    獲取生意和客戶推薦的最好方式是給別人生意,以及推薦生意給別人。

    盡一切可能,不斷地尋找可以給別人介紹生意的機會。把你自己放在介紹人的位置上。想讓別人為你做事的最好方式莫過於先為別人做事。理由有二:

    第一,他們大多數會非常感激你為他們所做的一切。人性使然,大多數人都是非常善良的,他們會心存感激,想為你做點什麼作為回報。雖然這並不是你之所以介紹生意給別人的原因(事實上欲速則不達,我們在下一章會詳細地讨論),這卻常常是一個自然的結果。

    羅伯特·喬蒂尼博士是一位實驗社會心理學家和著作《影響力——說服和影響的心理學——科學與實踐》一書的作者,他走得更遠。他把這種想回報的心理取個名字,稱為“互換法則”,他的書提供了一些突出的論據和案例來證明這種心理的力量。喬蒂尼說(我在此稍作轉述),這條法則表明,我們人類自然地會試著去回報那些為我們付出的人。

    第二個理由是第一個理由的另一面:別人給你生意的時候,他知道你很有可能會回報他,會從你這里得到源源不斷的生意!你顯然有能力這樣做,畢竟,你是在第一時間介紹過生意給他們的人。

    從現在開始,無論何時何地,無論你怎麼恰巧知道了誰需要某種產品或服務,就問問自己,在你的關係網里,誰最有可能提供最好的這類產品或服務。然後,以任何最恰當的方式介紹相關的人互相認識。這樣做的結果,在你已經做的和我們將要讨論的工作之間,你種下了很多美好的願望,你很快就將擁有大量別人推薦的客戶了,其數量將大大超過你能夠處理的數量(但是當然你會找到一個解決辦法)。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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