第15節：如何以簡短演講引起反響(3)

　　我們很多老師因為對於在班上所聽到的事情印象深刻，便立即採取行動，防止家中附近再發生類似的意外。比如，有位老師將滅火器放在廚房內靠近火源的地方，就因為他聽了一場演說，活靈活現地重現了一場由於烹饪不當引發的意外火災。另一位老師則把所有裝著毒藥的瓶子貼上標簽，並特別留意地把它放在孩子拿不到的地方。他之所以會這麼做，是有一場演講詳細講述了一個母親吃驚地發現自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓著一瓶毒藥。

　　一次讓你永志不忘的個人經歷，是說服性演說中必備的第一要件。利用這種事件，就可以調動聽衆去行動-聽衆會這樣推理：如果你會遭遇到，他們就也可能遭遇到，那麼最好是聽你的勸告，做你要他們做的事。

　　（2）以事例中的細節作開場白

　　所以要把舉例作為講演的第一步，原因之一就是要立即抓住註意力。有些演說者沒能一張口便獲得註意，多半是由於開講的字句只是些陳詞濫調，或支離破碎的道歉，那是引不起聽衆感興趣的。"兄弟我不習慣當衆講演，"這話尤其刺耳讨厭。但是許多其他陳腐的開場方式，也同樣不具有獲取註意力的價值。如數家珍似地細述自己如何選題目，向聽衆透露自己準備不充分，或像個牧師講道似地宣佈題目或主題，都是要求獲得反響的簡短演說中所亟需避免的方式。

　　且聽一流報章雜志作者的一句忠告：從你的事例中間開始，就能立即抓住聽衆的註意力。

　　這兒有些開場句子，它們像磁石般吸引著我的註意。

　　"1942年，我發現自己躺在醫院的病床上。"

　　"昨天早飯時，我的妻子正在倒咖啡"

　　"去年七月當我快速駕車駛下42號公路時"

　　"我辦公室的門打開了，我們的領班查理·範闖了進來"

　　"我正在湖中央釣魚，我擡起頭來，看到一艘馬達船正朝我快速開來。"

　　?如果開口講話使用的字句就是回答了以下問題：何人？何時？何地？何事？如何？何故？你便是在使用世上最古老的獲取註意力的溝通方式。"從前"是個魔術字眼，它打開了孩童式幻想的閘門。採用相同的人情趣味方式，你也能一開口就捕捉到聽衆的註意。

　　（3）所舉細節一定要切題

　　細節本身不具有什麼趣味性，就像到處散置著家具和古老的房間不會好看，一幅圖上頭滿是不相關的事物，也不能讓觀者的眼睛在它上面徘徊留連一樣，太多的細節-無關緊要的細節也會使得交談或當衆演說成為無聊的耐力試驗。要克服這種弊端的秘訣是：只選用能強調你的講演重點和緣由的細節。

　　假如要告訴聽衆：在長途旅行前，應先檢查車輛，那麼你的事例中的所有細節，都應該是關於你在旅行前沒有事先檢查車輛所發生的事情。假如你談的是如何觀賞風景，或抵達目的地後在何處過夜，就只會背離了重點，分散了註意。

　　由此可見，將切題的細節隐藏於具體、鮮活的言語中是最好的方法。可以按事件發生的情況，重現當時的情景，使其歷歷如般地展現在聽衆面前。如果只是說你從前曾因疏忽而發生意外，這種演講就是是拙劣而無趣的，很難讓聽衆聽從你的忠告，小心駕車。可是，把自己驚心動魄的經驗描繪成圖，使用各式各樣的感覺詞藻，一定能把這件事刻在聽衆的意識里。舉例來說，以下是一個學生的演講，這個演講的目的在於指出，在冬天冰封的路上應該特別小心。

　　"1949年，就在聖誕節前一天早上，我駕車在印第安那州41號公路上往北行駛，車中有我的妻子和兩個孩子。我們沿著一片平滑如鏡的冰路已經緩行了數個小時，只要我稍微碰一下方向盤，我們的'福特'車就會東滑西晃，吓得我們七葷八素。時間就這樣一小時一小時爬得像汽車一樣慢。"

　　"我們來到一處開闊的轉彎處。這兒的冰雪已?融化，所以我就踩上加速器，想彌補失去的時間。其他的車子也一樣，大家似乎都一片匆忙，都想第一個到達芝加哥。先前那種危險的緊張感消退了，孩子們也開始在後座唱起歌來。"

