不總是同等的條件

2014-03-05 15:12:29

    同樣的,如果所有情況都不一樣,一個人如果不能提供和對手一樣的質量、價錢或其他必要的條件,那麼無論別人對他的感覺如何,他都得不到生意或推薦的客戶。

    無論人們多麼了解我們、喜歡我們和信任我們,當他們帶來生意和推薦新客戶的時候,我們要有能力做這筆生意,並向新客戶證明我們的能力。如果我們不能做到或者沒有做的話,我們將會遭受失去他們的生意,並且同時失去他們的250人的影響力範圍的危險。正如蒂姆在他的著作《愛情是殺手》里指出的那樣,“一旦你得到生意機會,你的業績必須與之相稱。”換言之,“關係領進門,賣貨靠個人”。

    例如,我住的鎮上有一家幹洗店。店主和店員都是我相信在“努力”幹好活的人。然而這似乎並沒有起作用。就個人而言,我可以坦白地說我認識他們、喜歡他們並且信任他們。我說信任他們,指的是信任他們會為我做除了洗西服以外的任何事。

    現在的事實是,他們作為幹洗店工人但是並沒有做得很出色,他們幾乎毀了我的三件最好的西服。他們對於遵守顧客的要求似乎也有困難。我告訴他們我想把衬衫漿洗一下,但是當我去取衣服的時候發現我的衬衫幾乎是立正站好等我的到來(事實上,我覺得其中的一件正走到門邊迎接我)。

    盡管我對店員個人有好感,但是這並不起作用。很快,我就不再直接和他們有生意往來——或者向他們介紹新的客戶。如果他們能夠做到同行競爭中不錯的地步,那麼他們將會得到來自我的一點點直接的生意,以及我推薦的一些生意。誰知道我推薦的人又將推薦多少人去?但是他們沒能做到,所以他們沒有。

    重申:同等條件下,人們將和他們認識、喜歡並且信任的人做生意。

本文摘自《關係營銷》


  從街頭小販到辯護律師,從企業家到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專家到不動產代理人,關係營銷是決定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網路市場人員到軟體顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷,那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中,我將向你呈現一種系統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單,你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾向於實際的商品和服務。

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