影響力範圍 - 兄弟財經外匯返佣

你是否熟悉“影響力範圍”這個詞匯？簡言之，影響力範圍指的是你認識的那些人——以這樣或那樣的方式，在某種程度上，直接或間接地(有時甚至非常間接地)成為你生活的一部分。

你的影響力範圍包括和你有關的每一個人，從家人到遠親，從好朋友到熟人，還包括送信給你的郵差，幫你修下水道的工人、裁縫、理發師——也就是在生活中互相接觸的人。

你聽說過喬·吉拉德嗎？在美國密歇根，利用雪弗萊在底特律的經銷權，喬·吉拉德成為了世界上最成功的汽車推銷員之一。事實上，他是正式評選出的世界上最成功的汽車推銷員，而且連續當選十四年！他因在十四年內每年銷售最多的汽車而被列入《吉尼斯世界紀錄大全》。而且不是二手車批發銷售，是新車單品銷售。喬吉拉德賣的車不計其數。我的感受是，當然希望這也是你的感受，任何擁有如此優秀記錄的人肯定都具備一些智慧，是我們值得傾聽的，如果他願意與我們分享的話。

令人高興的是他很樂意！在他的《如何銷售任何東西給任何人》一書中，喬·吉拉德解釋了他的“吉拉德250定律”，說的是我們每個人都有影響250個人的能力。據喬·吉拉德所說，大約有250個人會參加你的婚禮或葬禮。下面是他得出此數目的方法。他曾經問過他參加的一次葬禮的總監：“一般大約會有多少人來參加葬禮？”回答是，“平均下來，大約250人。”很快，吉拉德又參加了一次婚禮，他問了婚禮接待同一個問題。只不過這次是關於參加婚禮的人數，回答是什麼呢？就是新娘一方大致250人，新郎一方大致也在250人。

換言之，根據吉拉德向“250定律”，每個人在他的生活中都認識250人左右，他們重要到足以讓當事人邀請去參加婚禮，以及重要到需要出席當事人的葬禮。現在雖然這個數字似乎有點大(假設我們並不需要把我們影響力範圍內的每個人都邀請去參加我們的婚禮或葬禮)，這個數字的確有用處，而且能派上大用場。

這里有個小測驗，你可以自己做做看來證明這個觀點。當你做的時候，你不要先作評判，或者出於任何其他理由把某人排除在名單之外。我們做這個只是為了達到一個目的，你會明白在某一時刻關係是如何起作用的。下面的練習不是為了在任何意義上限制你什麼，而只是一個建議，說明你開始營建關係。

首先，拿出紙筆，寫下立刻能出現在你腦海中的那些你認識的人的名字。每個人都行！不要擔心他們是否會購買你的產品或服務；那對你不重要。寫下你能想到的盡可能多的名字。如果你和我們大多數人一樣的話，你就會發現能很快浮現在腦海里的人並不是很多。你將在第六章“如何找到推薦人”里看明白這是為什麼。

你這樣列完能想起來的人名以後，翻開電話號碼黃頁。從“A”開頭的職業分類開始看，一個個地看過去，把你知道的在這個行業工作的所有人的名字抄寫下來。然後是“B”開頭的，然後是“C”“D”“E”依此類推一直到“Z”。比方說，“誰是A-Actuary(保險精算師)，B-Banker(銀行高級職員)，C-Chiropractor(按摩師)，D-Dentist(牙醫)”等等。把他們全寫下來。再次提醒，別想他們是否會購買你的產品和服務，只管寫下名字。

現在去黃頁電話號碼簿看人名。從以字母A打頭的姓氏開始。你知道的人中有人以A開頭的嗎？比如阿仁、阿博、阿齊森、阿黛、阿金森；然後是以B打頭的，如貝洛克、貝斯、佈倫娜、本斯、拜爾等等。接下來就是C，D，E，直至Z。

現在從名開始。男名和女名大概分別只有50多個。事實上可能會更多一些，這取決於人們取名時的想象力，哪怕只是從最常見的名字開始，比如喬治、黛佈拉、湯姆、塔米、史蒂夫、芭芭拉等等，效果也不錯。

現在想想可能會和你有關聯的協會，以及宗教、政治和商業組織，寫下你想到的在這些組織中的人名。如果你有一個人名索引，用它來說明你進行這項工作。

繼續寫下你能想到的每一個人名。是的，你的名單正越來越長。寫完後你會發現你認識的人至少接近250個左右。這是在知道如何有效營建關係之前的人數。你無需刻意嘗試，我們大多數人都有大約250人的影響力範圍。

更重要的是，對於大多數其他人來說情況也一樣。

為什麼會說這更加重要？因為，雖然在你最初的名單上的人並非人人都會購買你的商品或服務，但是他們帶來一種可能性，就是他們認識可能會買你產品的其他人。而那些人又認識另外一些人。當然肯定會有一些重複的情況，就是你同時也認識那些人，但是那不是問題。

這僅僅是個開始。這僅僅是你沒有做任何積極的關係營銷，沒有去任何地方認識新的人建立新關係之前的情況。而那些你之前可能從不會去接觸的很多人，他們又認識250人或者更多你可能?有渠道結交的人，或者其他沒有渠道認識你的人。

註意！激動人心的時刻馬上就要來了。

你瞧，這就是對於我們大多數人來說，我們最誘人的影響力範圍起作用的時候——通過無窮的口碑效應發展起來的影響力範圍。

為什麼？因為哪怕你認識的新人只是“尋常人”(就是說，對於你的生意只有很小的潛在作用)，他們每人通過各種途徑認識的人，至少能參加他們婚禮或葬禮的人有250個。利用無窮的推介人體系，你將學會怎樣成功地接觸到“不尋常”的人——那些擁有非凡價值的影響力範圍的人，他們最終可以把你介紹給那些對你有價值的人。

現在讓我們把這些聯繫起來。記住每次當你成功地把一個人納入你的影響力範圍時，僅僅新認識一人事實上你的潛在影響力範圍增加了250人。因為那250人中的每一個又有250人的影響力範圍，所以新認識這一個人，實際上間接地為你的影響力範圍增加了62，500個人！不難看出你可以怎樣迅速地把你的影響力範圍提升到一個令人難以置信的高度。

(再次提醒，會出現一些重合和交叉的地方，所以把人數減半，為安全起見，再把人數減半。想想看，我們再砍去一半。還剩下7800人，這個數字看起來依然很誘人，不是嗎？而且這只是新認識一個人所帶來的！)

本文摘自《關係營銷》

　　從街頭小販到辯護律師，從企業家到收銀員，關係營銷是至關重要的；從商業顧問到建築師，從汽車銷售專家到不動產代理人，關係營銷是決定性的；從家庭作坊主到保險代理人，從網路市場人員到軟體顧問，關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那里得到牢固的關係營銷，那麼在現有的經濟條件和傳統的購買方式下，任何一種營銷都將令人心煩意亂。在本書中，我將向你呈現一種系統，目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業家，整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。為何關係營銷如此至關重要呢？因為如果失去一系列聯繫和提供你產品服務的人員名單，你將沒有生意。我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為，商業發明就是他們完美的產品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義，但這不一定適用於我的觀點。事實上，我更加傾向於實際的商品和服務。