區分競合，更要利用競合創造優勢（7）

　　雙方緊密合作的“黏合劑”

　　合作關係促成了不少商業協議，也為其披上了不可或缺的美麗外衣，然而外衣之下並不美好。某些企業是如此笃信合作的價值，以至於他們在公司上下大力宣傳和貫彻這種價值觀和倫理觀。

　　倫理上的合作關係有種正義的味道。極少有公司肯公開承認自己準備榨幹顧客或供應商。人們也需要他們明確宣稱要實現股東利益的最大化。可是，要達到這個目標，總得有人付出代價，而且組織規模越大，擁有的談判籌碼就越多。

　　我並不是說合作關係不存在，但我在商界打拼數十年，極少看到定義里說的理想又深刻的合作關係。成型的合作關係包括各類聯盟、家庭、社團、協會，還有更多建立在共同利益、價值觀和投資動機上的合作實體。從其本性上看，兩家或多家公司合作，必定遭遇挑戰，因為他們一定會考慮各自的利益，我們要多加留心。

　　要通過合作關係來創造價值，雙方需要相互依賴，同時運用自然的經濟壓力和競爭壓力，確保雙方持續投資這段關係，而不是醉心於短期利益。事先想清楚你與誰是競爭關係，與誰的關係值得投資，你就可以選出恰當的鐘面區域，進行談判。

　　當合作關係具有戰略意義時，這段關係才真正見效。比如說，如果關係出現問題，雙方的利益很容易受到損害，或者是時間和精力上的付出能為雙方帶來協同增效的明顯好處。

　　有了信任，合作會更順畅，但建立信任需要時間，也需要互相依賴充當“黏合劑”。關係一旦培養起來，也會產生弊端，比如失去戒心，過於親密隨意，滋生自滿情緒等。為了使合作關係持續下去，需要通過一些手段進行“監管”，比如量化、考評以及相互扶持，這應當在談判初期就體現出來。對於一份穩固、長遠的協議，這些非常關鍵。

　　商業合作關係往往產生於同一利益陣營的企業之間。但現實情況是，你的企業多半更看重短期績效。你要背負來自股東的壓力，承擔做出優秀績效的義務，面對每週、每月、每季度更新的信息，給出利潤和投資回報率。這些因素都會讓你更關註短期收益。

　　你的客戶或供應商告訴你，他們準備取消合同、精簡品種、減少訂量。一度安全的訂單和無窮無盡的需求停止了，問題也隨之產生。在慌亂和困惑中，你問自己：

　　◆ 他們為什麼不與我們溝通？

　　◆ 我怎麼沒預料到這種事情？

　　◆ 我是不是應該在這段關係中投入更多？

　　你認為一切晚矣，發覺自己處於明顯的弱勢，盡管對方可能只是裝裝樣子。你匆忙地採取行動，想挽留一度認為安全的東西。你突然發覺，所謂的合作關係，不過是對方為得到更多讓步而奉上的手段。在商業的現實里，你迷失了方向：“當初我為何會覺得這是個好主意呢？”

　　或許這並不是你在12：00 區域進行談判的初衷，但大量合作關係都在某種程度上自毀前程。在真實世界中，總有一方會佔據主導地位，婚姻也是如此，夫妻之間的力量平衡會發生變化，影響不同問題的決策。想想看，有多少婚姻沒能堅持5 年。

　　在前往世界各地拜訪客戶的旅途中，我總是得費勁地擠過機場大廳。很多機場的規模實在太大，以至於從候機室走到登機口都要半個小時，好在寫著步行時間的標牌和自動步道減輕了成千上萬旅客的負擔。我不止一次觀察到一個有趣的現象：當人們踏上自動步道，走路的速度就慢了下來，有時幹脆站住不走。

　　向前滑行的步道讓人覺得不用花力氣也能往前動，因此不必走得那麼辛苦。力氣省了，效果一樣，但他們的生產力降低了，因為他們在依賴步道帶著自己向前走，而且沒有考慮身後等待的人。伙伴關係一旦形成，效果就與自動步道差不多。它會助長人的自滿心理，變得“倚熟賣

　　熟”，對業務造成不利影響，最終導致關係破裂。但是這種伙伴關係本該有助於提高生產力。

　　商業中的合作關係需要努力爭取，帶來的收益也應該高出成本。從談判的視角來看，一旦建立合作關係，無論是正式還是非正式的，關係和由此產生的增值就應當成為關註的重點。

　　如果想在B2B 領域建立合作關係，你需要明確動機，了解雙方的依賴程度和時間規劃，摸清利益相關者的態度。唯有雙方存在共同利益的時候，協同效應才有可能發揮作用，這一點每個人都應該清楚。然後大家才有動機投入時間和精力，作出靈活的調整，把關係建立起來。

　　大師點題

　　愛與恨是兩種非常接近又截然相反的情感。“談判鐘面模型”上的12：00 和1：00 區域也是一樣。全能型談判高手的挑戰在於把關註重點放在交易價值上，而不是自己身上。

　　如果你肯付出耐心，願意提問、傾聽、尊重對手，那麼信息不僅能賦予你力量，對方還會響應你的尊重，願意與你做生意。恰當地引導自己的情緒，你就可以主動控制談判在鐘面上的位置，而不是成為時間和形勢的犧牲品。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。