專業銷售需要專業知識(2)

    4．服務設施

    諸如像英特爾、施樂等很多公司，為了能夠更好地服務客戶，同時設有服務設施和服務代表。銷售人員可以這樣對客戶說：“你可以隨時向我們的服務中心打電話，那里總會有一名銷售代表為你服務。”你要在銷售陳述中強調這一點，尤其當服務對客戶來說非常重要的時候（比如說在辦公室复印機行業，或者計算機銷售行業就是這樣）。

    競爭對手信息

    記住，客戶在作出購買決定之前，比如買電視機、電腦、新車或其他任何產品，客戶都會先作比較。在大多數情況下，客戶並不是決定買還是不買，而是決定在衆多的商品之中，究竟該買哪一種。因此，你必須清楚地知道競爭對手的情況，打消客戶的疑慮，堅定他們的購買信念。

    一天，小王和小吳去拜訪一位客戶。二人事先做了充分的準備，在對客戶介紹公司產品及相關知識時也非常詳盡、到位。但在整個銷售演示的過程中客戶的反應卻很淡漠。最後，客戶才告知他們，其競爭對手已經於前不久向他們介紹過相關的知識，而且所說的內容都差不多。

    正因為對競爭對手的活動不夠了解，這次銷售拜訪以失敗告終。

    客戶常常會對競爭對手的產品提出問題或作出評價，你的任務之一就是保證客戶能夠得到真實而詳細的信息。例如，有人覺得你的產品價格太高，但卻沒有意識到這個價格中包含著許多附加價值。而你對競爭對手產品的價格、質量及附加服務的了解，將有助於向客戶澄清你的產品是物有所值的。

    競爭對手並不單纯指那些銷售同樣產品或服務的企業，也包含那些所有能滿足客戶同樣需求的企業。例如，你是在一家碳酸飲料公司工作，你們的競爭對手不僅包括同類碳酸飲料公司，還包括生產清涼茶、果汁、乳酸菌等飲料的公司。因為在炎熱的夏季，這些飲料都是消費者解渴、消暑的可能選擇。

    客戶信息

    一名銷售人員很想獲得某個大客戶的信任和好感。一次偶然的機會，他聽說這個客戶喜得貴子，就想借這個機會來表示關心。他想了半天，就買了一套精致的嬰兒用品禮盒送給客戶，以示恭喜。

    那個客戶看到這份並不貴重的禮物時，流露出特別的驚喜，並說道：“許多人都會送禮給我。但是隨著這孩子的出生，他才是我生命中最重要的一部分。你能替我想到這一點，真的非常感謝你。”

    經過這件事，這位銷售人員不僅獲得了客戶的信任，還和那位客戶成了好朋友。

    在進行銷售拜訪之前，應了解清楚客戶的姓名、家庭住址、電話號碼、家庭情況、教育程度和興趣愛好。另外，還可以詳細了解客戶的年齡、職業、收入、配偶職業、家庭規模等多方面的情況。如表3-1所示。究竟了解什麼，了解多少，取決於所銷售的產品以及什麼信息最有助於你贏得訂單。

    表3-1 客戶信息表

    個人信息

    √　客戶姓名：

    √　家庭住址：

    √　年齡/生日：

    √　愛好：

    √　性格：

    √　習慣：

    人際關係信息

    √　同事：好/差

    √　朋友：好/差

    √　供應商：好/差

    工作信息

    √　工作職責：

    √　工作業績：

    √　發展目標：

    √　工作方式：

    而在和商業公司的客戶打交道時，銷售人員要獲取公司的名稱和地址、業務類型、消費者市場、業務量大小、公司的資產和負債情況、公司的組織和政策、銷售歷史及未來潛力等。

    行業知識

    每一個企業（除了壟斷行業）都有競爭對手，而客戶購買產品時也勢必要貨比三家。作為銷售員，需要具有豐富的行業知識，從而能夠應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。

    對本行業的深入了解將使你洞察消費者的需求和偏好的變化，新的發展可能使某些消費者的重要性減弱。也許有一批新的客戶崛起，在你的行業中扮演重要的角色。成功的銷售人員應註意這種潮流變化，並抓住一切有利時機。

    李先生是一家韓國洗車機企業的銷售總監。一次一位來自東北的省級大客戶準備做李先生公司產品的東北獨家經銷商。那位客戶是有備而來的，一落座就咄咄逼人地向李先生抛出了幾個問題。“你的產品為什麼售價一台2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000元？既然說你們的產品這麼節水，那比用水洗車的機器好在哪里？這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去？”

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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