專業銷售需要專業知識(1)

    作為一名銷售人員，擁有再多的知識也不夠多。關鍵是在面對客戶的時候，不要“說得過多”，把客戶最關心的信息說出來即可，要讓自己看上去像個權威和顧問。

    那麼，作為一個追求卓越的銷售人員，你必須具備什麼樣的專業知識呢？概括來說，這些知識包括產品、公司、競爭對手、客戶、行業以及環境等。

    產品知識

    黃油是歐美人喜愛的一種食物。但是在夏天里，黃油存放在冰箱里會變硬，取出來難以塗抹在面包上。針對這種現象，美國一家公司發明了一種放在冰箱里的小型儲藏箱，黃油盛放於其中能夠一直保持鬆軟。公司上下對該產品充滿了信心，但產品上市一段時間後，銷售業績卻並不樂觀。

    為此，該公司總裁特地去市場了解情況。他發現現場銷售人員在向客戶介紹這種產品時，僅僅形容為“能使黃油在冰箱里和別的東西分開存放”。由於這種簡單而不完整的功能表述，使得很少有客戶對產品感興趣。總裁回去後，馬上指示加強銷售人員的培訓，務必使他們每一個人都清楚地了解這種儲藏箱的特性和益處，並能夠向客戶作詳細介紹。

    沒多久，這種儲藏箱的銷售量便有了大幅度的增長。

    只有了解了產品才能向客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親自操作一下產品，或者試吃、試用產品。假如你是一名推銷美容美發產品的銷售員，你去見客戶的時候，讓客戶親手撫摸一下你用了自己公司的洗發水後光滑的長發，那麼你對客戶介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤，客戶就會非常相信了。又假如你是一名銷售工業用空調的銷售員，如果客戶問到空調一個月的耗電量是多少，而你卻回答不出來，那麼可想而知，任憑你怎麼說這款空調省電節能，客戶都不會被說服購買。

    擁有百年歷史的大公司雅芳公司就對旗下的推銷人員有這樣一個不成文的規定，每個推銷雅芳產品的人員都必須是雅芳產品的用戶。此舉的目的倒不是強制性擴大自己產品的銷量，而是讓經營者、生產者都懂得認識自己所銷售產品的性能。

    銷售人員親身使用產品後，必將會從一個消費者的角度評價產品，並對產品的特性、價值有深刻的認識。這樣，在給客戶推銷、講解時就會有翔實的第一手產品資料，講解的內容也更有說服力了。

    另外，你還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品的認識還處於陌生狀態的時候，往往會把事情想象得非常複雜。由於害怕這些複雜的事情，他們往往會放棄購買新產品。

    老張的公司有一位客戶請他們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的女孩一定要他們說明她來購買網站空間，讓他們來說明她設定企業郵箱。後來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很複雜的，害怕做錯，所以請他們來幫她。當老張把郵局匯款、網路開通、網路公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍後，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

    從某種意義上講，銷售人員的工作是通過自己所了解的商品知識為客戶創造利益，協助客戶解決問題的。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業的產品知識。

    一般來說，消費品的銷售人員只需知道很少的關於產品的技術性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高專業知識水平的客戶銷售高技術產品（比如計算機、汽車發動機組件以及複雜的機械裝置等），則需要銷售人員具有廣泛的知識。

    比如說，對計算機系統工程師、大學教授或空間技術專家進行銷售拜訪，可能會使你處於不利地位。這是因為在許多情況下，與客戶在這些領域所了解的專業知識相比，你受到的教育和擁有的經驗實在太少了。

    當然你沒必要成為像專業工程師那樣的專家，也不必回答有關產品和技術的所有問題，但是你應該知道從什麼地方可以找到這些問題的答案。

    請設想你正在向著名的心髒外科醫生進行銷售拜訪。你能教他如何使用你們公司所生產的人工心髒瓣膜嗎？不可能！但是你可以從公司的醫療部獲得關於產品的相關信息，向醫生提供產品信息方面的說明。諸如此類的個人服務，產品的知識，以及他們對這些產品的特殊需要往往能夠促成銷售，贏得訂單。

    所以，你對產品的知識掌握得越多，越有助於你快速贏得客戶的訂單。說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識，才能讓客戶心服口服。

    公司知識

    銷售人員其實就是企業的對外形象大使。無論公司的口號多麼響亮，如果你在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎麼樣，從而不接受這家企業的產品?

    對你的公司的熟悉和了解通常能夠使你表現出專業的形象。所有銷售人員均需了解公司的背景以及目前的經營政策。這些政策是你目前工作的方針，你必須理解它們，以便使你的工作更加高效。對公司的了解還包括諸如這些方面的信息：公司的工作程序、分銷系統、促銷行為、定價操作，以及指導這個公司到達目前發展狀態所採取的方針策略等。這些都是你需要經常在銷售陳述中所要使用到的。

    1．公司的發展和成就

    了解公司從最初發展起來的歷史狀況，有助於建立起你對公司的信心。IBM公司的一位產品銷售人員可能會這樣對購買者說：

    “1952年，IBM公司向市場上投放了第一台商用電子計算機。那一年，我們的銷售額是3.42億美元。目前，我們的銷售額已超過了800億美元。IBM公司之所以能夠達到如此高的銷售額，是因為我們的辦公設備和信息處理設備都是世界上最先進的、最具技術含量的。我所向你展示的這套‘星際旅行一號’系統是目前市場上最先進的設備，它比任何其他類型的計算機技術要領先大約五年。”

    2．公司經營策略和運作程序

    為了向客戶提供更好的服務，你必須告知客戶以下幾方面的政策信息：如何簽訂訂單；簽訂訂單需要多長時間；公司是否有退貨政策；如何開設一個新帳戶；如果產品投遞錯誤，下一步將會如何處理。你能否迅速地並且十分公正地處理這些情況，關係到你本人以及你的公司能否獲得客戶的信任。

    3．生產設施

    許多公司要求銷售人員參觀公司的生產設施，以便使他們對公司的運作情況有所了解，這對於銷售人員來說也是獲得產品知識的最好機會。比如一家地毯公司的銷售人員就可以這樣胸有成竹地說：“當我們參觀公司的生產車間時，我看到了地毯生產過程的每一步。公司研發部邀請我們觀察我們公司的地毯同競爭對手的地毯的性能測試比較。除了飛絮，我們的地毯各方面性能均很好，這就是它畅銷的秘訣。”

本文摘自《銷售新人簽單技巧7日通》

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