永久免費，靠賣道具賺錢

    老遊戲規則的商業模式核心是按點卡收費，即網路遊戲公司按玩家的遊戲時間收取相應的費用。以盛大為首的網遊公司收入模式是PTP（pay?to?play），玩家為獲得在線遊戲時間而付費，公司的增收秘訣就是想方設法延長玩家在線時間。玩家在遊戲中的等級取決於在網上“耗”的時間長短，連續十幾個小時打遊戲是家常便飯，社會各界對“上瘾”的非議多半由此而生。

    2005年9月，《徵途》完成開發。就在史玉柱要以“永久免費”概念切入網遊市場時，2005年11月，盛大搶先一週宣佈將旗下的幾款核心網路遊戲《傳奇世界》、《熱血傳奇》和《夢幻國度》永久免費，不再收取用戶的包月費，轉而依靠向用戶提供增值服務獲得收益。徵途網路副董事長後來檢讨說，不該和盛大的副總接觸，將《徵途》永久免費信息透露出去。

    盛大搶先將網遊免費拉開了網遊商業模式創新的大幕。然而，這種模式使盛大的收入銳減，直接導致盛大第四季度大型網遊的收入比上季度減少30?4%。

    好在《徵途》從開發設計上就是“永久免費，靠賣道具賺錢”的模式，所以，能將遊戲千方百計“聚焦”在“道具”上。因而首先在免費模式上獲得成功的不是盛大，而是徵途網路。

    《徵途》是中國真正第一款大規模做的免費遊戲。

    史玉柱說，他非常在意這個第一的名頭。

    雖然盛大比我們早宣佈了幾天，但是它宣佈完了之後並沒有做，當它投放市場的時候，我們早已經做起來了，不但我們做到了，而且我們的規模也已經做起來了。現在，提起免費遊戲，一般行業內人士第一時間想到的就是《徵途》。

    2005年12月20日，還在內測階段的《徵途》，便宣佈遊戲“永久免費”。2006年1月，免費版《徵途》正式上線運營，徵途網路主動放棄點卡收費這一“旱澇保收”的成熟運營模式，採用“永久免費”的方式，通過出售虛擬裝備獲益，成為2006年網遊市場的絕對熱點。史玉柱開創的FTP(free?to?play)模式落地了。

    史玉柱這樣定義免費遊戲：

    一般的免費遊戲就是按不按時間收費的問題，收費遊戲就是你不買時間玩不了，免費遊戲就是你不買時間也可以玩。

    同時他也分析了傳統收費模式的不合理之處：

    傳統的收費模式有個不合理的地方，你要買時間，否則不能玩。你是個下崗工人還是個億萬富翁都一樣，同樣是45塊錢，對富翁來說（與）4500塊錢沒有區別，但對下崗工人、學生（來說就）是個很大的負擔。所以這個模式是不合理的。傳統收費模式存在致命的弱點，必然要變革。免費模式存在一些好處，大家都能來玩，花錢的人可以享受一些增值服務。

    後來者居上的《徵途》，其制勝的法寶就是“免費”。

    免費我想肯定是主流的。今年（2007年）上市公司的新產品，免費模式的產品占了90％，這說明免費是趨勢了。唯一做的比較大、目前看起來失敗的就是網易的《大唐》。

    現在，運營商不再把爛遊戲和爛服務拿出來免費，而是在激烈的競爭中尋找一條新的道路，如何用免費的模式運營一款高素質的遊戲。過去，網路遊戲公司只局限於時間收費，沒有看到其他更好的模式，因而也就忽略了商業環節中遊戲道具以及裝備的收入。

