區分競合，更要利用競合創造優勢（2）

　　沉穩逐利，而不爭強好勝

　　全能型談判高手知道，只有掌握了這些必備的技巧、素質和態度，才能夠娴熟地在“談判鐘面模型”的任何區域進行談判。他們從容而理性，時刻註意自己的心態，不讓自傲作怪；他們的關註點在於對方的利益，以及對方認為最重要的事情；他們在談判中審時度勢，隨機應變，不被個人價值觀影響判斷；他們能夠讀懂形勢，願意花時間準備，深思熟慮，同時還能處理好人際關係，這讓他們更自信。最重要的是，他們關註的是交易的潛在價值，而不是只想取勝。他們明白，好勝心只會引起摩擦，除非出於某種特殊目的，否則沒有任何好處可言。

　　“談判鐘面模型”能說明你區分行為是否恰當，它基於市場規律，反映人們在談判時的各種行為。它能幫你清醒地認識目前談判的狀態，這有助於你管理恐懼情緒、掌控模棱兩可的局面、抑制貪婪和傲氣。商界是世上競爭最劇烈的領域，而“談判鐘面模型”會說明你在這個領域抓住機會，創造價值。“恰當原則”能指導我們解讀市場形勢和人際關係，並作出適當的反應。

　　“談判鐘面模型”不像旅途中的方向選擇問題，有對錯之分，它只是列出談判的若幹狀態。請牢記一點：它只是一個指南針，至於往哪個方向走、作什麼決定、使用什麼策略、得到什麼結果，依然是你的責任。

　　3 要素明辨合作走向

　　即使對方十分想促成交易，傲氣依然會令他們拒絕你開出的條件。當感到被操縱的時候，就算你開出最好的條件，大多數人也會離開談判桌，拒絕再談下去。出於自尊，他們往往不會讓你得勝。

　　要素1 力 量

　　如果覺得談判不公平，對方有時甚至願意多花點錢去別的地方買。這種行為雖然不夠理性，但與我們打交道的是活生生的人，而他們的情緒往往連自己都難以控制，所以我們必須照顧到這一點，而且力量並未賦予你操縱他人的權利。理解談判中的力量是一回事，懂得運用它去實現目標則是另一回事。

　　選擇權、時間以及當前形勢，會對雙方的依賴程度產生極大影響。假設對方知道你沒有其他選擇，必須促成這樁交易，那你肯定處於弱勢，如果他們不知道，那就無所謂了。除非你只會“待在自己的腦袋里”，認定自己手無寸鐵。

　　假如對方也沒有選擇，並同樣急需達成這樁交易，現在力量的天平倒向了哪邊？時間在這次談判中將起到什麼作用？假如他們需要在3 天內敲定交易，否則就會面臨其他麻煩，這時即使沒有其他選擇，你依然可能佔據上風，這當然還要取決於你怎樣處理。

　　當時間和形勢成為談判的重要因素，談判者的知識和掌握的信息就意味著力量。如果只了解自己的形勢，而對對方一無所知，你就無法達成滿意的談判結果。了解對方，“鑽進他們的腦袋，看穿他們的想法”，你必須這樣做。

　　要素2 信 任

　　達成共識需要相互配合，人們都願意與自己了解並信任的人做生意。大多數經驗豐富的談判者，無論來自銀行、石油公司或政府機構，都明白信任和理解的重要性。

　　一份雙方都認可的議事日程會讓你們擁有共同的關註點和意願，也更可能達成共識。這會促進雙方積極對話，增強合作意願。由於大家都希望通過合作建立信任，創意也會層出不窮。當然，不是所有談判都需要建立信任。然而如果能在信任和尊重之間找到平衡點，構建合適的會談氣氛，你就容易談成更有價值、持續性更強的交易。

　　可是，千萬別把尊重和信任與招人喜歡弄混了。天生願意招人喜歡的人更易妥協或無法堅守立場。原因很簡單，他們認為堅持立場會冒犯對方。高超的交際手段和管理緊張氣氛的能力是談判高手必備的素質。在商界中，不要指望一開始就能建立信任，這需要時間的積累。當雙方需要相互依賴並維持這段關係時，信任就有了基础，可如果一方利用這種關係占了便宜，信任會很快消失，這種關係變得難以持續，建立在信任基础上的生意也將告吹。

　　隨堂案例

　　60 英鎊可以買多少信任？

　　The Gap Partnership 的一位客戶擁有兩輛路虎攬勝。2009年英國經濟不景氣的時候，他把這兩輛車送到經銷商處做保養。這家經銷商的生意不大好，而且這種車型已經停止銷售，許多

　　客戶都把車子送到更便宜的店里做保養。車子還回來的時候，客戶發現店里擅自把汽車的機油換了，並收了費用，額外加的汽油也收了錢。

　　客戶向經銷商表達了不滿，店里同意把額外收費轉成禮券，下次保養可以抵用，可這位客戶再也沒回過這家店。經銷商的這筆短期收益破壞了客戶的信任，生意沒法繼續了。這筆60 英鎊的快錢代價可真不小！一年後，這位客戶從另一家經銷商處買了兩輛新車，換掉了舊車。

　　要素3 整體價值

　　讨論協議時，許多有價值的機會很容易被忽視，如未來訂單、採購量、付款方式、交期、規?、長遠合作協議、獨家經銷權、績效獎勵等。議題越多，整體價值提升的空間就越大，商談的可能性也越大。

　　制訂談判計劃時，你要考慮整體價值，包括各種風險。比如一家園藝賣場訂了一批花園家具，他們一定非常關心送貨時間、品質和包裝情況。雖然談了個很低的價格，可一旦交貨錯過季節，低價也就失去了意義。由於這種家具重量和體積都很大，退貨成本也會非常高。這些都會影響總成本，所以也要計入整體價值。

　　隨堂案例

　　是你以為“贏”了，還是真的贏了？

　　談判無處不在，它並不局限於商業領域。12 月第一個星期日的上午，我太太臨時決定讓我帶全家去買聖誕樹。我們得先去一趟附近的園藝店，把樹拖上車運回家，然後挂上裝飾品。可我本打算用這一天時間來寫這本書，於是我與太太商量，可否換個時間去買樹。我說現在離聖誕還早，我們有足夠的時間準備，但這本書必須動筆，最後太太同意了。

　　我以為我“贏”了，可家裡的氣氛被破壞了。孩子們不肯理我，而且我以後得買一棵更貴的樹。我開始懷疑這剛“贏”來的3個小時是否值得。我真的贏了嗎？還是有更好的解決辦法？我應不應該讓孩子們參與讨論？可與孩子們談判過的讀者肯定知道這個任務有多難，他們有多麼“頑固”。或者我應該以更靈活的態度面對家庭的需求，從太太那里換得更多時間和支援？

　　這件事讓我想到，有創意的處理方式可能讓雙方都得到更滿意的結果。每一位談判者都該具備這樣的健康心態：想個好辦法，既滿足對方的要求，又能得到自己想要的東西，往往還能得到更多意想不到的結果。

本文摘自《優勢談判實戰訓練手冊》

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　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向巅峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1 000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟，首創“鐘面談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質才能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。