專業銷售贏得訂單

    美國保險業協會的權威人士約翰遜曾說過：“成功的保險業務員與掙紮中的保險業務員的差異在於其所掌握的專業知識的程度不同。”從這句話我們就可以看出，良好的專業知識是銷售成功的基础，也是衡量銷售人員表現優劣、是否專業的分水嶺。

    那些成功的銷售人員都很重視應具備的各方面的專業知識，因為這將會樹立一個專業銷售人員的形象，並可以與顧客建立信任關係。

    然而，很遺憾的是，在現實中，許多銷售人員並不認同“專業銷售”，在他們看來，客戶不買自己的產品是品牌知名度不高、廣告投入少、價格高、產品競爭力不夠……其實，只要花點時間認真研究一下，就會發現一切的問題都源於銷售人員專業能力不夠強。如果從事銷售的人員或即將從事銷售的人員不能正確認識這個問題，快速贏得訂單將是一句空話，更別談銷售業績的提升了。

    我們先看看下面這個案例，就能明白專業銷售起著舉足輕重的作用。

    某日，一位對汽車產品有一定了解的客戶來到一家汽車專營店。見到客戶到來，銷售人員小王照例上前打招呼，詢問客戶要看什麼產品。這時，這位客戶走到了一輛車前面，要求小王打開引擎蓋並啟動發動機。

    在細心聽了發動機的聲音並對發動機舱內的各部件作了全面地審視後，該客戶問了一個比較專業的問題：“這款車的怠速是多少？”聽到這個問題，小王不假思索地告訴客戶：“1斤。”為了證明他說的數據正確，他讓客戶坐進了駕駛室，用手指著儀表台上的發動機轉速表，此時指針在“1”的位置上，“你看這里，就是1斤。”

    客戶皺起了眉頭，二話沒說，揚長而去。至此，小王仍然不知道客戶為什麼會離開，以為客戶只是問問而已。

    “怠速”是一個汽車產品的專用術語，指的是停駛的狀況下發動機熱機後的正常轉速，單位是“轉/分鐘”而不是“斤”。因為怠速的高低在一定程度上將影響到使用過程中的油耗，所以它是消費者比較關心的問題。

    這是汽車銷售中最基本的常識，遺憾的是小王連這個基本的常識也不懂，這樣怎麼能夠獲得客戶的認同呢？

    消費者對於一些新產品缺乏消費經驗，會對購買產生某種恐懼和擔憂，對使用中售後服務發揮重要作用的產品和服務尤其如此。此時，你如果不具備這方面的專業知識，即使嗓門再大、說得再多也難以打動客戶的心。

    潛在客戶和客戶都希望同那些真正熟悉自己以及產品情況的銷售人員做生意。當客戶對你的專業知識水平表示信任時，你所做的銷售陳述就會使他們更加容易接受，而且更具可信度。

    努力使自己成為銷售產品的專家，對你銷售的產品深入了解，並知道如何使用它們，將會使你更加自信地回答由客戶提出的各種問題和專業方面的各種異議。你也就能更好地解釋為什麼你的產品能夠更好地滿足客戶的需要。

    通常在幾分鐘的時間內，客戶就可以看出你是否了解他們所讨論的內容。你通過向客戶提問題，就能迅速地樹立起一個銷售人員的專業形象，銷售關係也由此開始建立。所以，先做產品的專家，再做產品的銷售人員。這絕不是一句空話。

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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　　本書介紹了銷售新人獲得訂單需要掌握的銷售流程，對銷售中每個步驟的核心要點都作了詳盡的歸納總結，並對每個步驟中用到的技巧和註意事項進行了重點提示。本書的重要作用在於：方便銷售新人用短短的7天時間掌握簽單的策略和技巧，同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧，從而能夠合理利用時間，輕鬆快樂地去贏得訂單，創造令人矚目的業績。本書集實用性與趣味性於一體，實戰案例豐富，對銷售新人具有較強的參考價值。