　　"道路突然變為上坡，並進入了一處原林地帶。當汽車急馳到坡頂時，我看到-太遲了，北邊的山坡如同一條光滑的冰河。我瞥見在我們前面的兩輛汽車猛烈地傾倒，接著我們的車便打滑沖了出去，我們飛過護欄完全失去控制，然後掉進雪窠里，車仍然直立著。很快，一直跟在我們後面的那輛車子，也滑了出來，沖向我們汽車的侧面，撞上車門，落了我們一身的玻璃。"

　　這件事例中豐富的細節讓聽衆很容易把自己投射到當時的情境之中。總之，你的目的是要聽衆看到你原先所看到的、聽到你原先所聽到的、感覺你原先所感覺到的。唯一可能達到這種效果的方法，就是採用豐富而具體的細節。如同本書在第二章第一節中所指出的那樣，準備講演的工作是給出答案的工作，以回答"何人？何時？何地？如何？何故？"五個問題來刺激聽衆的視覺和想象。

　　（4）盡量再現你的經歷

　　除去使用圖般的細節描述之外?講演者還應使其描述的經歷再現。這是講演與"表演"相近的地方，所有的大演說家都會有一點戲劇天份。然而，這並非一種稀罕的、只能在雄辯家身上才能找到的特質。小孩子們的身上多半都有這種豐富的戲劇感，我們所認識的許多人都有天賦的戲劇感，富於面部表情，善於模仿或做手勢，它至少是這種無價的戲劇能力的一部分。我們多數人都有某種這樣的技巧，只消稍加努力和練習，就能有更多的發展。

　　重叙事件時，在其中加入越多的動作和強烈的情感，就越能對聽衆留下深刻印象。講演不論多麼富於細節，講演者如果不能以再創造的熱情來講叙，整個演講也終將會顯得軟弱無力。你要描述一場大火嗎？把消防隊與火焰搏鬥時，群衆們所感受到的焦灼、激動、緊張的感覺給我們。你要告訴我們你同鄰居間的一場爭吵嗎？那就讓它重現，把它戲劇化。你要陳述自己在水中做最後掙紮、驚恐襲上心頭的情境嗎？那就讓聽衆感受到自己的生命里曾有過的那些可怕時刻里的絕望吧。

　　舉例的目的之一，就在於使自己的講演被人們牢記不忘。只有把事例深印在聽衆的腦海中，他們才會記得你的講演，以及你要他們做的事。我們總記得華盛頓的誠實，是由於櫻桃樹的事情，已借著韋姆斯的傳記而深植人心。《聖經·新約全書》是嘉言懿行的集大成者，其道德操守原則，都借著富含人情趣味的事例而彰顯、強化。例如"善良的撒馬利亞人"的故事就是如此。

　　這種事例，除了可以使自己的講演更容易被人們記住，還可以使你的講演更有趣，更有說服力，也更易於了解。生命所教給你的經驗，已被聽衆重新感知。他們，就某種意義而言，已經決心照你的意思做出反響。這樣，就把我們帶到了"魔術公式"的第二階段。

　　法則25：讓聽衆知道該做什麼

　　（State Your Point What You Want the Audience to Do）

　　現在，"引起反響的演講"進行舉例的階段已用去你四分之三以上的時間。假如整個演講只有2分鐘，那你就只剩下20秒時間可以一語中的地說出你期望聽衆採取的行動，與採取這種行動的好處。說細節的需要已經結束，做直截了當的聲明的時候已經到來。這與報紙的技巧相反，你不是先說標題，你是先說故事，再以自己的重點或對行動的請求做為標題。做到這一點得憑借以下原則來實現。

　　（1）簡短明確提出要點

　　要精確地告訴聽衆，確實要他們做什麼。人們只會去做他們所清楚了解的事情。所以，你必須自問，現在聽衆已經準備按你的事例而行動了，究竟你確切地要他們做什麼呢？把講話重點像拍電報一樣寫下來，倒是個不壞的主意。設法減少字數，讓自己的言辞盡可能清楚、明白。千萬不要說："說明我們本地孤兒院里的患兒"吧！這樣的話太籠統。應該這樣說："今晚我們就簽名，下星期日會齊，帶領25名孩童去野餐。"重要的一點是，請求聽衆做明確的行動，這行動可以看得見，而不要心理活動，因為那太含混。舉例來說："時時想想父母吧！"就會因為太籠統而無法行動。要這樣說："週末就去看望父母吧！"再比如像這樣的句子，"要愛國"就應該改為"下星期二就請投下你神聖的一票" 。

