關係營銷不是什麼？

2014-03-05 15:00:07

我們已經讨論了關係營銷基本是什麼，現在來說說關係營銷不是什麼。關係營銷真正變得很熱是在20世紀80年代末90年代初，一直延續至今。每個人似乎都使用這個詞，但是很多人並不知道它是什麼或它不是什麼。

關係營銷這個詞最容易讓人聯想起某人把商務名片遞給與他打交道的人手中的場景。銷售人員常常熱情萬分地把名片遞給某人，接著說上一句，“給我一個電話，給您打折，”“如果您需要買一件什麼什麼，找我準沒錯。”

那不是關係營銷。那是硬推銷，剛好與關係營銷相反。現在，我要你忘掉商務名片。但不要把它全忘掉——它們的確服務於一個目的，盡管只是個次要目的。我認為名片有三大好處。

1.你能得到實物

第一個好處非常物質，雖然不必看得太認真：你可能可以把名片扔進一只魚碗，贏得一頓當地餐廳的免費午餐。你做過那樣的事嗎？究竟是你贏得了一頓免費午餐，還是別人買了你的名片？(聽起來反倒真像是有免費的午餐這種事情似的。)

你還可以在協會會議上，把名片扔進魚碗里，獲得一個100%中獎率的末等獎。你也可以以同樣的方式在研讨會上獲得一本免費書籍或一張免費CD。

2.你能獲得門路

第二個好處更加重要，取決於你的職業類型(雖然這完全不是關係營銷)：你可以在餐後把名片夾在賬單或者消費單里送出。

我們每個月都要支付很多賬單例如電子賬單、有線電視費、水費、電話費、抵押還貸等等。想象一下，接收這些賬單的人是有可能打開信封看到你的名片的。

這取決於你代理的產品或者服務是哪種類型。如果你的產品或服務適用於一些人，而你可能沒有機會以別的途徑結識那些人，那就將你的名片附在賬單後好了。你永遠不知道接下來將會發生什麼。那個看到你名片的人，或者他影響力範圍內的250人中的某些人，可能正需要你銷售的產品。

湯姆·霍普金斯是一位著名的演說家和《怎樣掌握銷售的藝術》一書的作者。他提到了上述方法。他初涉房地產業的時候，他曾把名片附在賬單後。一天，湯姆接到一位女士的電話：“霍普金斯先生，您不認識我，但是我丈夫和我想買一所大一點的房子，我們想和您談談。”湯姆表示他很樂意效勞，並詢問她是如何得到他的名片的，女士回答說：“我在天然氣公司上班，我的辦公桌最上面的抽屜里已經放著您的兩打名片。”顯然，她不知道除湯姆外該打電話問誰。可以肯定的是，霍普金斯先生說明這名女士和她丈夫二次置業所賺到的錢肯定超過他這輩子買名片的錢了。

這類事情也許不是經常發生。但是哪怕只發生一次，在你的銷售生涯里也是很棒的了，你在這點上有了回報。事實上，名片如此便宜，你幾乎可以在任何有機會的地方附上它；而你並不會損失什麼。

沿用這種思路的另外一個做法是：在餐館吃完飯後，你可以把名片附在小費上。你永遠不可能知道，餐館的服務生，或者他們影響力範圍內的250個人，正有可能需要買你的商品。不過如果你這樣做的時候，請保證你付的小費是足夠多的，否則你就會因吝啬被服務生牢記在心，當然這是題外話了。

3.你能獲得別人的名片

第三個好處是最重要的，你能通過自己的名片獲得別人的名片。我甚至認為這是名片最有價值的地方。它是如此重要，我們會在下一章專門論述。

雖然我不看重名片，覺得它的價值基本等同於印刷它的紙張一般，但是，正確地利用名片還是能帶來一些真實的價值。像湯姆·霍普金斯、喬·吉拉德這樣成功的營銷專家就是將名片用作有效的商業工具的明證。

這里我想指出的是，名片本身並不能讓你、我或者任何人取得成功，而名片只是我們以及我們正確的做事方法的一種延伸。

你在這本書中將學會的關係營銷，是關於怎樣說明別人取得人生和事業成功的學問。關係營銷是對他人以及他人的需求和渴望的關註。當這種關註以一種實用和有條理的方式，換句話說，當你按照一個具體的地圖或者方法體系去關註的時候——無論在個人生活還是職業生涯上，你都將取得十倍於你的付出的回報。

這就是我們下一章要談論的內容。

本文摘自《關係營銷》

　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。