贏利的根本原因是人氣

    《徵途》的免費模式，就是在讓70%的玩家不花一分錢的同時，刺激高收入群消費。對於這種模式，史玉柱表示：

    我一直在努力創造網路世界的平等，否則不可能350萬玩家裡有280萬是非人民幣玩家，可以在遊戲里一點兒不消費還能玩得不亦樂乎。我認為在平衡人民幣玩家與非人民幣玩家方面我是做得最好的，連同行都在抄我們，但外界居然認為這是我做得最差的一點。

    對沒錢的人，史玉柱免費，靠免費吸引他們來捧個人場，有了人氣，史玉柱才能更好地賺有錢人的錢。史玉柱認為《徵途》能贏利的根本原因就是人氣。

    有人批評我們的遊戲沒有“特色”，但我覺得我們遊戲的定位就是功能多，大而全，其中涵蓋了15大職業。我覺得在線見面的玩家越多越好，而《徵途》的伺服器架構能令每區容納4萬玩家同時在線，一般網遊每區只能容納300～500人。各個玩家的需求其實也各不相同：有的喜歡PK打怪；女孩子喜歡養宠物；有人喜歡炫耀知識，喜歡答題——這部分人同樣可以通過答題來升級。

    我認為，圈進來的人越多越好，因為人氣是互聯網的關鍵因素，像新浪、網易，1999年尚未贏利而處於低谷時，我當時就覺得，它們只要熬過來，還是很有前途的。因為它們吸引的用戶多，人一多，就能賺大錢，不管是玩，還是靠廣告收入。門戶網站是這個道理，網遊的平台也是這個道理。

    現在，《徵途》的所有用戶當中，83％的用戶都是免費的，真正收費的用戶只有17％。史玉柱認為，免費用戶很重要，可以為自己帶來人氣，而收費用戶在代練以及裝備交易方面的市場潛力遠大於普通的點卡計時收費市場。

    人氣越旺就越能吸引那些花錢的玩家。我們會拿出總收入的20%用來補貼玩家。

    2006年9月，《徵途》正式版本推出後，每月1～7日成為“60級以上玩家”的工資發放日，徵途網路每月會拿出1500萬～2000萬的收入，以充值的形式來發放“工資”。

    史玉柱說，從現在開始，他要給每個《徵途》玩家發50元錢的“工資”，讓他們參與到遊戲中來。他表示，徵途就是希望能通過這種營銷手段吸引玩家。

    而從2006年9月1日發“工資”開始，《徵途》同時在線突破45萬，足以說明玩家對這一模式的認同，這也達到了史玉柱吸引人氣的目的。

    事實上，向玩家發工資，並不是史玉柱的首創。早在2005年，搜狐CEO張朝陽就曾說過，搜狐的新遊戲《刀劍online》在公測以後，玩家完成一定任務就可以參加抽獎，完成最高任務的玩家，能參與“10萬年薪”的抽獎，將可能獲得在搜狐公司擔任“遊戲顧問”一職的機會，還將有50人成為兼職的地方特使。

    除搜狐外，《天驕》等網路遊戲的運營商也認識到了玩家的重要性。他們此前也曾嘗試以招聘兼職玩家並付給酬勞的方式來吸引人氣，增加遊戲的粘度。

    在吸引人氣上，史玉柱這個營銷天才比其他網遊公司技高一籌。2008年３月８日，在大型現代戰爭題材網路遊戲《巨人》公測新聞發佈會上，史玉柱表示，要把它打造成為中國最便宜、美女玩家最多的網路遊戲。史玉柱認為，中國網遊一個致命的缺點，是男女玩家比例為8∶2，嚴重失調。為打造和諧的網遊世界，《巨人》在玩法上將更多地照顧女性玩家。吸引了女性玩家，自然人氣就會大大提升。

    《巨人》利用了兩個手段吸引大量美女玩家進駐。

    “第一個手段”是在玩法上給予女性角色更多照顧，讓女性玩家在遊戲中的作用更大，讓男性玩家把女性玩家當寶貝。

    我們往往不是在基本屬性攻擊性方面有照顧，實際上我們給予了特殊手段，女性玩家有更多的特殊手段，男性玩家對女性玩家有依賴。如果做任務找女性玩家做有更多的經驗，給予更多的照顧。女性玩家在裡面是很受歡迎的。再一個女性玩家有一個特點，有的女性玩家特別喜歡PK，但是多數女性玩家不喜歡PK，喜歡休閑的。我們遊戲裡面不光是打鬥升級，還有跳舞升級、釣魚升級，再不行遊泳也可以升級，俄羅斯方塊也可以升級。在這些方面我們做了重大的改進，就是在休閑中升級。女性玩家喜歡的玩法能夠讓她在不知不覺玩的過程中升級，而且升級的速度一點也不慢，我們負責這一塊的策劃就是找的女性主策劃。這一塊目前來看還是非常好的。

    我再舉一個例子，當你跟男性玩家打架，你打不過他，或者他裝備比你好，你可以選擇我不跟你打，咱們跳舞，女性玩家跳舞比男性玩家跳舞厲害，你贏了他馬上就倒在地上了。從這些方面給女性玩家以相當的照顧。我在遊戲裡面感覺女性玩家都是很有優勢的。

    “第二個手段”是給美女玩家送出高額充值，每月500元，連續一年，總額6000元。女性玩家?本人身份證前往巨人網路在全國的辦事處進行認證，一旦確認為“美女”，即可獲得充值。史玉柱表示，“美女”的標準必須符合八個字：五官端正，身材勻稱。

    《巨人》希望改變網路遊戲普遍存在的男女比例失調問題，讓每個男性玩家都能在遊戲中“成家”，找到“太太”。

    女性玩家之所以不多，我覺得是因為像我們《巨人》這樣照顧女性玩家的廠商太少，包括我們過去也不照顧，你看《徵途》裡面一半以上的男性玩家是終身光棍，很想結婚，但是終身光棍。我希望我開個頭來解決這個問題，《巨人》是一次大規模的開頭，讓網上社會更和諧，增加女性玩家。再一個像《勁舞團》女性玩家是多，那個遊戲是韓國開發的，是休閑類的，是跳舞的，比較適合女性玩家。因為那裡面女性玩家鋪天蓋地，裡面非常地多。只要你遊戲內容是滿足女性玩家需求的，只要在機制上照顧女性玩家，我相信女性玩家和男性玩家沒有任何區別，女性玩家也需要網路遊戲的。

    史玉柱採用美人計做營銷手法，在第一時間獲得極大反響，吸納了更多美女到遊戲中來，使這些美女帶動更多男性玩家參與遊戲。借助於美女的宣傳，其產生的價值將遠遠超過付出的。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。