第9節：演講、演講者及聽衆(3)

　　查爾斯·F·吉特林（Charles F. Kettering）是發明天才，是他促成了通用汽車公司（General Motors）的成長。他也是美國最知名、最誠懇的演說家之一。當被問及是否曾將講演的部分或全部寫出來時，他答道："我相信，我所要講的話實在太過於重要，不能寫在紙上。我寧可將自己一身的每分每毫都寫在聽衆的腦海中，印在他們的情感中。區區一紙講稿，在我和我要用以感動聽衆的東西之間，並無容身之地。"

　　法則14：用例證豐富演講

　　（Fill Your Talk With Illustrations and Examples）

　　在《寫作藝術》（Art of Readable Writing）一書里，魯道夫·弗烈區（Rudolf Flesch）在某一章的開頭這樣寫："只有故事才真正可讀。"他接著利用《時代雜志》與《讀者文摘》來說明如何使用這條法則。他說，在這兩份雄踞銷量前三甲的雜志里，幾乎篇篇文章都是以純粹的叙述文來寫的，或者是慷慨地綴滿了趣聞轶事。無可否認的，故事在當衆說話中，具有駕馭聽衆註意的力量。

　　諾曼·文生·皮爾（Norman Vincent Peale）的講道，曾通過收音機和電視機被千千萬萬的人們所收聽、收看。他說，在講演中，他最喜愛運用實例作為支援自己論點的材料和方式。一次，他告訴《演說季刊》的一位採訪人說："真實的例子是我所知道的最佳的方法。它可以使一個題目清楚、有趣，且具有說服力。通常，我總是使用好幾個例證來支援每一個主要的論點。"

　　閱讀我的書籍的讀者，很快就會察覺我常使用趣事來論叙我的觀點。《人性的弱點》（How to Win Friends and Influence People）一書里的規則，列出來只有一頁半，其餘的兩百多頁里都寫滿了故事和例證，用以告訴人們如何有效地利用這些法則。

　　我們如何能夠獲得使用實例的技巧呢？有五種方法：要人性化、個人化、具體化、戲劇化和視覺化。

　　（1）使講演充滿人性

　　有一次，我要巴黎的一群美國商人就"成功之道"做講演。他們大多數人都只列舉一大串抽象的成功特質，並說經講道似地大談勤奮工作、堅持不辍及遠大抱負的價值。

　　因此，我就中止上課，說了以下的這番話："我們都不想聽人說教，沒有誰會喜歡這些。請記住，一定要讓我們感到愉快和有趣，不然，你說什麼我們都不會註意。同時也請記住，世上最有趣的事情之一，莫過於精煉雅致、妙語生輝的名人轶事。所以，請告訴我們你所認識的兩個人的故事，告訴我們為什麼其中一個人會成功，而另一個人會失敗。我們會很高興去聽。同時請記得，我們或者還能因為此例而獲益匪淺。"

　　這班里有個學員，老是覺得要提起自己的興趣或激起聽衆的興趣比登天還難。可是這一晚，他卻抓住了"人性故事"的建議。給我們講述了他的兩個大學同窗的故事。其中一個同學目前的工作是在城里賣衬衫，並繪制圖表，顯示哪一件最經得起洗熨，穿得最久，且每塊錢的投資能獲得最大的利用。他的心思總在锱铢上計較。之所以會如此，在他看來是因為他畢業後自視甚高，不願像其他的畢業生那樣從基層開始逐步往上爬。因此，第三年的同學聚會來臨時，他仍舊在他的衬衫洗熨表，仍然在等待特別的好差事到他這里來。結果，它壓根兒就是不來。自那時至今，已過了四分之一世紀，而此人一生怨恨、不滿，猶兀自擔著小職位。

　　這個講演者然後又把這段失敗拿來和另一個同窗的故事相比照：這個同學已經超越了自己當初所有的預定目標。這位朋友易與人相處，人人都喜歡他。雖然他日後雄心萬丈，志於成就大事業，卻由繪圖員做起。不過，他總在尋找機會。當時紐約世界博覽會正在籌劃階段，他曉得那兒會需要工程人才，所以就辞去費城的職務，遷往紐約。在那里，他與人合伙即刻就搞起了承包工程的業務。他們承攬了很多電話公司的業務，而此人也因此以高薪被"博覽會"所聘用。

