第14節：如何以簡短演講引起反響(2)

　　天道酬勤，從這些讨論中，終於產生了建構新的講演的"魔術公式"。我們開始在班上採用它，而且一直採用至今。這個"魔術公式"是什麼？很簡單。

　　一開始，就把你所舉實例的細節告訴我們，讓這件事生動地說明你希望傳達給聽衆的想法。

　　第二，以詳細的言辞說出你的論點。

　　第三，陳述理由，也就是向聽衆強調，他們如果按照你所說的去做，會有什麼好處。

　　這個公式非常適合如今快節奏的生活方式。講演人再不能沉溺於冗長、散論之類的演說。聽衆都是由忙碌的人組成的，他們希望講演者以率直的語言一針見血地說出要說的話。他們習慣於消化過的、提煉過的新聞報道，使他們不必轉彎抹角就能直接獲得信息。利用這個"魔術公式"一定能獲得聽衆註意，並可以將焦點對準自己講演中的重點。它能避免啰嗦無趣的開場白。比如，"我沒有時間把這場講演準備得很好，"或"你們主席請我談論這個題目時，我在想，為什麼他要挑選我。"聽衆對道歉或辯解不感興趣，不論其是真是假，他們要的是反響。在"魔術公式"中，你一開口就引起了他們的反響。

　　這套公式非常適用於簡短談話，因為其中包含著某種程度的懸疑。當你在叙述時，聽衆都被你的故事所吸引，但卻要等到兩分鐘或三分鐘的時間接近尾聲時，才能曉得你講演的重點所在。如果你希望聽衆照你的要求去做，這一招就更有必要了。講演者要是想要聽衆為某一原因而慷慨解囊，不論是多麼值得-假如這樣開口："各位先生，各位女士，我來這兒要向各位每人收取五塊錢。"我敢擔保，這麼說肯定不管用，衆人一定爭先恐後奪門而逃。可是，如果講演者描述自己去探訪"兒童醫院"的時候，在那兒見到一個迫切待援的病例：一個幼童在偏遠的醫院里，因為缺乏經濟援助而無法動手術使他獲得聽衆支援的機會就不知要增加多少了。為期望中的行動鋪路的，正是故事，正是實例。

　　再看看列蘭·史多（Leland Stowe）如何利用事件-事例來先行打動聽衆，以支援聯合國兒童救援行動的。

　　"我祈禱自己不必再這樣做。一個孩子和死亡之間只差一顆花生，還有比這更凄惨的嗎？我希望各位永遠不必這樣做，也不必在事後永遠活在這種悲惨的記憶中。在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區里，當我費力地打開一罐花生時，成群衣衫褴褛的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶把她們都把嬰兒舉向我，那些瘦得皮包骨的小手抽搐地亂抓著。我盡力讓每個花生都發揮大用。"

　　"在他們瘋狂的擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。眼前只見數百來只手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。我這里分一顆花生，那里分一顆花生，再在這里一顆，再在那里一顆。數以百只的手伸著，乞求著；數以百只的眼睛閃出希望的光芒。我無助地站在那里，手中只剩個藍色的空罐子，我希望這種情形永遠不會發生在你我身上。"

　　這套"魔術公式"也可以運用於寫商業寫作，和對員工及屬下作指示。母親可以利用它來激發孩子，而孩子們也會發現借它向父母提出一些要求也很靈光。你會發現它是一把心理利器，在每天的生活當中，你可以用它把自己的意念傳達給別人。

　　即使在廣告界中，"魔術公式"也是每天都用到的。"依弗雷德電池公司"最近在收音機和電視上做了一系列的廣告，就是根據這套公式設計的。在舉例的那個環節里，主持人訴說某人在深夜被困在-比方說，被困在一輛·倒的汽車里。在把這個意外繪聲繪色地講述之後，他再請出受害者把故事說完，叙述由依弗雷德電池發電的手電筒如何發出光亮，及時為他帶來援助。接著主持人言歸正傳，點出"重點和緣由"："購買依弗雷德電池你就可以在類似的緊急事件中活命。"這些故事都出於這個公司的檔案資料，全都是真人實事。我不曉得這套廣告讓這家公司賣了多少電池，不過，我可確知"魔術公式"真是很管用的方法，可以有效地向聽衆陳述你要他們去做、或避免去做的事情。我們按部就班、一步一步地來讨論吧。

　　法則24：從生活和經歷中找事例

　　（Give Your Example an Incident From Your Life）

　　?經過研究和實踐，我們發現在一次成功的講演中，描述曾給過你啟示的一個?歷，應該占去講演大分部的時間。心理學家說，我們學習的方式有兩個：一是練習。按照這個方式，一連串的類似事件會導致行為模式的改變；二是效應。按照這種方式，單一的事件就可能有強烈的震撼力，並造成我們行為的改變。

　　我們肯定都有過這種不尋常的體驗，不必費時去苦苦搜尋，它們就在我們記憶表面之處，我們的行為多半受到這些經驗的引導。所以只要把這些事件逼真地重新架構起來，我們就可以把它們變成影響別人行動的動力。我們能夠做到這一點，是因為人們對字句的反應方式與對真實事件的反應方式極為相同。因而，在講演中舉例的部分，務必將自己經驗中的某部分重新再造，務必讓它對聽衆產生?自己感同身受。這樣，你就有責任提煉、加強你的經驗並使之戲劇化，使它們讓聽衆覺得有趣、有力。以下這些建議，可讓你舉例的步驟清晰有力，具有意義。

　　（1）根據個人經驗舉例

　　這種事件式的例子，如果是根據曾對你的生活造成戲劇性沖擊的某一事件而形成，就會格外有效力。事件的發生或許不過幾秒鐘，可是在那短短的一瞬間，你已學到了難忘的一課。

　　不久前，我們班上有個人講述了一個可怕的經歷，是關於他想由的船邊遊上岸邊去的事情。我確信，每個聽衆都下定了決心，在面對類似的狀況時，要依照這位講演者的忠告留在船的旁邊直到救援到來。

　　我還記得另一個例子：講演者惨痛的經歷是有關一個孩子和一台倒的電動割草機。那個事件鮮明地刻在我的腦海中，以至於從那以後，每次遇到孩子們在我的電動割草機附近徘徊時，我就會不自覺地提高警惕。

本文摘自《提升口才的60個法則》

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　　 戴爾-卡耐基，是美國著名成人教育家，20世紀最偉大的勵志大師。他運用心理學知識，開創和發展了一種融演講、推銷、處世、潛能開發為一體的獨特口才訓練方式。卡耐基口才訓練、成人教育機構遍佈全世界，分支機構多達1 700餘個。接受這種訓練的，不僅有名星巨商、各界領袖，也有軍政要人、內閣成員，甚至還有幾位總統。人數多達幾千萬，影響了20世紀的幾代人。