區分競合，更要利用競合創造優勢（5）

　　5：00 ～ 6：00 協商交易

　　在這個區域內，執行合同的時機對一方多有利，對另一方就有多不利。一方為得到額外的利益會付出很大代價，而另一方若讓出這份利益，也將付出巨大代價。在這類情況下，盡管每個條款都需要雙方認可，或許還要進行條件交換，但它們未必會實現增值。當你面對這些不會令合同增值的條款，只需同意或拒絕的時候，一種做交易的氣氛就形成了。為了保護你的立場和交易的價值，你必須深思熟慮，善用交換條件，還得態度強硬。

　　協商交易型談判不像經典的雙贏談判，尋求低成本、高價值的增值交換。它往往由純粹的條件交換和妥協組成。因為當交易面對時間壓力，雙方更傾向於盡快促成交易，而不是謀求增值交換，盡管二者並不沖突。

　　協商交易型談判會同時涵蓋數個議題，比起壓力型談判，它的風格更多樣，尊重的成分更多，對話也更多。協商交易型談判允許條件交換，如果對方答應你的某個條件，你就可以在其他條件上作出讓步，從而促成交易。衆所週知，在所有待談事項中，價格談判是最直接、最有爭議的一項，因此，單談這一項的時候，協商很容易再次演變成競爭。當談判處於5：00 ～ 6：00 區域時，一般會有3 ～ 4 個議題，每一個都公開透明，盡管這些議題有待雙方認同，共贏的機會卻很少。

　　6：00 ～ 7：00 互讓交易

　　在這個區域，合作首次出現。談判雙方都認識到，想要取得共同利益，就要在某種程度上展開合作。雙方發掘的共同利益越多，創造價值的可能性就越大。這種談判可能會以事先認同的議程為基础，涵蓋很多議題，雙方進行有條件的利益交換。

　　互讓型談判通常有不錯的氛圍，但大家仍有所戒備。例如：“如果您今天下訂單，我們保證在您指定的時間內交貨。”這話聽上去像是在主動順應對方的需求，但情況很可能是，不管怎樣你都會答應這個條件，或者是按期完成對你來說並不產生額外成本，又或者訂單量很少，你可以隨時交貨。

　　重要的是，你主動提出了有條件的讓步，給對方提供了價值。比如說你滿足了對方最看重的時間要求，為對方創造了便利，讓他們有了安全感。對方會因此十分滿意，認為與你談成了一樁“不錯的交易”。

　　既然已經處在鐘面的左半邊，你就應該把重點放在“談成交易”上。除非事事談定，否則什麼都沒談定。也就是說，某些有爭議的事項可以暫時擱置。某個條款沒談定，並不意味著談判陷入了僵局，你們只需重新檢視其他條款，來解決這個問題。

　　那麼，哪些談判事項能在鐘面左半邊創造更多機會？從7：00 區域順時針往上看，絕大多數談判都由6 個基本因素組成：價格、支付條款、採購量、規格、交貨期以及合同期限。你可能想到其他40 條待談事項，但其實大部分都是這6 條的變形，或與它們有關聯。

　　商界中，管理者會盡力創造力量不均衡的關係使一方更依賴另一方。一方把條件壓得很低，態度強硬，另一方則要同意諸多關聯事項。聽起來很熟悉是嗎？

　　對不少組織來說，互讓交易是他們對談判的預設定位。這並非理想情況，但談判力量的不均衡意味著，如果沒有做好長遠規劃，沒能降低對對方的依賴程度，互讓交易或許是最好的選擇。

　　這種感覺讓人沮喪，而沮喪情緒也是你要面對的一項挑戰，但談判高手的特質就是懂得調整心態，克服沮喪。他們知道，對方極少會同意你首次提出的條件。

　　8：00 雙 贏

　　從字面意思看，雙贏意味著雙方都會在談判中取勝。這是一個理性的過程：以共贏的思路謀求低成本、高價值的交易，以求提升總體價值。20 世紀80 年代，兩位作者尤里（Ury）和費希爾（Fisher）在《談判力》（Getting to Yes）一書中首次提出了這種說法。

　　雙贏的前提是，如果對方開出條件的價值超過他們的預期，而你也能從中獲得額外收益，你就很可能接受這個條件。如果你的目標在於創造價值，那很難說這個理論不對，見圖2.3。但正如兩位作者在後來的著作《理性之外的談判》（Beyond Reason）中提出的，達成共識的過程中情緒會發揮重要作用，因為人類並不總是理智的。

　　後來，尤里和費希爾參與的哈佛談判專案進一步證實，談判其實是一個創造價值、分配價值的過程。因此，盡管雙方願意合作，通過低成本高價值的交易來創造價值，但分配這些聯手創造的額外價值時，雙方仍會盡力為自己爭取利益。

　　理論上講，由於雙贏建立在協作的基础上，所以談判中的沖突更少，結果對雙方也更有利，但雙方依然有責任保證己方利益最大化。額外創造的價值絕少能平均分配，因為大多數與談判條款相關的價值都不透明，所以談判很容易迅速轉變成價值應該如何分配的艱難讨論。這就好比談判始於8：00 區域，最終卻在4：00 區域收尾。這種現象無所謂好壞，只反映客觀事實。

　　雙贏談判讓我們有機會用創新的眼光看待條件交換。雙方可以提出諸如協議期限、雙方風險等議題，往往還包括便利性和靈活性等無形因素，這些條款的價值由雙方共同創造。同樣，如果你為某些特定條款賦予價值時頗有保留，那麼對方也不會願意提出可行方案。

　　從8：00 區域順時針往上看，為了獲得說明，你可以與對方共享一些信息。當然，比起單纯的互讓交易，雙贏交易需要更多信任。而信任需要培養，當雙方力量接近，或是優勢方真心想談成協議時，信任就更容易產生。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。