再收費進入細分市場

    在網路遊戲行業里，免費遊戲按照道具收費的新商業模式，已經確立並成熟起來，幾乎所有的網路遊戲公司都在遵照這樣的商業模式，包括當年曾經堅決抵觸免費模式的網易公司也開始推出自己的免費模式遊戲。“免費玩家帶來人氣，而遊戲裝備和道具則帶來收入。”這一道理似乎已經被多數業者看得非常清楚。

    2007年5月20日，巨人網路宣佈，經過兩年多的市場運營，《徵途》成為全球同時在線突破100萬的第三款網遊。為滿足喜好收費模式的玩家，在宣佈在線突破百萬的3個月後，8月16日，《徵途》另開“時間區”，僅按時間收費，每小時0?3元錢（主流的遊戲收費標準為每小時0?5元），取消所有收費道具。這標志著《徵途》由單纯免費模式轉變為免費、收費模式雙軌運行。

    這是因為，我們覺得市場已經到了細分階段，還是會有大概1/3的玩家喜歡點卡收費模式，這部分玩家的特徵一般是時間寬裕，消費能力相對較低，並且更認同單纯花時間做人物升級的遊戲理念。而有錢沒時間或沒錢有時間的這兩部分玩家，則更適合免費區。

    大型網路遊戲的主要遊戲類型是MMORPG（如《徵途》、《魔獸》），對其用戶群有一定的要求，要求有一定的經濟收入和遊戲時間，所以它的用戶群多為學生族、白領。

    我要吸引到幾乎所有的中國2D類MMORPG遊戲玩家，佔據這個細分市場的絕對份額。

    這是史玉柱的目標，他也這樣做了。

    徵途的遊戲流失率也是最低的。

    我們至今還沒有找到一款遊戲，流失率低於我們《徵途》的。這就說明玩家來了以後是不走的，如果是黑的遊戲，如果是像被媒體給描述那麼黑的遊戲，那流失率（應該）是很高的。（畢竟）黑的玩不起，因為很貴。我們這個遊戲是這樣設計的，首先對有錢人的需求，我們為他制造了商品在裡面。對於有一點錢的我們也為他制造了商品，就是消費水平極其低的下崗工人、學生。一點錢都沒有的，我們也為他制造了商品。我們差不多70%的玩家在裡面是一分錢不花的，他們也玩得不亦樂乎。

    免費並沒有使想玩遊戲的人完全融合進去。還有一部分人既沒有太多的時間，也沒有太多的金錢。對於這部分人，史玉柱想到了利用時間區來吸引，從而更多地占有了市場份額，並且這種“出奇制勝”的做法可以打擊競爭對手。

    從剛一開始就稱《徵途》免費不再收費，而現在又回到收費模式，很多人懷疑是因為《徵途》的免費模式賺不到錢。對此，史玉柱的解釋是：

    很多人，包括許多關心我的朋友都有一個錯誤的認識，以為《徵途》推出收費模式就是彻底摒棄免費模式了，我這里要再次聲明，《徵途》免費區依然是絕對主流，從來沒有放棄過。我們採取的是收費模式和免費模式並行的雙軌制，而且收費區和免費區是互相隔離的，避免出現嚴重的貧富分化。

    免費模式賺了多少錢，這是商業機密，但大家可以看看我們的在線人數。從2005年《徵途》推出免費遊戲到現在，最高在線人數已經達到100萬，（這）充分證明了免費運營模式的成功。

    我們之所以推出收費模式，是因為調查表明，仍有少部分玩家喜歡最傳統的時間收費模式。而且在整個市場上，很多收費網遊都開始推免費模式的產品，比如丁磊前不久就公開說自己要做免費網遊，那麼我判斷在收費網遊這塊將出現空白，這對我來說是一個機會，於是就推出這樣一個雙軌收費制。

    史玉柱認為，免費《徵途》的收入還是會大大超過收費《徵途》，但他同時也承認，預計將會有30％的免費《徵途》玩家和70％的其他遊戲玩家湧向收費《徵途》。

    據有關資料顯示，傳統收費遊戲普遍存在“泡菜”現象——需要長時間“泡”在遊戲中打怪練級，枯燥單調。然而，《徵途》“時間區”保留了自動尋路、自動打怪等功能，以緩解遊戲疲勞，讓遊戲輕鬆、好上手。

    同時，“時間區”還會保留免費版獨創的泡溫泉、騎車、賽龍舟、種植、運镖、太廟等升級方式，讓練級絕不僅限於打怪。

    值得一提的是，“時間區”保留了玩家喜歡的“替身寶寶”功能，讓玩家睡覺也能升級。

    而對於這種雙軌制會不會成為以後國內網遊的主流資費模式的問題，史玉柱的回答是：

    很難說，（但）不是所有的網遊都適合雙軌收費的模式。一般來說，免費網遊增加收費模式要容易一些，玩家心理上也更容易接受一些，因為肯定喜歡免費玩遊戲的人還是多一些；但收費網遊同時運行免費模式就說不準了，玩家會認為，既然免費也能玩，那我何必還待在收費區呢？這樣就會造成一個自身遊戲的玩家流失，變成“左拳打右臉，右拳打左臉”。

    就目前中國網遊市場來說，免費網遊應該還是一個發展方向，畢竟經濟水平決定了消費方式。我現在所做的，就是提供多種消費方式給遊戲玩家，這也符合目前中國網遊玩家的分層定位。而且我們這次推出的資費標準不高，“時間區”收費標準為每小時0?3元，比目前大部分收費網路遊戲的標準都低。

    總體來看，《徵途》在面對網路遊戲行業激烈競爭局面時，並沒有像其他網路遊戲企業一樣去積極開拓“藍海”，而是紮根於現有用戶群，充分挖掘核心用戶群的潛力，對商業模式進行創新，以期最終取得突破性發展。

本文摘自《中國頂級CEO的商道真經》

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　　他曾經是負債2?5億的“中國首窮”、“中國最著名的失敗者”，今天卻是擁有數百億資產的商業“巨人”，他的財富故事與人生傳奇值得每一個人仔細品味。腦白金，黃金搭檔，徵途，這一個個響亮的名字都出自他的手，他就是史玉柱。
　在中國改革三十年的浪潮中，史玉柱無疑是最具傳奇色彩的人物之一。有人說，如果要拍一部好萊塢式商人電影的話，史玉柱無疑是最好的電影題材。
　1989年，史玉柱以4000元起家，短短6年時間便位居福佈斯“中國大陸富豪排行榜”第8位。然而，巨人大廈的失敗卻使他的財富頃刻間灰飛煙滅。