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2014-03-05 15:12:29
同樣的,如果所有情況都不一樣,一個人如果不能提供和對手一樣的質量、價錢或其他必要的條件,那麼無論別人對他的感覺如何,他都得不到生意或推薦的客戶。
無論人們多麼了解我們、喜歡我們和信任我們,當他們帶來生意和推薦新客戶的時候,我們要有能力做這筆生意,並向新客戶證明我們的能力。如果我們不能做到或者沒有做的話,我們將會遭受失去他們的生意,並且同時失去他們的250人的影響力範圍的危險。正如蒂姆在他的著作《愛情是殺手》里指出的那樣,“一旦你得到生意機會,你的業績必須與之相稱。”換言之,“關係領進門,賣貨靠個人”。
例如,我住的鎮上有一家幹洗店。店主和店員都是我相信在“努力”幹好活的人。然而這似乎並沒有起作用。就個人而言,我可以坦白地說我認識他們、喜歡他們並且信任他們。我說信任他們,指的是信任他們會為我做除了洗西服以外的任何事。
現在的事實是,他們作為幹洗店工人但是並沒有做得很出色,他們幾乎毀了我的三件最好的西服。他們對於遵守顧客的要求似乎也有困難。我告訴他們我想把衬衫漿洗一下,但是當我去取衣服的時候發現我的衬衫幾乎是立正站好等我的到來(事實上,我覺得其中的一件正走到門邊迎接我)。
盡管我對店員個人有好感,但是這並不起作用。很快,我就不再直接和他們有生意往來——或者向他們介紹新的客戶。如果他們能夠做到同行競爭中不錯的地步,那麼他們將會得到來自我的一點點直接的生意,以及我推薦的一些生意。誰知道我推薦的人又將推薦多少人去?但是他們沒能做到,所以他們沒有。
重申:同等條件下,人們將和他們認識、喜歡並且信任的人做生意。
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