《一杯沧海》就叫“西北狼”

    已經倒了的漢斯品牌，竟又奇迹般地在西安市場上复活了。在我和西安公司的手中，新生的漢斯啤酒拂去了往日的尘垢，重新煥發風採。到1997年底，我們在全省10個地區100多個縣市建立起了自己的營銷網路，當年就實現扭虧為盈，創造了漢斯新神話。在中國短暫的市場經濟發展史上，很少倒下的品牌再獲重生的，比如：巨人、三株口服液等，這些品牌伴隨著倒掉的企業銷聲匿迹了，沒能東山再起，而漢斯品牌得到了重生。漢斯啤酒的營銷戰術受到了理論界的特別關註，被列入了幾所大學的營銷案例中。

    世界杯足球賽歷來就是全球收視率最高的電視直播節目之一。對於精明的商家來說，眼球經濟中蘊涵著無限的商機。1998年，就在西安球迷如痴如醉地收看世界杯足球賽的時候，“口味更幹爽”的漢斯幹啤攜帶的啤酒新概念—高度發酵、低熱值、低苦味、低糖分、質優價廉—也在不斷地撩拨著他們的心扉。世界杯足球賽結束了，漢斯幹啤也開始在古城火暴起來。

    漢斯的發展勢頭可以說超過了我的想象。1997年賺了214萬元，1998年賺了580多萬元。我希望1999年能有大發展，我給自己訂下的目標是1000萬元。但是，用什麼辦法呢？我想進行品牌建設又苦於無人交流。我在辦公室裡面苦思冥想，仍然沒有好辦法。我讓秘書給我買票，一下子飛到了上海。下了飛機，我坐上出租車直奔黃埔江邊，把自己關在賓館里三天沒有出門，看著滔滔的黃浦江水，我的腦海里也在劇烈地翻騰著，想著如何才能找到品牌的新概念。我忽然想到，1999年之後就是2000年，是新千年。“新世紀”不就是個很好的概念嗎？我的心情一下豁然開朗。

    1999年1月1號，我在西安推出了“漢斯2000”，一炮成功。全綠色包裝的“漢斯2000”很快出現在了西安市民年夜飯的餐桌上，並從此成為當年整個西安市最流行的啤酒，一年就賺了5000萬元。漢斯用數字作為副品牌創造了行業之最，引發了全國的“2000”熱，無數個“2000”出現了，包括不同行業，其中還包括“青島啤酒2000”。

    在人人都在學“新世紀”、打“2000”概念的時候，我又有了新的靈感—“西北狼”。

    “西北狼”的靈感其實來自東北。那年國慶節期間，我讓有貢獻的銷售經理帶著家屬，一起到大連休假。在大連，我看到當地的一種啤酒，包裝和我們的不同，是白色的印花瓶，而不是傳統貼商標的綠玻璃瓶。“這個包裝比較有差異化。”我忽然受到了啟發，這樣的包裝不但有創意，而且比較高檔。我專門買了幾個瓶子帶回了西安，但是產品設計完成之後，該起什麼名字呢？

    齊秦有一首歌—“我是一匹來自北方的狼，走在無垠的曠野中”。的確，西北漢子很崇尚狼身上的那種粗犷和野性，當時陝西國立足球隊的標志就是狼。那年，陝西國立從甲B沖上了甲A，而我們是陝西國立的贊助商。我們在看球的時候，發現國立的球迷都稱自己是“西北狼”，每到比賽，滿場的西北大漢就會一起發出震耳欲聾的呐喊：“國立西北狼，我們最堅強！”

    我忽然有了靈感，就叫“西北狼”！這個商標有西北人特有的爽勁，感覺就像誰喝了那個酒，誰就很有男人的豪爽氣概。

    按照設計，“西北狼”是高檔品種，我們決定賣3塊錢一瓶，那麼一箱12瓶就是36元。這個價位消費者可能很難接受，因為別的酒都是二十幾塊錢一箱。

    於是我決定單價不變，做成9瓶一箱的精裝，這樣價格就回落到了每箱30元以下。這款全面創新的產品，當年10月設計完成，次年1月上市，立刻就創造了空前的火暴業績。“西北狼”果然成為了陝西球迷的最愛，經常比賽完之後，球迷就沖到酒店去，點名喝“西北狼”。極富個性和品位的“西北狼”不僅獨霸了幾乎整個西安的中檔啤酒市場，而且也讓高檔市場上的洋啤們第一次領略到了漢斯啤酒的沖擊力。

    可以說，做市場就是要不斷地創新，不斷制造市場亮點。在青啤西安公司工會舉辦的迎春徵聯中，有這樣一副虎頭格嵌字聯：“漢城雄風盛，斯園壯志酬。”漢斯人實現了年產10萬千升啤酒和年盈利5000萬元的目標，大大超過了原來盈利1000萬的預期目標，實現了跨越式的發展。漢斯的夢想，在我們的手中變成了現實。

本文摘自《我與青島啤酒》

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　　如何讓青島啤酒，這個具有百年歷史的但在年輕人眼里已經陳舊的品牌，重新煥發新的生機和活力，成為現代人青睞的時尚品牌？
　　如何讓青島啤酒，這個典型的國營企業在市場經濟條件下彻底脫胎換骨，改造成為與國際接軌的、制度健全、系統經營、市場化運作的現代企業？
　　中國的企業平均壽命只有三到五年，中國的企業家如何打造永續經營的基業長青的世界級公司？本書作者追溯了自己在青島啤酒幾十年的職業生涯，回顧了自己從洗瓶工到總裁的心路歷程，記錄了邁向新的一百年的青啤的發展之路，梳理和總結了擔任青啤總裁多年的經驗和體會，毫無保留地與讀者一起分享在戰略、品牌、管理、國際化等各方面的成功經驗以及改革的艱辛歷程。