做一個顧問式的銷售人員

    有了專業的知識，你就會在客戶面前樹立一種權威。但你不能僅僅停留在產品講解員和問題解決者的角色定位上，而應該追求成為一名顧問式的銷售人員，將客戶的需求放在首位，追求和客戶的共同發展。顧問式的銷售人員扮演了客戶的顧問和伙伴的角色，追求雙贏，看重互利性。

    有一個生產梳子的廠家，為了考察三個銷售人員的能力，分配給他們一個任務，叫他們把梳子銷售給廟里的和尚。

    三個月過去了，第一個銷售人員賣出了一把梳子。他向廟里的和尚介紹梳子的功能時，針對和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個重要的功能——撓癢癢，結果他拜訪了100位和尚，有一個和尚接受了他的產品。

    第二個銷售人員在三個月里賣出了100把梳子，他在銷售前進行了觀察，發現來廟里上香的香客，經過長途跋涉，往往衣冠不整。於是他對廟里的和尚說，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對香客來說是很方便的，他拜訪了50家廟宇，結果有10個廟宇的和尚各買了10把梳子。

    第三個銷售人員在三個月里的時間裡賣出了1000把梳子。原來他到了每個廟里進行實地考察，發現很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒有合適的紀念品饋贈給香客。於是他向管事的和尚提出建議，在梳子上刻上三個字“積善梳”，作為紀念品返還給香客，香客會因此而來得更勤，捐更多的香油錢。廟里的和尚聽了這番話都覺得挺有道理的。這個銷售人員拜訪了10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把梳子。

    在上面的故事中，第一個銷售人員扮演的角色是產品講解員，他發現了梳子的一個功能是撓癢癢，並把這個功能向廟里的和尚陳述；第二個銷售人員扮演的是問題解決者，他觀察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解決這個問題；第三個銷售人員扮演了顧問和伙伴角色。他主動地從寺廟、和尚的角度來考慮如何留住香客、如何使香客捐更多的香油錢而想出了一個好方法——向香客贈送“積善梳”，並大力地向和尚推薦。結果，廟里的和尚很滿意他的建議而訂購了大量的梳子，該銷售人員也因此大大提升了銷售業績。因此，顧問式銷售人員能很好地滿足客戶的各種顯性或潛在需求，往往較受客戶的歡迎。

    和傳統的銷售人員相比，就可以看出顧問式的銷售人員的特徵和不同了。

    表3-2 傳統銷售人員與顧問式銷售人員的不同

        傳統銷售人員    顧問式銷售人員

    定位    企業的代表    企業的代表，同時也是客戶的代表

    方式    常常擴大宣傳    實事求是，以良好的形象和服務取信客戶，重在說服

    侧重點    賣產品    樹立銷售人員和公司的形象

    目的    追求“佣金最大化”    追求“客戶滿意最大化”

    個人素質    簡單培訓，了解基本知識和銷售技能    系統培訓，豐富知識和專業銷售技能

    銷售流程    短，商品賣出即結束    長，強調良好售後服務

    顧問式銷售人員必須遵循以下原則。

    贏得客戶信任

    不管推銷什麼，首先要把自己給推銷出去，贏得了別人的信任，別人才會購買你的產品。

    在一次成功的銷售拜訪中，40%的時間是用來建立客戶對你的信任感；30%的時間是用來了解客戶的需求；20%的時間是用來作產品介紹的；剩下的10%的時間結束銷售。可見，建立信任對實現銷售有多麼大的影響！作為一名顧問式銷售人員，要註意在銷售過程中樹立良好的企業形象和個人品牌，做到誠實守信、堅持公平。如果在客戶還沒有信任你之前就貿然推銷產品，必然會以失敗告終。

    圖3-1成功銷售拜訪的模式

    註重客戶調查研究

    根據這一原則，就需要做到：註重客戶調查研究，了解客戶的現實需求和潛在需求；搞好信息的傳遞和意見回饋，成為企業和客戶溝通的橋梁；制定商品的推銷策略，促進商品銷售；搞好售後服務，免除客戶的後顧之憂。

    創新銷售

    對於客戶已經表現得很明顯的需求，銷售人員要設法滿足；而那些客戶自己都沒能發覺的隐性需求，就需要你仔細地去發掘並加以滿足了。只有做到創新，從他人沒能想到的地方、從他人沒有做過的事情中找到方法和出路，你才能夠出其不意地戰勝其他競爭對手，獲得銷售生涯的輝煌業績。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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