    史玉柱看清楚了這一點，他看到了虛擬交易中蘊藏的商機，於是他推出“終生免費”，以“網路遊戲革命”的主題在各種網路媒體和平面媒體上瘋狂地進行宣傳和炒作。

    所謂的“免費遊戲”其實是靠道具收取費用。《徵途》團隊設計了各種道具和玩法，其中，最為知名、獲利最豐的是道具打造系統。這個系統的特點在於：玩家花錢越多，道具的性能就越好。《徵途》的這種“革命性的模式”，讓玩家知道了玩遊戲的“好處”，雖然這個好處只是一個甜蜜的陷阱。“免費遊戲”更像嘉年華和迪斯尼，門票的錢不多，但是每個專案都要收費，紀念品也都很貴。這樣累計起來的收入依然很高，這種模式可能比“收門票”更具誘惑性，消費者會為體驗而付費。

    很快，“免費遊戲+收費道具”模式在中國網路遊戲界也有了效仿者，但是像史玉柱這樣“一賣到底”的還沒有。

    有人稱《徵途》是以道具為餌，引導血腥、暴力和金錢至上，也有人因此稱《徵途》為人民幣遊戲。對此，史玉柱的解釋是：

    出現這種情況不是我的問題，而是商業模式的問題。網路遊戲過去是靠時間升級的，現在是靠賣道具升級，這是韓國人發明的模式。將這個模式發揮到極致的是《熱血傳奇》，它的人均消費遠遠超過我們。

    而這個商業模式又是整個行業的問題，不是任何一個人的?題。如果說在這個問題上有什麼要說的，我會說是中國人學了韓國人的模式。

    在艾瑞咨詢的一份報告中，專門分析了《徵途》的成功秘訣。其中一條是：“與其他同類的MMORPG（大型多人在線角色扮演）遊戲不同，《徵途》的遊戲新玩家開局沒有任何門檻，玩家非常容易上手，這就使《徵途》能夠迅速積累起龐大的用戶基础。同時，《徵途》又能大膽創新地採用與其他同類遊戲不同的遊戲策略，使玩家只要投入足夠的金錢便能擊敗等級更高的玩家，恰如其分地抓住了玩家的心理。”

    史玉柱稱：“《徵途》在內測期間就已經開始掙錢了。”這不禁使仍然依靠收費模式來實現贏利的傳統MMORPG網路遊戲市場掀起軒然大波，他們感歎道：“免費模式原來不是只有休閑網路遊戲才適用的。”在依靠點卡消費來贏利的收費模式已經疲軟的情況下，《徵途》免費模式的成功贏利，無疑使得國內MMORPG網路遊戲廠商看到了中國網路遊戲市場的另一個春天。

    為何作為中國網路遊戲的大腕級人物陳天橋開始搞網遊免費時收效不大，而一個原來搞保健品的史玉柱搞免費卻能殺出一片天地？這里除了史玉柱的營銷天才之外，還有一個原因，那就是：因為盛大從收費模式轉為免費模式的遊戲，存在著收費點不足的問題。

    以盛大的《傳奇2》為例，盡管這個遊戲後期加入了闖天關、雙倍經驗地圖等增值服務，在短時間內讓收入猛增，但這幾個收費點過於單薄，所以顯得太過赤裸，“燒錢”速度太快，因而被不少玩家抵制。

    在網路遊戲行業，習慣將遊戲中可玩的設計稱作“玩點”，豐富的功能是玩點的一部分。但是，收費遊戲和免費遊戲最大的區別就在於，免費遊戲不僅要設計豐富的玩點，還要設計豐富的“收費點”，統稱為增值服務。

    為免費模式專門設計的遊戲，設計了大量的收費點，降低了每一項服務的單價（可能就是一分錢一次），也不會出現嚴重影響遊戲平衡性的設計，所以，易於被玩家接受。

    此外，對於歷來有“免費網遊名為‘免費’實則收費更高”的說法，史玉柱宣佈，《巨人》將永久免費，並且設定“消費封頂”，以控制人民幣玩家與非人民幣玩家的差距，《巨人》中等級不夠的玩家不能付費，等級夠高的玩家，一週最多也只能花15元。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。