　　我這兒所記，僅僅是這位講演者所說的大要而已。他叙說許多逗人而充滿人情味的細節，使得他的講演妙趣橫生。他繼續說著，說著。這個人平常找不著資料做三分鐘的講演的，但是這一次等他住口時，卻吃驚地發現這回足足講了十分鐘。由於講得太精彩了，人人似乎都覺得太短了，意猶未盡。這是他首次真正的勝利。

　　人人都可因這件事而有所領悟。平?的講演如果能富含人情味的故事。必然更能引人入勝。講演者應只講述少數重點，然後以具體的事例做引證。這樣建構講演的訴求，一定會吸引聽衆的註意。

　　當然，這種人情趣味材料的豐富泉源，正是自己的生活經歷。不要因為覺得不該談論自己便猶豫著不敢述說自己的經驗。只有在一個人滿懷敵意、狂妄自大地談說自己時，聽衆才會覺得反感。要不然，聽衆對講演者所叙的親身故事是興趣極大的。親身?歷是吸引聽衆註意力最穩當、可靠的方法，千萬不可忽視。

　　（2）說名道姓，以便使講演個人化

　　說故事，中間牽涉到別人時，無論如何，應以使用他們的姓名為佳；或者若想保護他們的身份，可以杜撰假名。即使你使用像"史密斯先生"或"喬·佈朗"等不具個人特性的名字也要比用"這個人"或"一個人"來得更生動。姓氏人名具有認證和顯現個體的功效。正如魯多夫·弗烈區所指出的："沒有什麼比名字更能增添故事的真實性了，掩名隐姓最虛假不過。且試想，故事里的主角沒名沒姓會成什麼樣子？"

　　如果你的講演中出現許多名字與個人的代稱，你就可以確定它是具有很高的可聽性了。因為在你的講演中，已經有了人情趣味這種無價的要素了。

　　（3）要明確-使演說充滿細節

　　關於這一點，你也許會說："這樣當然好了，但是我又怎樣才能確切知道是否在講演里放進了足夠的細節呢？"有個方法可以測試。利用新聞記者寫一則新聞故事時所遵守的"5W公式"：何時（when）？何地（where）？何人（who）？何事（what）？何故（why）？假如你也依照這個公式來做，你的舉例就會情趣盎然，多彩多姿。我且舉出自己一件趣事來加以說明。這則趣事曾刊在《讀者文摘》上。

　　離開大學以後，我花了兩年的時間在南達柯塔州（South Dakota）到處跑，做鐵甲公司的銷售員。我靠搭乘運貨卡車四處跑。一天，我必須在萊德菲爾（Redfield）耽擱兩小時才能搭上一班南行的火車。由於萊德菲爾不在我負責的區域之內，因此無法利用這段時間進行推銷的工作。再過不到一年，我就要上紐約的"美國戲劇藝術學院"去念書了，所以我決定利用這段空閑時間來練習說話。

　　我漫無目的地走過車場，開始演練莎士比亞（Shakespeare）《麥克白》（Macbeth）中的一幕。我一邊猛地舉出雙臂，一邊十分戲劇性地高呼："我眼前所見是把匕首嗎？它的把手正朝向著我？來吧！讓我握著你！我抓你不著，而我依然看得見你！"

　　我正沉浸在情節當中，四名警察突然朝我撲來，問我為何恐吓婦女。我的吃驚非同小可，就算他們指控我搶劫火車，我都不會這麼吃驚。他們告訴我，有個家庭主婦，在一百碼開外由自己的廚房窗簾後面一直窺視著我。她從未見過這般行徑，就打電話給警方，而他們到達時，恰好聽到我在鬼吼狼叫關於匕首的事。

　　我告訴他們我是在"演練莎士比亞，"但是直到我出示了我鐵甲公司的訂貨簿以後，他們才放我離開。

　　請註意一下，這則趣聞如何回答了以上"5W"公式里的各個問題。

　　當然，細枝末節過多比沒有細節要糟。人人都曾有讓冗長、膚淺而不切題的細節搞得厭煩不堪的經歷。註意看看，我在叙述自己在南達柯塔州某鎮幾乎被捕的事件里，對於"5W"問題里每一個都有簡短扼要的回答。假如講演中亂糟糟的，全是雞毛蒜皮的瑣碎事件，聽衆必然會拒絕全神貫註地聽講，抵觸你的演講。抵觸一個人的講演最嚴重的情形，莫過於聽衆的不專注了。

