區分競合，更要利用競合創造優勢（3）

　　方法多樣，目的卻只有一個

　　資本主義和市場壓力會操縱人們的行為。例如客戶經理在與買方談生意的時候，往往會有挫敗感，因為他們認為買方的談判力量更大。買賣雙方往往會帶著競爭心態，一分錢也不肯鬆口。因此砍價的時候買家會牢牢盯住價格，甚至為之放棄其他好處。客戶經理也會焦急地列出一大堆條件，比如賬期、訂貨量、質量、交貨期等，希望提升產品價值，並讓談判趨向於合作共贏，但買家卻不予理睬。

　　那麼怎樣做才正確？答案是：沒有唯一正確的做法，要具體情況具體分析。因此，為了透彻地理解談判，你首先要清楚各種談判方式的區別，也就是掌握“談判鐘面模型”。上述例子中的情況當然也有辦法解決，比如請上司幫忙、增加議題、提出交換條件，或引入最後期限。

　　如果你問別人最喜歡的談判風格，許多談判者都很樂意告訴你他們是怎麼得到最棒的結果，最適合他們行業的方法是什麼或者他們公司怎麼做生意。極少有人會回答“這要看具體情況”。人們之所以喜歡合作型的談判，人際關係往往是主因。有人認為談判有最佳做法，這種觀點往往導致談判者只擅長一種類型的談判，或只會熟練處理一種互動關係。而全能型談判高手明白，談判方法有許多種，他們能夠見機行事，娴熟地採用最適合的方法。

　　我們必須透彻理解形勢：資本主義的市場規律影響著價值的創造和分配方式。如果我們身處資本主義市場，與談判對手的互賴關係會像潮水一樣把我們推來推去。那麼我們就需要一個參考點，說明我們界定不同談判情形，此時“談判鐘面模型”的作用就凸顯出來了。

　　恰當做法的另一種解釋就是要符合目的。如果你要買一輛二手車，那麼壓力型談判的行為和技巧是否符合你的需求？答案仍然是：看具體情況。假如貸款政策、交貨期、付款方式可以商讨，或許你可以不那麼咄咄逼人，但如果價格是唯一因素，你和車商之間又沒什麼交情，以後也沒什麼合作機會，那拼命砍價就很符合你的目標。

　　跟隨“時鐘指針”，輕鬆搞定8 大局勢

　　“談判鐘面模型”讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度合作。順時針方向看，每進入一個新區域，談判就變得更複雜，機會也隨之增多，合作的比例變得更重。這個模型可以幫我們根據具體情況，選出最恰當的做法。

　　因此，談判鐘面模型就像一個參考點，當你想清楚談判目標，看清眼前形勢，就會有意識地選出最恰當的做法。它不是行為規範，也不意味著談判會定格在鐘面的某個區域不再改變。談判的類型會因進入不同階段而轉變，因此，“談判鐘面模型”並不是一種流程，告訴你談判應該從哪里開始，然後按順序進入下一個區域。它只是一個直觀模型，讓我們看到不同的、可用的談判類型。

　　要掌控談判，必須先看清形勢。比如你認為良好的關係有利於長遠利益，因此，想與一個合作很久的客戶建立深度的信任和了解，然而這個客戶擁有市場優勢，談判力量很大。他們對你施加壓力，要你開出更優厚的條件。這種行為表明他們只看重短期利益，因此你們的關係很難更進一步。從本質上來說，你們之間只是純粹的買賣關係。

　　那麼，你是選擇做4：00 區域的強硬派，冒險犧牲部分長遠利益，還是選擇把談判引到9：00 區域，力求達成雙贏？答案還是看具體情況。透彻理解各種影響談判的因素之後，你就會有意識地作出選擇：是應該主動改變關係的性質，還是改變會議的氣氛，抑或雙管齊下。

　　不同的鐘面區域，需要的技能和態度也不同。總體來說，在左半邊區域，雙方的互賴程度更高，因此需要更多信任，圍繞價值的待談事項也更多。相反，右半邊的交易性質更濃，信任程度較低，重要的談判事項也比較少，這種談判都是非贏即輸的競爭型談判。

　　1：00 以物易物

　　以物易物是用一樣東西交換另一樣東西，不一定涉及金錢。早在數千年前貨幣還沒出現的時候，這種行為就已經存在，現如今有專門的網站做這種物品交換生意。2005 年，加拿大創業家凱爾·麥克唐納（KyleMacDonald）在網上用一枚曲別針開始物物交換，歷經一年，14 次交換之後，他換到了一座房子。

　　說到讨價還價，如果你在埃及的市集上買過織毯，你就會知道砍價的過程可能很快，而且成交價會比最初的要價低很多。作為買家我們之所以覺得滿意，是因為只花幾英鎊就買到的毯子而在國內要很貴，可我們忽視了把它運回去的一番折騰，甚至不在乎自己究竟需不需要它。中東的文化和習俗就是如此，當地人認為這種談判很正常，與你讨價還價的時候他們很自在。

　　買賣雙方確定某種物品的價值需要一個儀式和過程。實際上，當地人在談生意之前都會堅持先相互了解，全家人都參與交易的情況很常見。這是他們的交易方式：建立信任，了解對方的脾氣秉性，當然還要盈利。比起西方文化，中東文化更加適應這種過程。

　　在供需雙方構成的微型市場里，對方想賣多少錢，你想掏多少錢買，將直接決定成交價格。這里不需要處理人際關係、建立信任，甚至不需要互相尊重，因為這只是一個就價格達成共識的過程。在讨價還價的過程中，雙方都努力裝作相互尊重和信任。

　　然而，當談判移到3：00 ～ 4：00 區域時，信任仍不會太多，但雙方會足夠坦誠，不會再裝了。這就是資本主義最原始的形態：在這個微型市場里，你想付出多少，我又想得到多少，除此之外其他因素都不重要。這種談判形態原始卻高效。我之所以把它放在1：00 的位置，是因為它

　　是最基础的談判形式。在人類發明貨幣前，這是對實體價值進行談判的唯一手段。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。