這並非僅僅是你知道什麼或者認識誰的問題

2014-03-05 14:43:44

    當然我們都聽過這個公理,“這不是你知道什麼,而是你認識誰的問題。”可能是一個態度乖戾的老年男子神聖地一點頭,樂意而又自豪地與你分享他永恒的智慧時,向你說出了這句話。

    你知道什麼也很重要。我們面對它吧,如果我們想在生意上成功,我們必須知道我們正在做和正在說的是什麼。我們必須有能力給我們潛在的客戶、當前的買家和代理人適當的指導。如果我們不能提供優質的(至少足夠的)售後服務的話,我們就可以休息了,因為我們再也沒有機會和那個人談下一筆生意。

    我們也將失去在那個人影響力範圍內的250人。為什麼?因為壞事傳千里,再也沒有比負面評價傳得更快的訊息了。你還可以肯定那些評價將以某種方式傳回最初通過他的影響力範圍把你推介給別人的源頭那里。這個最初的人將把你從“認識的人”名單中删除。

    回到“聖人的建議”上來,一定程度上這是對的。的確在當今的銷售和商業中,認識誰對於首先搶到生意至關重要。但是這並非全部內容。

    當某個人、或者他認識的某個人需要你的產品、貨物或者服務的時候,如果那人認識你,喜歡你並且信任你,那麼這時發生的購買行為並非僅僅因為知道什麼,也並非僅僅因為你認識誰。這還是誰認識你,並且知道你的謀生之道是什麼的問題。

    所以,你的目標就是盡量讓更多的新人感受到他們認識你、喜歡你並且信任你;讓他們感到他們希望看到你成功,並且願意說明你找到新的生意。還記得我說過這個目標並非特別難以實現嗎?是的,它並不難。我們怎樣做到?依靠營建關係。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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