　　（2）使重點明確而易於操作

　　不論問題是什麼，不論是不是為人所爭論不解的，講演者都有責任讓自己對重點和對行動請求的措辞容易讓聽衆了解和操作。最好的方法之一是明確。如果要聽衆增進記憶人名的功能，可千萬別說："現在便開始增進你對人名的記憶。"這樣太籠統，無從做起。不妨說："在你遇到下一個陌生人的5分鐘之內，重複他的姓名5次。"

　　演說者給予明確的行動指示，較之於籠統而概括的言辞更能激發聽衆的行動。比如，我們說："在康复卡上簽名"要遠比勸聽衆寄慰問卡或寫信給一位住院的同學更好。

　　至於要點是應該以否定或肯定的方式來叙述，則要取決於聽衆的觀點。並非否定就一定無效。如果是以否定形式簡要說明一種應該避免的態度，可能比肯定陳述的請求對聽衆更具有說服力。"不要做個摘燈泡的人"，是若幹年前為售賣電燈泡而設計的廣告，這句否定的措辞收效就很大。

　　法則26：給出理由或聽衆可能獲得的利益

　　（Give the Reason or Benefit the Audience May Expect）

　　在這兒，簡短、明了的言詞依然十分必要。在這個步驟里，你要提出自己的動機，或說明聽衆按你的要求去做了之後會有什麼報償。

　　（1）使緣由與事例緊密相關

　　當衆講話的動機本書已經寫過許多。這是個很大的題目，對於要勸服採取行動的人很有用處，在"以求獲得反響的講演"中，你應該做的是用一兩句話具有煽動性地將好處說出來，然後坐下。不過，有一點很重要，就是你所強調的好處應該由所舉的事例帶出。如果叙述自己買舊車省錢的經驗，力勸聽衆買二手貨的汽車，就應該強調他們買二手貨可以享受到經濟上的好處，而不要偏離事例，告訴聽衆有些舊車的樣式不如最近的汽車好。

　　（2）一定要強調一個理由-而且只有一個

　　推銷員可以提出半打理由，告訴你為何應該購買他們的產品，你也能舉出好幾個理由來支援自己的論點，而這些理由全都與你所使用的事例有關。然而，最好還是選一個最特殊的緣由更有說服力。說給聽衆的最後幾句話應該清楚明確，像刊在全國性的雜志里的廣告辞一樣。假如你研究一下這些花費許多智慧才設計出來的廣告，你處理講演中的"重點和緣由"的技巧就會大有進步。沒有哪個廣告試圖一次推銷一種以上的廣告或意念，在發行範圍比較大的雜志當中，少有廣告使用一個以上的理由來說明你為什麼應該買。同一個公司也許會把它的訴求從一種媒介改為另一種媒介。比如說，從電視改成報紙，但是同一家公司卻很少在一個廣告里做不同的訴求，不論是口頭上的還是視覺上的。

　　假如研究一下在報章雜志和電視上所見到的廣告，並分析其內容，我們就會驚訝地發現，"魔術公式"用來勸誘人們購買的幾率太多了。你可以因此體會到"切題"是結合整個廣告並使其成為統一的整體的經緯線。

　　還有其他的方式可以當作事例來用，例如展列、展示、引述權威、比較和引據統計數字等。這些將在以後章節中詳細解說-在本章中將讨論較短的說服性的演說。本章中的公式僅限於個人式的事例。因為在"獲取反響的簡短講演"中，這套公式是迄今為止最有趣、最戲劇性、而且最具有說服力的方法。

本文摘自《提升口才的60個法則》

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　　 戴爾-卡耐基，是美國著名成人教育家，20世紀最偉大的勵志大師。他運用心理學知識，開創和發展了一種融演講、推銷、處世、潛能開發為一體的獨特口才訓練方式。卡耐基口才訓練、成人教育機構遍佈全世界，分支機構多達1 700餘個。接受這種訓練的，不僅有名星巨商、各界領袖，也有軍政要人、內閣成員，甚至還有幾位總統。人數多達幾千萬，影響了20世紀的幾代人。