區分競合，更要利用競合創造優勢（1）

　　路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商家為了多賺60英鎊，私自更換了機油，並贈與等額優惠券，結果是這位車主再也沒有來過。

　　加拿大創業家麥克唐納用一枚別針，經過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎麼做到的？

　　“談判鐘面模型”讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度合作。它可以幫我們根據具體情況，選出最恰當的做法。

　　我在1996 年運作一個名為“世界級的談判技巧”的商業專案時，首次提出了“談判鐘面模型”和配套使用的14 種談判制勝高招。我研讀了諸多關於談判理論和實務的典籍，它們皆由談判大師、作家、咨詢顧問創作，還包括當時我效力的多家公司。總的來說，我發現這些談判專家們提出的方法都很單一，不是一味地追求壓倒對手，就是在價值未被完全挖掘的情況下盲目追求雙贏。

　　一家聲譽極佳的學術機構大力推崇的理念是：在談判中，雙贏是理性又是可持續的做法，但如果沒有其他替代方案，雙贏也無法實現。還有一家咨詢公司推行極有道德意義的合作伙伴論，同樣，他們也有力地論證了這個方法正確且合理。

　　我認為兩個方法都很有道理。隨後我又參加了一個談判的培訓專案，它講授如何應付壓力型談判。在這種談判中，你需要面對尖銳的沖突，雙方都在猜測彼此的力量，而且這種談判非常依賴定位對手並控制其接受你的條件。這個方法雖然也可圈可點，但我仍然有些不解：因為這些方法的操作方案都很單一，好像談判中存在一個通用的“最佳”做法，能夠應付所有情況。

　　無論是壓力型談判、雙贏法則、合作伙伴論，還是競拍/ 招標型談判，每種模式都很有道理，可它們都太過強調時間、外界形勢、雙方談判力量分配等因素，並認為這些因素在很大程度上決定了談判者應該如何爭取“最佳結果”。

　　接下來的兩年，我參加了美國和歐洲的十幾個談判培訓專案，評估他們的做法與配套的理論。我閱讀了30 多本講談判的書，基本涵蓋了從博弈論到排序策略所有的談判問題。然後發現這些書籍所傳授的談判技巧要麼十分簡單，要麼極其複雜，對人們進行談判實戰的說明相當有限。

　　在競爭與合作的夾縫里閃轉騰挪

　　為了透彻理解各種談判方法，針對我們面臨的一些獨特挑戰，我設計了一個“談判鐘面模型” 。

　　鐘面右半邊涉及的都是競爭性很強的談判，分配的價值有限。也就是說，這些類型的談判註定比較艱難，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在這種談判中，定位極其重要，而且對抗難以避免。蛋糕大小已經確定，就看雙方怎麼切。

　　鐘面左半邊的合作意味更濃一些，這些合作型談判會創造更大的價值，大部分情況下人們會在B2B 業務中提倡這種談判。左半邊的談判涉及的議題更多，範圍也更廣，可以用來擬定和協商談判條款。

　　但許多談判的局勢變幻莫測。在同一次會議中，談判的狀態會在幾個區域間來回切換，所以這些定義只能用作參考。比如許多以合作為基础的談判進行得都很順畅，雙方都提出想法和機會，協議的價值越來越大，也越來越有可能達成共識。在鐘面上8：00 的區域，有人提出用採購量換取賬期，這個簡單的條件交換能讓雙方都得到更多價值。但在交易接近尾聲的時候，雙方關註的重點就轉移到“增加的價值”該如何分配上，兩邊都堅守立場，互不相讓。

　　這種情況並不罕見。例如“我們增加25% 的訂貨量，你們多給2%的折扣作為回報，我們接受這個條件。但如果交貨期仍要4 週，包裝質量就得提高，否則免談。”

　　要提高包裝質量，又要求額外2% 的折扣。除了允許對方維持原先的訂貨期，不要任何回報，而且一起被擺到桌面上的還有威脅。談判氣氛瞬間冷了下來，狀態跳到鐘面上4：00 或5：00 的區域，這意味著大家要切分價值。全能型談判高手要看出局勢變化，把交易引至適合當前狀況的區域，至於如何引導，就取決於你認為重要的因素，如合作關係、交易的可持續性，或短期利益。

　　通過精心策劃待談事項與管理雙方關係來創造價值，更有可能將談判推向鐘面左邊的合作區域。合作需要雙方存在共同目標、共同利益，或是相互依賴的關係，同時也需要適當的情境。無論你多麼堅決主動，想通過談判達成共識並創造更多價值機會，都必須經過雙方同意。或者一方非常強悍，另一方除了合作，別無他法。精心策劃和安排待談事項，實現利益最大化，不一定要損害對方利益。雙方都為自己的行為和決定負責，然而爭取更好的條件時，一定不要受到自滿情緒或追求公平心態的影響。因為無論你提出什麼條件或提案，都會遭到對方的質疑甚至拒絕。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。