第13節：如何以簡短演講引起反響(1)

　　第一節 如何以簡短演講引起反響

　　Making the Short Talk to Get Action

　　在這里教你一個簡單的"魔術公式"，可以確保你在兩、三分鐘之內打動聽衆。讓他們接受你的建議，採取行動。

　　第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教在額普頓營對軍隊發表演講。士兵們正要前往前線作戰，其中只有少數人了解自己為什麼被派往前方作戰。我知道這種情形，因為我問過他們。可是這位主教大爺卻和他們談"國際親善"，以及"塞爾維亞在太陽下應有權占有一席之地。"他們之中，半數的人連塞爾維亞是一個城鎮還是一種疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的"星雲學說"發表一篇響亮的頌辞，反正效果完全一樣。不過，在他講演當中，倒沒有一個騎兵開溜，因為憲兵就站在每個出口上，防止他們逃掉。

　　我無意貶低這位主教，他是不折不扣的學者。在一群宗教人士面前，他很可能聲勢奪人，功力盡現，但對這些軍人他卻失敗了，而且是一敗塗地。為什麼會這樣？原因就在於他不了解他的聽衆，也顯然不知道自己講演的確切目的，更不知道如何達成這個目的。

　　那麼，講演的目的是什麼意思呢？只是這樣：任何講演，不論自己知道與否，一定都有著四種主要目的中一個。這些目標都是什麼呢？

　　◆ 說服或者發出號召。

　　◆ 說明情況。

　　◆ 增強印象，使人信服。

　　◆ 歡娛聽衆。

　　我們就以林肯總統演說生涯中一連串具體的實例來說明這些吧。

　　很少有人曉得林肯曾經發明過一種機械裝置，並獲得專利。這種裝置可以把擱淺在沙灘上或其他阻礙物中的船只吊起。他在自己律師辦公室附近的技工店里，制造了這種器械模型。遇到朋友上辦公室來瞧模型時，他就不厭其煩地講解，這種講解的主要目的就是說明情況。

　　當他在蓋茨堡發表不朽的講演時，當他做第一次和第二次總統就職講演時，當亨利·柯雷（Henry Clay）過世，他就其一生發表致辞時-在所有這些場合里，林肯的主要目的都在增強聽衆的印象，使人信服。

　　他對陪審團講話時，是想贏得有利的決定。在政治講演中，是想贏得選票。他的目的，在這里便是發出號召，引起反響。

　　林肯在當選總統的前兩年，曾準備了一個有關發明的講演。他的目的是想要歡娛人們，至少，那是他最初的目標，可惜的是沒有成功。他想做個通俗演說家，結果在這方面卻是挫敗連連。有一次，在一個鎮上甚至沒有任何人來聽。

　　可是他在別的演說上卻出奇地成功，其中一些已經成為人類演說中的經典之作。原因何在？主要的原因就在於，他在這些演說中曉得自己的目標，並曉得如何去達成。

　　許多講演者沒能把自己的目標與講演對象的目標相結合，以致手忙腳亂，言語出錯，最終招致失敗。

　　這里有一個例子。

　　一個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀衆起哄、發噓聲，迫不得已而離開講台，因為他不明智地選擇了說明性的講演。他告訴觀衆，美國正在如何備戰，他的聽衆可不願意挨訓，他們要的是娛樂，他們耐心而禮貌地聽了他十分鐘，十五分鐘，希望他的表演快快結束。可是他不停。他喋喋不休，扯個沒完。聽衆的耐心沒有了，他們不願再忍受了。有人開始喝倒彩，其他人接著跟進。一時間，就有上千人吹起口哨，吼叫起來。但這個講演者真是魯鈍愚蠢，麻木到感覺不出觀衆的心情，仍然悶著頭繼續往下講。這下可惹惱了聽衆，於是一場混戰開始了。聽衆的不耐煩升級為怒火，他們決定叫他安靜下來。於是，猛烈的抗議聲越來越大。最後，聽衆的怒吼和憤怒淹沒了他的話語-二十英尺以外他就無法讓人聽到了。所以他只有放棄，承認失敗，羞辱難當地退下台去。

　　讓我們以他的事例為借鑒吧，讓自己講演的目的適合聽衆與場合，前面所說的議員，如果事先曾斟酌自己要解說的目標是否合乎前來參加政治集會的觀衆的目標，他就不會惨敗了。把聽衆和場合分析過以後，才可以從四種目的中找出一種。

　　為了就"講演結構"這個重要部分給朋友們一些建議，本節將全力讨論"簡短而能獲得反響的演講"。以下的另外三節則用於讨論其他的重要講演目標：說明情況；增強印象使人信服；以及歡娛聽衆。每一目標都需要不同的處理，都有不同的組織形態，都各有其易犯的錯誤和阻礙必須克服。首先，我們來談談如何組織講演，讓聽衆樂意採取行動。

　　是否有什麼方法可以安排我們的材料，讓我們有最佳的機會，更容易帶動我們的聽衆去做的那些我們期望的事情？

　　我記得，1930年曾與同事們讨論過這個問題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎。由於班級人數龐大，我們便對學生的演說採取兩分鐘的限制。如果講演者的目標只在歡娛或說明，這個限制對講演就不造成影響。但是，如果我們要發表鼓勵聽衆採取行動的演說時，就不一樣了。我們如果是採用?套的做法-緒言、本文和結論-這些從亞里士多德以來被衆多演說家遵守的組織結構，就會使這種激勵聽衆行動的講演無法施展。顯然，我們需要一些新的東西，以使我們能有個可靠的方法，在設定的兩分鐘內得到想要的結果，並獲得聽衆應有的反響。

　　我們分別在芝加哥、洛杉機和紐約舉行會議，向我們所有的老師請教，他們當中有許多人是在名牌大學演說系執教的，還有一些人，在事業上、?營上占著舉足輕重的地位，另有一些人，則來自正在快速擴展的廣告促銷界。我們希望結合這些背景和智慧，找到演說結構的新方法-一個合理的、能反映出我們時代需要的、合乎心理學的方法，以影響聽衆，引起他們的反響。

本文摘自《提升口才的60個法則》

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　　 戴爾-卡耐基，是美國著名成人教育家，20世紀最偉大的勵志大師。他運用心理學知識，開創和發展了一種融演講、推銷、處世、潛能開發為一體的獨特口才訓練方式。卡耐基口才訓練、成人教育機構遍佈全世界，分支機構多達1 700餘個。接受這種訓練的，不僅有名星巨商、各界領袖，也有軍政要人、內閣成員，甚至還有幾位總統。人數多達幾千萬，影響了20世紀的幾代人。