區分競合，更要利用競合創造優勢（6）

　　9：00 ～ 10：00 聯手解決問題

　　身為全能型談判高手，當你為10：00 區域的談判準備方案時，你的焦點應該放在談成一份可持續的、涵蓋所有問題的協議上，這份協議包括績效表現、合同履行情況以及風險。

　　你要借助雙贏談判的核心，即“整體價值”的概念，建立更牢固的互賴關係，拓展價值創造的可能。比如說，如果這一條對我們有好處，那對你也有好處；如果它對我們不利，對你也不利。

　　所以，把註意力的焦點放在那些合同期內會給雙方帶來麻煩的問題上就顯得尤為重要。多花點時間，仔細研究你和對方願意承擔多少風險和責任，然後商談協議，明確責任和風險補償辦法。

　　如果雙方的關係較為牢固，在某些情況下，契約方面的小問題反而有助於達成共識，提升合同價值。為了解決問題而重新讨論某些條款，雙方相當於有了重新評估形勢的機會，可以用全新的視角審視這份協議，重新讨論風險問題、分配整體價值。

　　絕大多數合同都會涉及風險控制的問題，但相關條款也能起到激勵作用。例如，如期完成階段性工作就會有獎金，萬一沒按要求送貨，雙方要共同承擔後果等。

　　隨堂案例

　　“胡蘿蔔”政策賣房更高效

　　格雷厄姆要把倫敦的房產賣掉，他找了當地一家地產中介，中介費是銷售額的2%。雖然現在是買方市場，但格雷厄姆出於個人原因必須把房子賣掉。中介調查後提出建議，如果想快

　　點出手，價格應該定在150 萬英鎊。

　　格雷厄姆擔心如果拖得太久，對自己的財務狀況會很不利，房子需要在3 個月之內賣掉。身為談判專家，他本打算把2%的中介費往下砍砍，可隨即他意識到與中介合作實際上對自己有利，於是他與中介公司的經理經過商談提出了幾項議案。之所以與經理直接談，是因為他要確保提議由決策人直接答复。他同意2% 的佣金，而且如果房子能在3 個月之內以高於150萬英鎊的價格賣掉，中介公司還可以從超額部分中提成20%。

　　格雷厄姆的“胡蘿蔔”政策（來源於一則古老的故事：要使驢子前進就在它前面放一個胡蘿蔔。指運用獎勵手段以誘發你要求的行為。——譯者註）誘使中介公司把房子的定價標到了175 萬英鎊，並且在3 個月內以170 萬英鎊的價格賣出。格雷厄姆多拿到了16 萬英鎊，這遠遠超過壓低佣金省下的錢。而且如果壓低佣金，中介公司服務起來也不情願。

　　10：00 ～ 12：00 關係構建

　　在商場上，合作關係的價值不容忽視。它往往意味著合約商談的最佳狀態，交易雙方互相依賴，通力合作。雙方清楚互相說明可以提升效率、實現協同效應並節省成本。但這只是一種“理想狀態”，多數情況下很難實現或維持，原因是時刻變化的績效表現與市場情況會導致外界形勢的不斷變化。這些變化有時會被納入協議，有時則會讓某一方面臨險境。

　　在10：00 ～ 12：00 這個區域，風險因素應該在協議的最初就被考慮進去。然而，如果某個變化可能影響雙方的交易關係，而其中一方會受到這個變化的傷害，雙方很可能重新評估交易條款，甚至重新商定某些條件。互賴意味著變化的影響會作用於談判雙方。

　　如果談判落在10：00 以上的區域，在設計談判議程、明確待談事項時，應當充分考慮信息透明度、建設性意見以及共贏可能性等問題。從本質上說，議程涵蓋的範圍越廣，談成一份優質協議的可能性就越大。

　　你要仔細考慮以下因素：合同期限、風險、可持續性、信息、資源等。你們可能會想出兼顧雙方利益、合同的靈活性以及潛在機會的全新條款。但這種理想狀態需要雙方相互理解，有耐心，並且認同長遠的合作協議會降低風險，但可能以犧牲短期利益為代價。如果雙方都願意這樣做，那合作伙伴關係就相當恰當。合作關係能否實現，很大程度上取決於情勢變化以及雙方的目標。

　　重回0：00

　　專欄作家蒂姆·哈福德（Tim Harford）在他的著作《卧底經濟學》（The Undercover Economist）一書中解釋了一杯咖啡成本和價值的變化：為什麼匆匆趕路的上班族願意在火車站或機場買一杯高價咖啡？為什麼供需原理會偏愛店面位置好的咖啡店？盡管趕著上班的你是這家店的常客，並因此愛上了某個牌子的咖啡，但你和咖啡店之間並不是合作關係。事實上，供需關係造成了你們之間的力量差異，優勢堅定地站在了咖啡店一邊，他們在戰略上已經佔據了有利位置，你不可能在大庭廣衆之下與店家砍價。同時，推出優惠卡的咖啡店也向老客戶提出了具有吸引力的提案：回頭客可以打折、積分獎勵、咖啡加量等。純粹的交易和低成本高價值的刺激手段把我們從12：00 區域拉回了起始的以物易物區域。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。