　　（4）利用對話，使講演戲劇化

　　假設，你要舉例說明自己如何利用人際關係的原則成功地平息了一位顧客的憤怒，可能會這樣開頭："前幾天，有個人走進我的辦公室，他怒不可遏，因為前一週我們送到他家裡去的器具操作不靈。我對他說，我們將竭盡全力彌補這種情況。一會兒之後，他就平靜下來了，對我們全心全意要把這件事情做好顯得很滿意。"這則小事件有個優點-它十分詳細-可是它缺少姓名、具體的詳情，以及最重要的能使這件事活生生呈現在聽衆眼前的人物對話。下面我們來給它添油加醋一番。

　　"上個星期二，我辦公室的門砰地一聲被撞開了。我擡頭一看，正撞見查爾斯·伯列克夏（Charles Blexam）的滿臉怒容。他是我們的一位常客，我沒來得及請他坐下，他劈頭就說：'艾德（Ed），你即刻派卡車來，把那台洗衣機給我從地下室運走。'"

　　"我問他怎麼回事，他氣急當胸，幾乎無法回答。"

　　"'它根本不能用，'他大吼，'衣服全都糾在一起，我老婆恨死它了。'"

　　"我請他坐下，解釋清楚些。"

　　"'我才沒時間坐下，我上班已經遲到了！我想我以後無論如何也不上這兒來買家具了。你等著瞧，我再不來了。'說到這兒，他伸出手來，又是拍桌子，又是敲我太太的照片。"

　　"'聽我說，查理，'我說，'你坐下來把情形都告訴我，我答應替你做一切你要我做的事，好吧？'聽了這話，他才坐下，我們總算平平靜靜地把事情談了個清楚。"

　　並不是次次都可能把對話加到講演里去的。不過，你應該能看得出來，上面摘錄中單引號中的對話，對整個事件很有戲劇性的作用。如果講演者還有些模仿技巧，能將原來的聲調語氣再現一下，對話就見效果了。而且，口語化的對白會使講演更為真實可信。它使你聽上去像個有真實情感的人。你是在隔著桌子說話，而不是像個老學究在學富五車的學會會員面前宣讀論文，或是個大講演家對著麥克風窮吼。

　　（5）讓講演內容視覺化

　　心理學家告訴我們，85%以上的知識，是經由視覺印象被我們吸收的。這正說明了電視之所以成為廣告與娛樂媒介，以及其所以收效很大的原因。當衆說話也是如此，是一種聽覺藝術，也是一種視覺藝術。

　　以細節來豐富講演，最佳的方法之一是在其中加入視覺的展示。也許，你花費數小時只為了告訴我如何揮動高爾夫球桿，而我卻可能感到厭煩。可是，你如果站起來表演把球擊下球道時該怎麼做，那我就會全神貫註傾聽了。

　　我記得一個工業界人士組成的班級里有一場講演，它所展現的視覺細節真是難得的傑作。講演者是在和視察員和效率專家開無傷大雅的玩笑。他模仿這些先生們在檢視損壞的機器時所做的手勢與肢體的滑稽動作，比在電視上所看過的一切幽默劇都熱鬧生動多了。更值得一提的是，視覺的細節會使聽衆對那場講演永難忘懷-至少我是再怎麼也忘記不了，我相信，班上其他的學員一定也至今都還會談到它。

　　組織講演時，最好問問你自己："我怎樣才能在講演中加入些看得見的內容？"

　　讓我們都記住中國的一句古話吧："百聞不如一見。"

本文摘自《提升口才的60個法則》

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　　 戴爾-卡耐基，是美國著名成人教育家，20世紀最偉大的勵志大師。他運用心理學知識，開創和發展了一種融演講、推銷、處世、潛能開發為一體的獨特口才訓練方式。卡耐基口才訓練、成人教育機構遍佈全世界，分支機構多達1 700餘個。接受這種訓練的，不僅有名星巨商、各界領袖，也有軍政要人、內閣成員，甚至還有幾位總統。人數多達幾千萬，影響了20世紀的幾代人。