制定細致的、現實的日程安排(2)

    1．制定第二天的工作計劃

    在你準確地制定了目標並寫下來之後，就該制定時間計劃了。晚上睡覺前想想第二天的計劃準備好了嗎？

    寫下你第二天要做的事情：要打的電話、要會見的人、要執行的任務等與工作有關的事情。在把你生活中的屬於其他類別的重要事情添加在單子上。寫完之後，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時間睡覺。

    第二天早晨，你可能會出來活動一下，吃早餐的時候再浏覽一下你的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。

    2．留有計劃外的時間

    在計劃時間上重要的一步是不要過分安排你自己的事情。如果把一天的時間都安排得滿滿的，沒有一點空閑，那麼，一旦出現一種不可預料的危機或機遇該怎麼辦？是不是日程全部被打亂了？

    不要設法計劃每天的每一時刻，你不能這樣做，至少留出尊重你的潛在客戶的時間。如果對方遲到了，你該怎麼辦？

    日程安排是你要達到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，並在你的計劃中體現出來。大多數有經驗的銷售人員在制定計劃時，只安排一天中90%的時間。時間計劃新手應從安排一天的75%的時間開始做起，實踐經驗會使你很快達到專業的水平。

    計劃就是例行公事，專業的銷售人員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結，也是對更加興奮的明天的展望。

    3．利用等待的時間

    你曾經看到過銷售人員在等待客戶的情景嗎？你曾經註意過他們的舉動嗎？那些高級的銷售人員從來不在這個時候閱讀雜志，在這種等待會見客戶的時候，他們一直會處在工作狀態。比如研究關於它們產品的資料，完成拜訪報告或者組織銷售陳述的材料等。同時，他們會迅速地確定正在等待的購買者在某段合適的時間後是否有空。如果沒空，他們會去聯繫其他的客戶。

    4．安排高效率的午餐時間

    銷售人員經常會邀請潛在的客戶共進午餐。然而，一項研究結果表明：商務午餐不會直接導致交易的達成，但是這可以使買賣雙方之間更好地增加了解，建立雙方的信任和信心，從長遠來看，這有可能會導致交易成功。

    在共進午餐期間，銷售人員必須要留意時間，不要占用對方太多的時間。最好不要養成午餐時飲酒的習慣，否則下午容易缺乏警覺。

    午餐時間是用來回顧上午所做的事，進一步為下午的工作做計劃，這是放鬆身心，為下午能夠更加精神振奮、更有效率地工作來作準備的時間。

    5．記錄和報告

    記錄和報告是銷售人員對過去的銷售額以及自己的行動所作出的書面記錄。那些高效的銷售人員會在非銷售時間內進行書面記錄。堅持一邊工作一邊作準確的記錄。不管有多忙，都不要等到一天結束時才填寫你的日志，否則有些事情會被遺漏掉，如電話號碼、名字、地址及你將來需要的重要內容。因此，養成隨時作記錄的習慣對你的事業是有說明的。

    每一天結束時，回顧一下當天發生的事情。要不斷地堅持自問，你當時所做的事情是否最有成效。訓練你的思維，使大腦整天重複這個問題。還可以把你的活動寫在卡片上，如果有口袋就放在口袋里。總之，無論如何，使這種思維成為一種習慣。回想你成功和失敗的地方，哪些事情下次能夠做得更好；誰說明你擺脫了困境，誰妨礙了事情的進展；整體情況進展如何；具體情況怎樣。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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