區分競合，更要利用競合創造優勢（4）

　　2：00 ～ 3：00 比 價

　　eBay 這樣的網站開創了一個全新的行業，讓商品或服務可以在世界範圍內交換。盡管暮氣沉沉的古董拍賣仍在進行，可它們的時代已經一去不复返了，取而代之的是商品範圍更廣泛的網上競拍。如今，通過指定的拍賣商或B2C 網站，你幾乎可以在網上交易任何東西，甚至股票市場應用的也是競拍原理：市場決定交易的價值。

　　盡管企業一直在尋找用最優條件購買無差別商品的新方式，但競拍依然可行。雖然諸多供應商都願意競標，但網上比價仍有可能讓你拿到最低的價格。

　　網上競拍的方式的控制力之強，以至於私募基金也對購物網站Swoopo 進行了投資。註冊於德國慕尼黑的一家電子商務網站2008 年推出Swoopo，它提供非常便宜的商品讓消費者競拍，但消費者每次喊價都要先購買競價權。由於競拍者人數衆多，為了買到想要的東西，消費者一般都會多買幾次競價權。

　　在這個網站上，每競拍一次都要付錢，而它的用戶數量超過120 萬。不難想象，這種方式會促使先參與拍賣的人繼續競拍下去。由於參與競拍需要付錢，參與者因此落入了經濟學家所謂的沉沒成本誤區。

　　降低。但如果不招標，政府就容易沾上賄賂之嫌。許多企業會先採用招標方式，選出符合條件、可以進入最後商讨階段的供應商，再進行後期談判。這樣一來，談判就到了8：00 的“雙贏”區域，雙方可以尋找更強的協同增效辦法。

　　4：00 壓力型談判

　　在商業談判中，純粹的壓力型談判雖然不算好方法，但即便複雜如企業並購案，最後也常常進入4：00 區域。通常談判到了這里，就只剩最後一項議題。在壓力型談判中，技巧、心態和自信缺一不可。

　　對於笃信公平的我們來說，壓力型談判是最大的挑戰。它不公平，讓人不舒服。它需要膽識，而且你會懷疑如此艱難的談判過程能否得到滿意的結果。你的第一條提議很可能遭到拒絕，如果對方沒拒絕，那只能說明它不夠“恰當”。而且對方會盡力試探你的底線。

　　當然，在壓力型談判中，代表自己和代表公司的感覺不同。即使不喜歡，你也必須了解它，以免處於弱勢。談判力量很強的對手會運用這種力量為己方謀利，不懂如何應對，你將付出的更大的代價。

　　據說，Swoopo 出售競價權的收入與賣出商品獲得的利潤一樣多。也就是說，即便成交價很低，但只要競拍次數夠多，Swoopo 也將確保盈利，至少投資商這樣認為。然而這種交易方式十分危險，它牢牢操控著人的行為，如果參與人數足夠多，競拍者的無力感會非常強烈。2011 年3 月，這家公司在德國申請破產。

　　無論談判屬於何種類型，最重要的兩條原則永遠都是“提問題”和“提議案”。信息就是力量，在4：00 區域，力量會影響還價區間，而這個區間極少被公開。如果賣方公佈了價格底線，買方就不可能再多掏一分錢。

　　壓力型談判的藝術在於盡力找出對方的底線，也就是說，要“待在對方的腦袋里”談判。一旦了解對方的利益所在、優先次序、時間壓力和選擇空間，你就更清楚可以給對方施加多大壓力，開出什麼條件。假設對方會為自己的利益負責，他們可能拒絕任何不能或不想接受的條件。

　　這時提問會幫你獲取更多信息，佔據更加有利的位置。如果沒有提問，那就要明確列出提案。另外，如果對方是壓力型談判的老手，一言不發，開出的條件也非常極端，那麼你必須沉著冷靜，耐心地重申立場。

　　談判的開局階段，你應該像放錨一樣，設定一個“錨點”，讓對方感到有必要重新調整期望值。這個“錨點”提議可以極端，但必須合理。如果太過極端，對方會拒絕談下去。開局只是談判的起點，在整個談判過程中，你要設法控制對方的期望值。

　　談判伊始，你要清楚自己的目標，而改變對方期望值的第一步就是提出一個對方雖然不會接受，卻不至於憤然離席的條件。這種提議就相當於放下的錨，開始調整對方期望。你隨後的一切舉動，包括妥協退讓，都與這個初始立場有關，因為如果想談成條件，你必須作出讓步。沒錯，他們肯定會表現出震驚，然後拒絕，所以你要習慣“不行”這個詞。這是談判流程可預見的一部分。然而，要是你冒犯了對方，比如開局條件過於荒唐，就算你擁有明顯的優勢，也會失去繼續談判甚至促成交易的機會。所以，壓力型談判的藝術還在於拿捏開局的尺度，在諸如價格之類的條件上態度強硬，卻又很尊重對方。也就是說，你應該：

　　◆ 提出恰當的開局條件；

　　◆ 保持強硬姿態；

　　◆ 比起對方，做出更少的讓步。

　　大多數情況下，率先開出條件的一方會占得先機。為壓力型談判設定“錨點”，還有一種特別方法：在談判初期，以陳述事實的方式闡明立場。在贏得心理優勢方面，這種做法最有力度。當你們所談的東西沒有明確的價值指標、大家對它價位的看法也有別於市價時，率先開價能造成極強的“錨定效應”（Anchoring effect，當人們需要對某個事件作定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，這個起始值會像錨一樣制約估測值，人們會不自覺地依據起始值做出決策。——譯者註）。

　　我把這種開局稱作“主場優勢”。在後續談判中，當對方的還價受到這個“錨點”鉗制時，它會給你幫個大忙。如果你一開始就離開主場，這相當於你必須竭力把對手從他們的主場拉走，那你最後談成的條件多半更靠近對方的開價。當然，如果你手握明顯優勢，就更容易掌控局面。比方說，打牌的時候你抓到了4 張A，那你很容易展現出自信，如果你抓到的是一把小牌，效果就會截然不同。

　　確定中期或遠期立場則更微妙，這可能需要數週、數月，甚至數年的時間。雙方可能要溝通很多次，用不同的方式提出相同的提議。等到談判者認為“錨點”創造了恰當的時機，談判才會正式開始。

　　要順利拿下壓力型談判，你需要發揮自制力，閉上嘴，仔細傾聽。要知道，很多人在重壓之下完全不會施展這些最基本的戰術，即提問、提議、然後閉嘴。大多數人都願意當性格溫和、好打交道的人，遵守商業道德，希望與別人保持長久的業務關係，但這種招人喜歡的心理需求相當危險。當談判局勢逐漸緊張，這種心理需求容易讓我們變得多嘴，最終作出不必要的妥協。熟練掌握壓力型談判的困難之處在於，要把個人需求放到一邊，認識到你需要採取符合談判目標的策略，並以強大的自制力去執行，甚至不介意耍些花招。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。